{"id":12835,"date":"2017-07-07T17:10:16","date_gmt":"2017-07-07T16:10:16","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=12835\/"},"modified":"2017-07-07T17:10:16","modified_gmt":"2017-07-07T16:10:16","slug":"3eme-masterclass-startups-frenchtech-ticket-les-cles-pour-bien-negocier-ses-contrats-avec-un-grand-compte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/3eme-masterclass-startups-frenchtech-ticket-les-cles-pour-bien-negocier-ses-contrats-avec-un-grand-compte\/","title":{"rendered":"3\u00e8me #Masterclass startups #FrenchTech Ticket : les cl\u00e9s pour bien n\u00e9gocier ses contrats avec un grand compte"},"content":{"rendered":"<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-13020 size-medium\" title=\"masterclass relations contractuelles\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2017\/07\/masterclass-relations-contractuelles-600x450.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"450\" \/>Le 26 juin dernier \u00e9tait organis\u00e9e \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.biopolis.fr\/accueil\">Biopolis <\/a>par <a href=\"http:\/\/bizmedtech.com\/\">BizMedTech<\/a> la 4\u00e8me masterclass en anglais \u00e0 destination des startups \u00e9trang\u00e8res du French Ticket, \u00e0 laquelle \u00e9taient convi\u00e9es les startups du Tarmac mais aussi de <a href=\"http:\/\/www.savoie-technolac.com\/\">Savoie Technolac<\/a>. L\u2019objectif de cette masterclass anim\u00e9e par <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/franck-robert-4b71a14\/\">Franck Robert<\/a>, avocat en droit des affaires sp\u00e9cialis\u00e9 dans la PI qui travaille avec de nombreuses startups de l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me : comprendre les enjeux et les cl\u00e9s d\u2019une n\u00e9gociation r\u00e9ussie et du fonctionnement des contrats en France entre une startup et un grand compte.<br \/>\nUne th\u00e9matique juridique o\u00f9 l\u2019on aurait pu s\u2019attendre \u00e0 un liste \u00e0 la Pr\u00e9vert d\u2019articles de droit au jargon difficilement compr\u00e9hensible : rien de tout cela ! Franck Robert a su en 3 heures transmettre son exp\u00e9rience pour le moins atypique avec toute la richesse qu\u2019elle apporte. En effet, en plus d\u2019\u00eatre avocat, Franck a travaill\u00e9 dans une startup de Biotech o\u00f9 il a exerc\u00e9 diff\u00e9rentes fonctions op\u00e9rationnelles et commerciales, qui bien plus que les articles de loi ont aliment\u00e9 cette masterclass, o\u00f9 les relations humaines et la qualit\u00e9 de la n\u00e9gociation ont \u00e9t\u00e9 au c\u0153ur des \u00e9changes.<br \/>\nEn effet, s\u2019il a rappel\u00e9 quelques r\u00e8gles essentielles \u00e0 respecter dans la formalisation des contrats :<\/p>\n<ul>\n<li>Un plan qui int\u00e8gre :<br \/>\no un pr\u00e9ambule pour poser le contexte,<br \/>\no un paragraphe de d\u00e9finitions pour se mettre d\u2019accord sur les termes utilis\u00e9s et lever toute possibilit\u00e9 d\u2019ambig\u00fcit\u00e9,<br \/>\no des clauses de fin de contrat,<br \/>\no la loi applicable et la juridiction comp\u00e9tente en cas d\u2019arbitrage<\/li>\n<li>Une clart\u00e9 dans la r\u00e9daction, pour les deux parties comme pour une tierce personne : toute ambigu\u00eft\u00e9, redondance, flou ou contradiction entre les articles est \u00e0 bannir car sujette \u00e0 interpr\u00e9tation de la part d\u2019un juge<\/li>\n<li>N\u2019\u00e9crire que ce qui est n\u00e9cessaire,<\/li>\n<li>Ne pas oublier qu\u2019en mati\u00e8re de droit, un contrat n\u2019est valide que s\u2019il respecte le libre consentement des parties, excluant de fait toute forme de coercition ou de volont\u00e9 impos\u00e9e par l\u2019un des partenaires<\/li>\n<li>&#8230;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il a surtout insist\u00e9 sur le r\u00f4le d\u2019un contrat, qui est destin\u00e9 \u00e0 formaliser le contenu d\u2019un accord win \/ win, et doit d\u2019abord et surtout refl\u00e9ter la volont\u00e9 partag\u00e9e des parties \u00e0 \u00e9crire une histoire ensemble !<br \/>\nLe plus important n\u2019est pas tant le contrat en lui-m\u00eame (bien qu\u2019il soit indispensable), mais bel et bien la n\u00e9gociation et le compromis auquel on arrive et qui doit r\u00e9ellement satisfaire les deux parties. Car si en th\u00e9orie un contrat doit pouvoir prot\u00e9ger la startup, dans la pratique, il est fondamental de ne pas perdre de vue que les passages devant les tribunaux sont bien moins fr\u00e9quents en France qu\u2019aux US, et surtout que le combat en justice du pot de terre contre le pot de fer reste un combat long et co\u00fbteux dont on ne sort jamais vainqueur quand on est une startup \u2026 m\u00eame lorsqu\u2019on gagne !<br \/>\nLe facteur d\u00e9terminant est donc, comme souvent, la relation de confiance qu\u2019on va r\u00e9ussir \u00e0 \u00e9tablir avec ses partenaires et les principales cl\u00e9s d\u2019un contrat r\u00e9ussi r\u00e9sident dans \u2026 l\u2019art de la n\u00e9gociation ! Et c\u2019est sur ce point que l\u2019\u00e9clairage de Franck Robert a sans doute \u00e9t\u00e9 le plus important. Quelques rappels sur les cl\u00e9s d\u2019une n\u00e9gociation r\u00e9ussie :<\/p>\n<ul>\n<li>L\u2019\u00e9coute active : au lieu de commencer \u00e0 pr\u00e9parer un contre-argument d\u00e8s le premier \u00e9l\u00e9ment d\u2019une d\u00e9monstration, rien de tel que d\u2019\u00e9couter attentivement tout l\u2019argumentaire de la partie adverses, puis de reformuler pour \u00eatre s\u00fbr d\u2019avoir bien compris, avant de d\u00e9ployer son propre argumentaire.<\/li>\n<li>L\u2019empathie : bien n\u00e9gocier, c\u2019est \u00eatre capable de se mettre \u00e0 la place de l\u2019autre, de comprendre ses contraintes et les raisons de ses demandes, avant d\u2019expliquer les siennes. Et cr\u00e9er un climat de confiance facilite \u00e9videmment la n\u00e9gociation et l\u2019empathie.<\/li>\n<li>Les variables d\u2019ajustement : toute n\u00e9gociation \u00e9tant affaire de compromis, chacune des parties aura sans doute des choses \u00e0 \u00ab l\u00e2cher \u00bb. Il est donc fondamental de d\u00e9terminer au pr\u00e9alable les variables d\u2019ajustement sur lesquelles on est pr\u00eat \u00e0 l\u00e2cher du lest pour pouvoir remporter la mise sur les \u00e9l\u00e9ments fondamentaux.<\/li>\n<li>Le d\u00e9roul\u00e9 : une bonne n\u00e9gociation dure au minimum 3h, et suit un ordre d\u00e9termin\u00e9 : on \u00e9tablit un draft de ce que l\u2019on souhaite faire ensemble (attention, venir avec un pr\u00e9-contrat tout pr\u00eat signifie que l\u2019autre partie n\u2019a plus qu\u2019\u00e0 signer \u2026), on valide les points non cruciaux, on identifie les points de discussion, on commence \u00e0 \u00e9changer sur ces points en respectant l\u2019\u00e9coute active et l\u2019empathie, on pr\u00e9voit des r\u00e9unions de n\u00e9gociation et des versions avec suivis des modifications du contrat.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Les conseils du \u00ab Ma\u00eetre \u00bb :<\/p>\n<ul>\n<li>Proposer de r\u00e9diger le contrat donne un avantage : il faut donc le saisir<\/li>\n<li>Celui qui m\u00e8ne la n\u00e9gociation dans l\u2019\u00e9quipe ne prend pas de notes : il confie \u00e0 un autre membre de l\u2019\u00e9quipe cette t\u00e2che<\/li>\n<li>L\u2019\u00e9quipe id\u00e9ale de n\u00e9gociation associe un manager qui prend les d\u00e9cisions, un CTO qui va g\u00e9rer la partie op\u00e9rationnelle du contrat, et un avocat qui sera charg\u00e9 de d\u00e9fendre les int\u00e9r\u00eats de son client dans la n\u00e9gociation et de r\u00e9diger le contrat<\/li>\n<li>Tout conflit interne est \u00e0 proscrire pendant la n\u00e9gociation : en cas de d\u00e9saccord interne, on demande une pause et on discute dans l\u2019intimit\u00e9 de l\u2019\u00e9quipe<\/li>\n<li>G\u00e9rer les relations humaines et les personnalit\u00e9s \u2026 car 80% de la communication est non verbale et bien d\u2019autres choses se jouent dans une n\u00e9gociation que le contenu r\u00e9el de la collaboration.<\/li>\n<li>No stress ! N\u00e9gocier n\u2019est pas combattre \u2026 Et finalement, mieux vaut ne pas signer si la confiance n\u2019y est pas, car aucune clause contractuelle ne prot\u00e8ge mieux que le contrat moral<\/li>\n<\/ul>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le 26 juin dernier \u00e9tait organis\u00e9e \u00e0 Biopolis par BizMedTech la 4\u00e8me masterclass en anglais \u00e0 destination des startups \u00e9trang\u00e8res du French Ticket, \u00e0 laquelle \u00e9taient convi\u00e9es les startups du Tarmac mais aussi de Savoie Technolac. 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