{"id":18876,"date":"2018-07-09T08:55:54","date_gmt":"2018-07-09T07:55:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=18876"},"modified":"2018-07-09T08:55:54","modified_gmt":"2018-07-09T07:55:54","slug":"utiliser-le-business-model-canvas-comme-outil-de-pilotage","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/utiliser-le-business-model-canvas-comme-outil-de-pilotage\/","title":{"rendered":"Utiliser le Business Model Canvas comme outil de pilotage"},"content":{"rendered":"<p><strong><em><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-18885\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/boris-descombes-atelier-Business-model-canvas-Tarmac-600x400.png\" alt=\"Atelier-Business-model-canvas-mandarine-codi\" width=\"315\" height=\"210\" \/> Cr\u00e9er son Business Model Canvas (BMC) est une \u00e9tape indispensable pour aider la startup \u00e0 lancer son business. Mais cet outil est utilis\u00e9 \u00e0 un instant T et se retrouve bien souvent rel\u00e9gu\u00e9 au rayon souvenir au bout de quelques mois\u2026 Et pourtant, continuer \u00e0 utiliser ce BMC au quotidien\u00a0peut s\u2019av\u00e9rer tr\u00e8s utile, particuli\u00e8rement pour observer ce qui se passe lorsqu\u2019on change une composante. \u00a0Boris Descombes, de <a href=\"http:\/\/www.mandarinecodi.com\/mandarine-codi-innovations-tendances\/qui-sommes-nous\/\">Mandarine Codi<\/a>, est venu partager son expertise avec les startups du Tarmac en leur faisant (re)d\u00e9couvrir les nombreux atouts du BMC et en leur apprenant \u00e0 s\u2019en servir comme outil de pilotage\u00a0au quotidien.<\/em><\/strong><br \/>\n<strong><em><img decoding=\"async\" class=\"wp-image-18880 alignright\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/enjeux.png\" alt=\"\" width=\"294\" height=\"304\" srcset=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/enjeux.png 587w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/enjeux-290x300.png 290w\" sizes=\"(max-width: 294px) 100vw, 294px\" \/><\/em><\/strong>En pr\u00e9ambule, Boris Descombes a rappel\u00e9 la vocation d\u2019une startup, en s\u2019appuyant sur la d\u00e9finition de Steve Blank, serial entrepreneur et leader d\u2019opinion dans la Silicon Valley\u00a0: <em>\u00ab Une startup est une organisation temporaire ayant pour objectif de d\u00e9couvrir un business model scalable, r\u00e9plicable et profitable. \u00bb <\/em>En posant cette d\u00e9finition, Boris rappelle donc que le mod\u00e8le \u00e9conomique est au centre d\u2019une startup, et que c\u2019est ce qui lui permettra demain d\u2019\u00eatre stable.<br \/>\nLe mod\u00e8le \u00e9conomique a pour objectif de structurer la proposition de valeur et de voir comment capturer de la valeur. La question \u00e0 se poser est donc \u00ab\u00a0comment transformer mon activit\u00e9 en structure de revenus, versus structure de co\u00fbts\u00a0\u00bb\u00a0? Ce mod\u00e8le \u00e9conomique va n\u00e9cessairement concerner diff\u00e9rentes fonctions de l\u2019entreprise\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Finances<\/li>\n<li>Marketing<\/li>\n<li>Organisation<\/li>\n<\/ul>\n<h4>La segmentation et la proposition de valeur\u00a0: les bases pour d\u00e9finir un mod\u00e8le \u00e9conomique<\/h4>\n<p><strong><em><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-18878\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/2018_05_24_Mandarine-CODI_Atelier-BMC-envoi-600x450.jpg\" alt=\"Business Model Canvas\" width=\"245\" height=\"184\" \/><\/em><\/strong>En pr\u00e9requis, il faut segmenter son march\u00e9. Segmenter un march\u00e9 signifie le d\u00e9couper en groupes de consommateurs distincts en fonction de crit\u00e8res, tels que l\u2019\u00e2ge, la situation g\u00e9ographique, la CSP en BtoC, ou le secteur d\u2019activit\u00e9, la taille de l\u2019entreprise et la situation g\u00e9ographique en BtoB. Crit\u00e8res auxquels ont ajoute tout ce qui peut \u00eatre pertinent au regard du produit. Ce travail am\u00e8ne \u00e0 r\u00e9partir en segments de march\u00e9s plus compr\u00e9hensibles. On parle alors de ciblage.<br \/>\n<strong><em><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-18882 alignright\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/proposition-valeur-600x463.png\" alt=\"\" width=\"323\" height=\"249\" \/><\/em><\/strong>Le second pr\u00e9requis est de d\u00e9finir sa proposition de valeur\u00a0: qu\u2019est-ce que je propose\u00a0? Pour A. Osterwalder, la proposition de valeur est une \u00ab combinaison de produits et de services qui cr\u00e9ent de la valeur pour un segment de client\u00e8le donn\u00e9. \u00bb Et pour 1001startups, \u00ab La proposition de valeur c\u2019est une promesse. La promesse qui convainc votre client de sauter le pas de l\u2019achat. \u00bb Mais attention \u00e0 ne pas confondre l\u2019offre technique et la proposition de valeur. Ce qui est important, c\u2019est pourquoi les gens vont acheter le produit ou service.<\/p>\n<h4>Le business model canvas, un guide pour l\u2019entrepreneur<\/h4>\n<p>Pour aider l\u2019entrepreneur \u00e0 d\u00e9finir son mod\u00e8le \u00e9conomique, le business model canvas. a \u00e9t\u00e9 imagin\u00e9 par Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, auteurs du livre <a href=\"http:\/\/www.amazon.fr\/gp\/product\/2744064874\/ref=as_li_tl?ie=UTF8&amp;camp=2522&amp;creative=9474&amp;creativeASIN=2744064874&amp;link_code=as3&amp;tag=1001startups-21\">Business model generation.<\/a> Repr\u00e9sent\u00e9 sous forme de matrice, il sert \u00e0 concevoir et \u00e0 organiser tous les aspects des mod\u00e8les \u00e9conomiques de l\u2019entreprise. Par son aspect visuel, son c\u00f4t\u00e9 intuitif, il permet de d\u00e9gager une vision synth\u00e9tique de la strat\u00e9gie de la startup et des actions \u00e0 mettre en \u0153uvre.<br \/>\nUne entreprise est segment\u00e9e en diff\u00e9rents secteurs, eux-m\u00eames d\u00e9coup\u00e9s en plusieurs activit\u00e9s. Le business model canvas repr\u00e9sente toute cette synergie en proposant 9 blocs strat\u00e9giques, tous li\u00e9s les uns aux autres. Une fois votre business model \u00e9tabli, sachez qu\u2019il n\u2019est pas d\u00e9finitif, surtout dans l\u2019univers startup o\u00f9 l\u2019environnement \u00e9volue \u00e0 toute vitesse.<\/p>\n<h5><strong><em><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-18879\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/bmc-illustration-600x444.jpg\" alt=\"\" width=\"551\" height=\"408\" \/><\/em>Les segments de clients<\/strong><\/h5>\n<p>C\u0153ur du mod\u00e8le \u00e9conomique, vos clients. Quel est leur profil ? Est-ce un march\u00e9 de masse\u00a0? De niche\u00a0? Quels sont leurs besoins\u00a0? Attention, inutile de m\u00e9langer tous vos segments si votre entreprise s\u2019adresse \u00e0 plusieurs types de clients diff\u00e9rents (BtoB et BtoC). Si vos profils clients n\u00e9cessitent des strat\u00e9gies diff\u00e9rentes (vous n\u2019approcherez pas vos clients de la m\u00eame fa\u00e7on, vos actions marketing et votre structure de co\u00fbts seront diff\u00e9rentes), privil\u00e9giez une matrice pour chaque profil.<\/p>\n<h5><strong>La\u00a0proposition de valeur\u00a0<\/strong><\/h5>\n<p>Pourquoi vos clients devraient-ils acheter votre produit\u00a0? Quels probl\u00e8mes r\u00e9soudront-ils en consommant votre solution\u00a0? Pour chaque besoin, quels sont les produits\/services propos\u00e9s\u00a0? Quelle est votre valeur ajout\u00e9e par rapport \u00e0 la concurrence\u00a0? Tous les \u00e9l\u00e9ments qui d\u00e9clencheront l\u2019acte de consommer.<\/p>\n<h5><strong>Les canaux de distribution<\/strong><\/h5>\n<p>Comment une entreprise communique et entre en contact avec ses segments de clients\u00a0? Faire savoir que les produits \/ services existent ? ider \u00e0 \u00e9valuer la proposition de valeur ? Permettre aux clients d\u2019acheter la solution ? D\u00e9livrer la proposition de valeur ? Fournir un service apr\u00e8s-vente ?<\/p>\n<h5><strong>La relation client<\/strong><\/h5>\n<p>Quelles relations l\u2019entreprise \u00e9tablit-elle avec ses segments de client\u00e8le ? Acqu\u00e9rir des clients, fid\u00e9liser des clients, r\u00e9aliser des ventes suppl\u00e9mentaires ?<\/p>\n<ul>\n<li>Self-service<\/li>\n<li>Services automatis\u00e9s<\/li>\n<li>Assistance personnelle \/ assistance personnelle d\u00e9di\u00e9e<\/li>\n<li>Communaut\u00e9s<\/li>\n<li>Co-cr\u00e9ation<\/li>\n<\/ul>\n<h5><strong>Les structures de revenus<\/strong><\/h5>\n<p>Ce bloc repr\u00e9sente la tr\u00e9sorerie que l\u2019entreprise g\u00e9n\u00e8re aupr\u00e8s de ses segments de client\u00e8le. Revenus ponctuels vs revenus r\u00e9currents ?<\/p>\n<ul>\n<li>Vente de biens \/ services<\/li>\n<li>Droits d\u2019usage<\/li>\n<li>Abonnements \/ Licensing<\/li>\n<li>Location \/ pr\u00eat<\/li>\n<li>Frais de courtage (carte de cr\u00e9dit\u2026)<\/li>\n<li>Publicit\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n<h5><strong>Les activit\u00e9s cl\u00e9s<\/strong><\/h5>\n<p>Ce bloc concerne toutes les activit\u00e9s indispensables qu\u2019une entreprise doit mettre en \u0153uvre pour fonctionner. Il peut s\u2019agir d\u2019activit\u00e9 quotidienne comme mensuelle.<\/p>\n<ul>\n<li>Production<\/li>\n<li>R\u00e9solution de probl\u00e8mes \/ R&amp;D<\/li>\n<li>Plateforme \u2013r\u00e9seau\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<h5><strong>Les ressources cl\u00e9s<\/strong><\/h5>\n<p>Il s\u2019agit des actifs requis les plus importants pour que le mod\u00e8le \u00e9conomique fonctionne.<\/p>\n<ul>\n<li>Physiques : sites de fabrication, immeubles, v\u00e9hicules, machines\u2026<\/li>\n<li>Intellectuels : brevets, droits auteurs, fichiers clients\u2026<\/li>\n<li>Humaines : chercheurs, savoir-faire\u2026<\/li>\n<li>Financi\u00e8res<\/li>\n<\/ul>\n<h5><strong>Les partenariats cl\u00e9s<\/strong><\/h5>\n<p>Il s\u2019agit du r\u00e9seau de fournisseurs et partenaires gr\u00e2ce auquel le mod\u00e8le \u00e9conomique fonctionne.<\/p>\n<ul>\n<li>Formes les plus courantes : Alliance strat\u00e9gique, Coop\u00e9tition, Joint-ventures, Relation acheteur-fournisseur.<\/li>\n<li>Objectifs : Optimisation et \u00e9conomies d\u2019\u00e9chelles, R\u00e9duction du risque et de l\u2019incertitude, Acquisition de certaines ressources et activit\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n<h5><strong>La structure de co\u00fbts<\/strong><\/h5>\n<p>Tous les co\u00fbts inh\u00e9rents au mod\u00e8le \u00e9conomique.<\/p>\n<ul>\n<li>Co\u00fbts fixes<\/li>\n<li>Co\u00fbts variables<\/li>\n<li>Economies d\u2019\u00e9chelle<\/li>\n<li>Economies d\u2019envergure<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Quel mod\u00e8le de revenu pour des jeunes entreprises innovantes ?<\/h4>\n<p>Quelques exemples de mod\u00e8les \u00e9conomiques :<\/p>\n<ul>\n<li>Le mod\u00e8le <strong>Oneshot <\/strong>: achat locaux, projets sur mesure\u2026 Ce mod\u00e8le existe de moins ne moins et pr\u00e9sente peu d\u2019int\u00e9r\u00eat. Ex.\u00a0: Achat locaux, projets sur mesure\u2026<\/li>\n<li>Le mod\u00e8le de <strong>l\u2019abonnement\u00a0: <\/strong>paiement fixe \u00e0 intervalles r\u00e9guliers, r\u00e9currence. Ex.\u00a0: Mat\u00e9riel en leasing (voiture, informatique\u2026), Fournisseurs d\u2019acc\u00e8s internet (box).<\/li>\n<li>Le mod\u00e8le de \u00ab<strong> l\u2019imprimante <\/strong>\u00bb\u00a0: un produit d\u2019appel \u00e0 bas co\u00fbt et r\u00e9alisation de la marge sur les consommables. Ex.\u00a0: caf\u00e9, fournisseur imprimantes, appli payante smartphone.<\/li>\n<li>Le mod\u00e8le <strong>freemium\u00a0: <\/strong>un mod\u00e8le apparu avec les smartphones. On paie les fonctionnalit\u00e9s compl\u00e9mentaires \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e. Ex.\u00a0: Applications smartphones gratuites, Logiciels Open-Source (h\u00e9bergement, maintenance), Jeux vid\u00e9os : accessoires, niveaux\u2026<\/li>\n<li>Le mod\u00e8le \u00ab <strong>March\u00e9 biface<\/strong> \u00bb : exemple de base, les plateformes de rencontre. La valeur pour une face d\u00e9pend du volume de l\u2019autre face. De nombreuses startups num\u00e9riques sont bas\u00e9es sur ce mod\u00e8le. Ex.\u00a0: Sites de rencontre (la valeur pour les hommes d\u00e9pend du nombre de femme inscrite, et inversement).<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Piloter sa startup avec le Business Model Canvas<\/h4>\n<p>Le d\u00e9veloppement de votre startup va conna\u00eetre de nombreux rebondissements, positifs comme n\u00e9gatifs. Le BMC peut \u00eatre utilis\u00e9 pour appr\u00e9hender et anticiper ces transformations et voir vers quoi vous diriger. Toutes les cat\u00e9gories du BMC sont fortement li\u00e9es entre elles et s\u2019influencent mutuellement. Le simple fait de changer un canal de distribution, par exemple, va impacter toute la structure du mod\u00e8le \u00e9conomique.<br \/>\nEn quoi les opportunit\u00e9s et contraintes vont-elles transformer mon mod\u00e8le \u00e9conomique ? Quels impacts sur mon activit\u00e9, mes ressources, mes partenaires ? Quels impacts sur mes clients, mes relations avec eux, mes canaux de distribution ? Quels impacts sur mes co\u00fbts ? Sur mes revenus ?<br \/>\nUn conseil\u00a0: vous devez concevoir et tester vos mod\u00e8les \u00e9conomiques sous la forme de scenarii. Quand des choix technologiques ou de march\u00e9 se pr\u00e9sentent, utiliser le BMC peut \u00eatre tr\u00e8s utile pour se projeter sur l\u2019avenir, en regardant l\u2019impact sur l\u2019activit\u00e9, ses ressources, partenaires, clients, les relations avec eux, les canaux de distribution\u2026 Mais attention toutefois, cet outil ne se substitue pas \u00e0 un outil pr\u00e9visionnel classique\u00a0: il peut servir \u00e0 mod\u00e9liser vers quoi se diriger pour ensuite, faire un pr\u00e9visionnel sur chacun des \u00e9l\u00e9ments.<\/p>\n<h4>Il n\u2019y a pas UN, mais DES mod\u00e8les \u00e9conomiques<\/h4>\n<p>En conclusion, Le mod\u00e8le \u00e9conomique est une composante inh\u00e9rente de la startup. Il y a potentiellement une infinit\u00e9 de mod\u00e8les \u00e9conomiques. Ce qui est important est la coh\u00e9rence recherch\u00e9e avec votre vision, votre produit\/technologie, votre \u00e9quipe, votre march\u00e9\u2026 Et c\u2019est la coh\u00e9rence entre tout qui fera que \u00e7a fonctionne. Le march\u00e9 doit \u00eatre au c\u0153ur de votre r\u00e9flexion, c\u2019est l\u2019\u00e9l\u00e9ment central de la proposition de valeur. Et n\u2019oubliez pas, ce sont vos clients qui d\u00e9cident de la r\u00e9ussite ou non de votre startup\u00a0! Le BMC prend tout son sens lorsqu\u2019il est mobilis\u00e9 comme un outil de pilotage pour tester, appr\u00e9hender et anticiper les opportunit\u00e9s et contraintes auxquelles vous faites et allez faire face.<br \/>\nLe BMC n\u2019est pas le seul outil de construction de mod\u00e8les \u00e9conomiques, m\u00eame s\u2019il est le plus connu. Il existe de nombreux autres outils :<br \/>\n&#8211; Lean Canvas (Ash Maurya)<br \/>\n&#8211; Business Model Zen Canvas (Brad Cho)<br \/>\n&#8211; Social Business Model Canvas\u2026<\/p>\n<hr \/>\n<p><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-medium wp-image-18881\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/07\/expertise-innovation-600x369.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"369\" \/>Mandarine Codi en bref\u00a0:<\/strong><br \/>\nMandarine Codi b\u00e9n\u00e9ficie de plus de 20 ans d\u2019exp\u00e9rience op\u00e9rationnelle en accompagnement de l\u2019innovation, entrepreneuriat et intrapreneuriat. Labellis\u00e9e par le Minist\u00e8re de l&rsquo;Enseignement Sup\u00e9rieur et de la Recherche, elle a \u0153uvr\u00e9 aupr\u00e8s de plus de 250 entreprises clientes\u00a0: startups et entreprises \u00e0 fort potentiel, acc\u00e9l\u00e9rateurs et incubateurs, PME, ETI et grandes organisations. Les secteurs couverts sont extr\u00eamement vari\u00e9s\u00a0: micro\u00e9lectronique, a\u00e9rospatial, pharmaceutique, m\u00e9dical, \u00e9nergies, services BtoB et BtoC, internet des objets, web, \u00e9ducation et e-learning, artisanat\u2026 Tous les outils et m\u00e9thodologies utilis\u00e9s par Mandarine Codi sont bas\u00e9s sur des recherches scientifiques.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\n&nbsp;<br \/>\n&nbsp;<br \/>\n&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cr\u00e9er son Business Model Canvas (BMC) est une \u00e9tape indispensable pour aider la startup \u00e0 lancer son business. 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