{"id":50544,"date":"2024-01-30T18:32:21","date_gmt":"2024-01-30T17:32:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=50544"},"modified":"2024-01-30T18:32:23","modified_gmt":"2024-01-30T17:32:23","slug":"comment-faire-de-votre-communication-un-levier-de-votre-performance-commerciale-atelier-tarmac","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.inovallee.com\/en\/comment-faire-de-votre-communication-un-levier-de-votre-performance-commerciale-atelier-tarmac\/","title":{"rendered":"Comment faire de votre communication un levier de votre performance commerciale\u00a0? [Atelier Tarmac]"},"content":{"rendered":"<p>La communication joue un r\u00f4le central dans la r\u00e9ussite des entreprises. Pour maximiser son impact, il est crucial de mettre en place une strat\u00e9gie de communication align\u00e9e sur les objectifs pr\u00e9cis de l&rsquo;entreprise. <\/p>\n\n\n\n<p>Cela implique une approche holistique qui prend en compte les domaines cl\u00e9s tels que les ressources humaines, les finances, la communication, et bien s\u00fbr, le d\u00e9partement commercial. Il est essentiel de comprendre que la communication ne remplace pas le travail du commercial, mais agit en tandem pour renforcer l&rsquo;impact global.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Des objectifs SMART tu te fixeras\u00a0!<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Une strat\u00e9gie de communication r\u00e9ussie repose sur la d\u00e9finition d&rsquo;objectifs SMART li\u00e9s \u00e0 la strat\u00e9gie de l&rsquo;entreprise&nbsp;:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sp\u00e9cifiques,<\/li>\n\n\n\n<li>Mesurables,<\/li>\n\n\n\n<li>Atteignables,<\/li>\n\n\n\n<li>R\u00e9alistes<\/li>\n\n\n\n<li>Temporellement d\u00e9fini<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Utiliser la formulation \u00ab\u00a0Je permets \u00e0 mes clients de&#8230;\u00a0\u00bb place l&rsquo;entreprise du c\u00f4t\u00e9 de son client et met en avant son positionnement diff\u00e9renciant. La communication doit \u00eatre accessible au public cible, et une attention particuli\u00e8re doit \u00eatre accord\u00e9e \u00e0 l&rsquo;\u00e9cart entre l&rsquo;image souhait\u00e9e et l&rsquo;image per\u00e7ue.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Tes <em>Personas<\/em> tu travailleras\u00a0!<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>L&rsquo;identification des personas, contrairement \u00e0 une simple cible g\u00e9n\u00e9rique, offre une vision d\u00e9taill\u00e9e des clients, partenaires, et r\u00e9seaux de distribution.<\/p>\n\n\n\n<p>Def&nbsp;: L&rsquo;approche personas est une m\u00e9thodologie marketing consistant \u00e0 cr\u00e9er des profils semi-fictifs repr\u00e9sentant des clients id\u00e9aux, bas\u00e9s sur des donn\u00e9es d\u00e9mographiques, comportementales et psychographiques. En d\u2019autres termes, la persona permet de d\u00e9finir une cible en prenant en compte la r\u00e9alit\u00e9 des clients&nbsp;: qui ils sont, comment ils agissent, et quelles sont leurs attentes, mais aussi ce qu\u2019ils pensent, et pr\u00e9f\u00e8rent.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Un persona est donc un portrait clients le plus r\u00e9el possible, dont les motivations, les besoins, les comportements sont homog\u00e8nes.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est donc le portrait synth\u00e9tique qui va permettre de construire une vision partag\u00e9e de ses profils prospects ou clients ou utilisateurs (service, site web, solution logicielles, \u2026) . Il est donc <strong>bas\u00e9 sur des recherches et observations en amont, et non des hypoth\u00e8ses non valid\u00e9es<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ces personas aident les entreprises \u00e0 mieux comprendre et cibler leur audience, en personnalisant leurs strat\u00e9gies de communication et de produits pour r\u00e9pondre aux besoins sp\u00e9cifiques de chaque segment.<\/p>\n\n\n\n<p>Il est important de ne pas multiplier les personas, en se concentrant sur trois \u00e0 quatre profils cl\u00e9s. La connaissance approfondie des personas permet d&rsquo;affiner les messages et d&rsquo;ajuster la strat\u00e9gie commerciale pour r\u00e9pondre aux besoins sp\u00e9cifiques de chaque segment.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour vous aider, vous pourrez retrouver plusieurs canevas pour construire vos personas via le lien suivant&nbsp;: <a href=\"https:\/\/www.kpulse.fr\/blog\/modele\/modele-persona\">https:\/\/www.kpulse.fr\/blog\/modele\/modele-persona<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Ces canevas traditionnels peuvent \u00e9galement \u00eatre compl\u00e9ter par une carte d\u2019empathie qui est un outil de visualisation qui consiste \u00e0 r\u00e9sumer tout ce que le client per\u00e7oit ou ressent afin de comprendre le plus possible ses besoins et de tenter d&rsquo;y r\u00e9pondre.<\/p>\n\n\n\n<p>Elle sert \u00e0 se mettre v\u00e9ritablement \u00e0 la place du client. En effet, \u00e9laborer une carte d&#8217;empathie permet de mieux comprendre la mani\u00e8re de percevoir le monde du consommateur et les \u00e9motions qu&rsquo;il ressent. En cons\u00e9quence, elle aide \u00e0 mieux d\u00e9finir ses besoins et donc \u00e0 cr\u00e9er des offres en accord avec ses attentes. Ensuite, la compr\u00e9hension du comportement d&rsquo;un client potentiel permet de mieux anticiper ses demandes. Ce qui est particuli\u00e8rement int\u00e9ressant pour adapter la strat\u00e9gie marketing et les offres de mani\u00e8re continue. Il s&rsquo;agit d&rsquo;un document de travail collaboratif, compl\u00e9mentaire au persona.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Des messages adapt\u00e9s tu cr\u00e9eras\u00a0!<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Les messages doivent \u00eatre align\u00e9s avec la vision globale de l&rsquo;entreprise, tout en \u00e9tant adapt\u00e9s \u00e0 chaque persona. Un discours p\u00e9dagogique ne compromet pas la technicit\u00e9, mais plut\u00f4t, il l&rsquo;explique de mani\u00e8re accessible. Un seul pitch peut \u00eatre adapt\u00e9 en fonction du timing pour chaque persona, sachant que les \u00e9crits perdurent tandis que les paroles s&rsquo;envolent.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Un budget tu te fixeras\u00a0!<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Bien souvent, la ligne budget communication se d\u00e9finit \u00e0 partir de ce qui nous reste. Grave erreur au vu des enjeux que cela repr\u00e9sente. \u00ab\u00a0Le budget de com doit \u00eatre proportionnelle \u00e0 la volont\u00e9 du dirigeant\u00a0\u00bb\u00a0commentera notre intervenante St\u00e9phanie Noraz. Il peut repr\u00e9senter de 2 \u00e0 20 % du CA. Traditionnellement, on consacre un budget plus important en BtoC (10% du CA) qu\u2019en BtoB (6% du CA) car doit \u00eatre multicanal.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Un plan de communication tu construiras\u00a0!<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>La mise en \u0153uvre d&rsquo;une strat\u00e9gie de communication implique la r\u00e9daction d&rsquo;un plan de communication d\u00e9taill\u00e9, d\u00e9crivant <strong>les actions internes et externes pour<\/strong> l&rsquo;ann\u00e9e \u00e0 venir. Ce plan offre une orientation claire et permet de planifier et budg\u00e9ter les actions, tout en assurant l&rsquo;alignement sur les valeurs de l&rsquo;entreprise. Le choix des outils, du digital \u00e0 l&rsquo;e-r\u00e9putation et au print, doit \u00eatre guid\u00e9 par les besoins sp\u00e9cifiques de l&rsquo;entreprise et de son secteur d&rsquo;activit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">Ton ROI tu calculeras\u00a0! <\/span><\/b><\/h3>\n\n\n\n<p> <span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">Enfin, l&rsquo;efficacit\u00e9 de la strat\u00e9gie de communication peut \u00eatre mesur\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 des indicateurs de performance tels que le retour sur investissement (ROI), particuli\u00e8rement mesurable dans le contexte digital gr\u00e2ce \u00e0 la disponibilit\u00e9 de donn\u00e9es. <\/span><p><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">La matrice d&rsquo;Eisenhower peut \u00e9galement \u00eatre un outil utile pour hi\u00e9rarchiser les actions \u00e0 entreprendre. Il s\u2019agit d\u2019un outil de gestion du temps et de priorisation des t\u00e2ches. Elle consiste \u00e0 classer les activit\u00e9s en fonction de leur urgence et de leur importance, les r\u00e9partissant dans quatre cat\u00e9gories :<\/span><\/p><p style=\"margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;mso-list:l0 level1 lfo1;tab-stops:list 36.0pt\"><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-fareast-font-family:Calibri;mso-fareast-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"><span style=\"mso-list:Ignore\">1.<span style=\"font:7.0pt &quot;Times New Roman&quot;\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span><\/span><strong><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">Urgent et important :<\/span><\/strong><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"> Ces t\u00e2ches n\u00e9cessitent une action imm\u00e9diate et sont cruciales pour les objectifs \u00e0 long terme. Elles sont \u00e0 traiter en priorit\u00e9.<\/span><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-fareast-font-family:Calibri;mso-fareast-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"><span style=\"mso-list:Ignore\">2.<span style=\"font:7.0pt &quot;Times New Roman&quot;\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span><\/span><strong><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">Important mais non urgent :<\/span><\/strong><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"> Ces t\u00e2ches contribuent aux objectifs \u00e0 long terme mais ne n\u00e9cessitent pas une action imm\u00e9diate. Elles devraient \u00eatre planifi\u00e9es et g\u00e9r\u00e9es de mani\u00e8re proactive.<\/span><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-fareast-font-family:Calibri;mso-fareast-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"><span style=\"mso-list:Ignore\">3.<span style=\"font:7.0pt &quot;Times New Roman&quot;\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span><\/span><strong><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">Urgent mais non important :<\/span><\/strong><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"> Ces t\u00e2ches sont souvent li\u00e9es \u00e0 des demandes externes, mais elles ne contribuent pas significativement aux objectifs \u00e0 long terme. Il peut \u00eatre n\u00e9cessaire de les d\u00e9l\u00e9guer ou de les minimiser.<\/span><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-fareast-font-family:Calibri;mso-fareast-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"><span style=\"mso-list:Ignore\">4.<span style=\"font:7.0pt &quot;Times New Roman&quot;\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span><\/span><strong><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">Non urgent et non important :<\/span><\/strong><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"> Ces t\u00e2ches ont peu ou pas d&rsquo;impact sur les objectifs \u00e0 long terme. Elles peuvent \u00eatre report\u00e9es ou \u00e9limin\u00e9es.<\/span><\/p><p><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">En utilisant cette matrice, il est plus facile d\u2019organiser sa strat\u00e9gie de communication en se concentrant sur ce qui est vraiment crucial pour remplir les objectifs fix\u00e9s objectifs et en \u00e9vitant de se laisser submerger par des t\u00e2ches moins significatives.\u00a0<\/span><\/p><\/p>\n\n\n\n<p><p><span style=\"font-family:&quot;Calibri&quot;,sans-serif;mso-ascii-theme-font:minor-latin;mso-hansi-theme-font:minor-latin;mso-bidi-theme-font:minor-latin\"><strong>En conclusion, la communication intelligente, ancr\u00e9e dans une strat\u00e9gie globale, se r\u00e9v\u00e8le \u00eatre un catalyseur essentiel pour atteindre et d\u00e9passer les objectifs commerciaux, mais pour cela, il faut lui consacrer du temps et du budget.<\/strong><\/span><\/p><p class=\"MsoNormal\"><span style=\"mso-bidi-font-family:Calibri;mso-bidi-theme-font:minor-latin\">\u00a0<\/span><\/p><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La communication joue un r\u00f4le central dans la r\u00e9ussite des entreprises. 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