{"id":19785,"date":"2018-11-16T15:31:24","date_gmt":"2018-11-16T14:31:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=19785"},"modified":"2018-11-16T15:31:24","modified_gmt":"2018-11-16T14:31:24","slug":"conseils-dexperts-se-faire-payer-clients","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/conseils-dexperts-se-faire-payer-clients\/","title":{"rendered":"[CONSEILS D&#039;EXPERT] Se faire payer par ses clients, ou pourquoi les retards de paiements sont un enjeu majeur"},"content":{"rendered":"<p><strong> <img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignleft size-medium wp-image-15783\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/mydsomanager-600x316.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"316\" \/>Les retards de paiement et les impay\u00e9s sont la premi\u00e8re cause des tensions de tr\u00e9sorerie des entreprises. Toutes ou presque sont concern\u00e9es ! Ils repr\u00e9sentent une opportunit\u00e9 d\u2019am\u00e9lioration du BFR, de la tr\u00e9sorerie et du processus de vente d\u00e8s lors que les bonnes m\u00e9thodes et les bons outils sont mis en \u0153uvre.<\/strong><\/p>\n<h5>Le panier des retards de paiement<\/h5>\n<ul>\n<li>15 000 proc\u00e9dures collectives \/ an en France<\/li>\n<li>Des centaines de milliers d\u2019entreprises impact\u00e9es et dont le d\u00e9veloppement est p\u00e9nalis\u00e9<\/li>\n<li>Chaque facture en retard est symptomatique d\u2019une d\u00e9faillance du processus de vente du vendeur<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Les retards de paiement et les impay\u00e9s, un enjeu majeur<\/h2>\n<p><strong>Pourtant, 99% des entreprises en sont toujours \u00e0 l\u2019\u00e2ge de pierre\u00a0!<\/strong><\/p>\n<h3>D\u2019un point de vue des moyens et des outils<\/h3>\n<ul>\n<li>Les sp\u00e9cialistes, les credit manager, ne sont pr\u00e9sents que dans les grandes entreprises<\/li>\n<li>Les logiciels m\u00e9tiers n\u2019\u00e9taient disponibles que pour les grandes entreprises<\/li>\n<li>Les ERP, logiciels comptables et autres CRM sont tr\u00e8s limit\u00e9s<\/li>\n<li>Excel reste l\u2019outil le plus utilis\u00e9 par les entreprises<\/li>\n<\/ul>\n<h3>D\u2019un point de vue culturel<\/h3>\n<ul>\n<li>Beaucoup pensent qu\u2019\u00eatre exigeant avec ses clients concernant le paiement des factures risque de faire perdre le client<\/li>\n<li>Certains sont laxistes avec les publics car ils finissent toujours par payer (sic)<\/li>\n<li>D\u2019autres se focalisent sur le chiffre d\u2019affaires et n\u00e9gligent la derni\u00e8re \u00e9tape essentielle du processus de vente =&gt; l\u2019encaissement.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Les cons\u00e9quences d\u2019un dysfonctionnement du processus de vente<\/h3>\n<ul>\n<li>Analyser les causes de retards de paiement comme autant de d\u2019opportunit\u00e9s d\u2019am\u00e9lioration des processus internes<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Aucune fatalit\u00e9 face \u00e0 l\u2019impay\u00e9, mais des d\u00e9fauts de gestion de votre part<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>Un principe cl\u00e9<\/strong><strong> : effectuer chaque action en temps et en heure<\/strong><\/h3>\n<p><strong><img decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-19786 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/11\/triangle-recouvrement-creances-600x280.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"280\" \/><\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Plus le temps passe, non seulement le temps et l&rsquo;\u00e9nergie n\u00e9cessaires pour recouvrer la cr\u00e9ance augmentent mais le taux de recouvrement baisse tr\u00e8s rapidement.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Les 4 piliers du recouvrement<\/h2>\n<h3>1\/ La gestion du temps<\/h3>\n<ul>\n<li>L&rsquo;objectif est de rester syst\u00e9matiquement (pour chaque facture) dans la partie haute du triangle afin de minimiser le temps pass\u00e9 et maximiser la probabilit\u00e9 de recouvrement.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Pour cela, il est n\u00e9cessaire d\u2019appliquer un <a href=\"https:\/\/www.etrepaye.fr\/appliquer-des-scenarios-de-relance-c3-r1121.php\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">sc\u00e9nario de relance<\/a> qui inclut <u>une progressivit\u00e9<\/u> dans les actions effectu\u00e9es. La relance amiable a un d\u00e9but et une fin compris dans une dur\u00e9e d\u00e9finie.<\/li>\n<li>Les probl\u00e8mes \u00e9ventuels (litiges, \u2026) sont identifi\u00e9s et trait\u00e9s au plus vite. Les cr\u00e9ances saines sont recouvr\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 la progressivit\u00e9 des actions (une main de fer dans un gant de velours) mixant les m\u00e9dias de communication.<\/li>\n<li>Ainsi vous \u00e9duquez vos clients \u00e0 vous payer en temps et en heure !<\/li>\n<\/ul>\n<h3>2\/ La prise en compte de l\u2019organisation du client<\/h3>\n<ul>\n<li>La recherche du (des) bon(s) interlocuteur(s) ainsi que la compr\u00e9hension du processus interne de traitement des factures fournisseurs cot\u00e9 client est essentiel.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>L\u2019action de relance, pour \u00eatre efficace, doit \u00eatre effectu\u00e9e au bon moment, envers le bon interlocuteur, en lui transmettant les bonnes informations.<\/li>\n<li>L\u2019ensemble des informations concernant l\u2019organisation du client et de l\u2019historique des actions effectu\u00e9es ainsi que des commentaires re\u00e7us doivent \u00eatre facilement accessibles \u00e0 un seul endroit. Ceci afin de ne pas perdre d&rsquo;information et red\u00e9marrer du d\u00e9but \u00e0 chaque fois mais de capitaliser sur l\u2019exp\u00e9rience.<\/li>\n<li>Chaque action de relance est ainsi adapt\u00e9e en fonction de ce qui s\u2019est pass\u00e9 lors des pr\u00e9c\u00e9dents \u00e9changes.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3\/ La rigueur dans la gestion comptable des comptes clients au jour le jour<\/h3>\n<h4><strong><img decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-15784\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/mydsomanager2-600x375.png\" alt=\"\" width=\"460\" height=\"287\" \/><\/strong><\/h4>\n<p>Comment s\u2019accorder avec son client sur les factures \u00e0 payer si le compte client n\u2019est \u00a0pas parfaitement clair dans votre syst\u00e8me comptable ? Toute discordance entre la comptabilit\u00e9 client d\u2019une part et la comptabilit\u00e9 fournisseur d\u2019autre part aboutit \u00e0 des retards de paiement, du temps perdu des deux c\u00f4t\u00e9s pour effectuer la r\u00e9conciliation et une perte de cr\u00e9dibilit\u00e9 vis-\u00e0-vis du client.<br \/>\nLa comptabilit\u00e9 client (affectation des r\u00e8glements, lettrages, \u2026) est effectu\u00e9e quotidiennement et qualitativement.<\/p>\n<ul>\n<li>Le recouvrement de cr\u00e9ances est affaire de communication entre deux organisations (celles du vendeur et de l\u2019acheteur) qui ne sont pas nativement faites pour se parler<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>Le charg\u00e9 de recouvrement est un partenaire de son alter ego cot\u00e9 client. Il contribue par la qualit\u00e9 de son suivi \u00e0 la bonne tenue de la comptabilit\u00e9 fournisseur, et facilite ainsi le r\u00e8glement des factures.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>4\/ Un relationnel hors pair<\/h3>\n<ul>\n<li>La qualit\u00e9 de la relation \u00e9tablie avec ses contacts clients est essentielle. Il s\u2019agit de construire une relation \u00e9quilibr\u00e9e sur le long terme, tout comme la relation commerciale<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li>La sensibilit\u00e9, afin de percevoir les probl\u00e8mes bloquants et de cr\u00e9er une relation positive s\u2019allie donc avec la rigueur et l\u2019exigence demand\u00e9e au client de respecter ses engagements de payer ses factures \u00e0 leur date d&rsquo;\u00e9ch\u00e9ance contractuelle.<\/li>\n<li>Le relationnel repr\u00e9sente la goutte d\u2019huile permettant \u00e0 un engrenage de se mettre en route et de fonctionner, et ce malgr\u00e9 certains accrocs techniques souvent in\u00e9vitables.<\/li>\n<li>Il est imp\u00e9ratif de confier le recouvrement \u00e0 une personne ayant le sens des chiffres et de la relation client<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>M\u00c9THODOLOGIE<\/h2>\n<h4>Pourquoi identifier les causes des retards de paiement et des impay\u00e9s ?<\/h4>\n<p>&#8211; Elles permettent de r\u00e9aliser qu\u2019elles sont dues \u00e0 des dysfonctionnements internes dans la plupart des cas<br \/>\n&#8211; Car c\u2019est la premi\u00e8re \u00e9tape n\u00e9cessaire pour les traiter<\/p>\n<h4>Les principales causes identifi\u00e9es :<\/h4>\n<p><span style=\"color: #008000;\"><strong>Probl\u00e8me de facturation<\/strong><\/span><\/p>\n<ul>\n<li>mauvais libell\u00e9<\/li>\n<li>information manquante (num\u00e9ro de commande\u2026)<\/li>\n<li>facturation tardive ou anticip\u00e9e<\/li>\n<li>probl\u00e8me de prix<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #008000;\"><strong>Litige sur la livraison ou la prestation r\u00e9alis\u00e9e<\/strong><\/span><\/p>\n<ul>\n<li>probl\u00e8me de qualit\u00e9<\/li>\n<li>probl\u00e8me de quantit\u00e9<\/li>\n<li>ne correspond pas \u00e0 ce qui a \u00e9t\u00e9 command\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #008000;\"><strong>Probl\u00e8me administratif<\/strong><\/span><\/p>\n<ul>\n<li>processus comptabilit\u00e9 fournisseurs incompris ou non pris en compte<\/li>\n<li>probl\u00e8me sur les conditions de paiement qui s\u2019appliquent \u00e0 la vente (CGV contre CGA, conditions particuli\u00e8res ?)<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #008000;\"><strong>Probl\u00e8me de solvabilit\u00e9 de l\u2019acheteur<\/strong><\/span><\/p>\n<ul>\n<li>probl\u00e8me de tr\u00e9sorerie<\/li>\n<li>d\u00e9pendance financi\u00e8re<\/li>\n<li>entreprise en situation de d\u00e9faillance ou proche de la d\u00e9faillance<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong><span style=\"color: #008000;\">Absence de relances<\/span><\/strong><\/p>\n<h3>Comment en d\u00e9duire un plan d\u2019actions permettant d\u2019am\u00e9liorer la situation<\/h3>\n<ul>\n<li>Qualifier les factures en retard avec un \u00ab\u00a0statut\u00a0\u00bb correspondant \u00e0 la cause du retard de paiement<\/li>\n<li>Quantifier les statuts sur la base du montant des factures et leur nombre<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Quels outils et quelles m\u00e9thodes utiliser ?<\/h3>\n<p>Anticiper le risque d\u2019insolvabilit\u00e9 et le risque de retards de paiement<\/p>\n<ul>\n<li>Obtenir de l\u2019information sur ses clients et analyser le risque cr\u00e9dit en fonction des enjeux commerciaux<\/li>\n<li>S\u00e9curiser le ou les risques identifi\u00e9s avec l\u2019outil appropri\u00e9\n<ul>\n<li>Paiement \u00e0 la commande \/ obtention d\u2019acomptes<\/li>\n<li>La d\u00e9l\u00e9gation de paiement<\/li>\n<li>La garantie bancaire<\/li>\n<li>La garantie maison m\u00e8re<\/li>\n<li>L\u2019assurance cr\u00e9dit et l\u2019enqu\u00eate garantie<\/li>\n<li>Le cr\u00e9dit documentaire<\/li>\n<li>La Stand By Letter of Credit<\/li>\n<li>La r\u00e9duction des d\u00e9lais de paiement accord\u00e9s<\/li>\n<li>Un mode de paiement adapt\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h4><\/h4>\n<p>[one_whole boxed=\u00a0\u00bbtrue\u00a0\u00bb]<\/p>\n<h4><span style=\"color: #cd37de;\">LES CONSEILS DE NOTRE EXPERT : les facteurs cl\u00e9s de r\u00e9ussite<\/span><\/h4>\n<h4><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft  wp-image-15781\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/bertrand.jpg\" alt=\"\" width=\"174\" height=\"174\" srcset=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/bertrand.jpg 225w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/bertrand-150x150.jpg 150w\" sizes=\"(max-width: 174px) 100vw, 174px\" \/><\/h4>\n<ul>\n<li>Trouver le bon interlocuteur<\/li>\n<li>Comprendre le processus de validation et de paiement des factures<\/li>\n<li>R\u00e9soudre les \u00e9ventuels litiges rapidement<\/li>\n<li>Enchainer les actions de recouvrement en prenant en compte l\u2019action pr\u00e9c\u00e9dente<\/li>\n<li>Conserver l\u2019historique des relances<\/li>\n<li>\u00catre pr\u00e9cis dans ses relances<\/li>\n<li>\u00c9duquer son client \u00e0 payer aux dates d\u2019\u00e9ch\u00e9ances contractuelles<\/li>\n<li>Utiliser un logiciel de recouvrement de cr\u00e9ances comme <a href=\"https:\/\/www.mydsomanager.com\/fr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">My DSO Manager<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>[\/one_whole]<br \/>\n&nbsp;<\/p>\n<h4><strong>Faut-il exiger le paiement de p\u00e9nalit\u00e9s de retard ?<\/strong><\/h4>\n<p>Ce que dit la Loi :<br \/>\nDepuis la publication de la Loi de Modernisation de l\u2019Economie (LME) le 4 ao\u00fbt 2008, <strong>les p\u00e9nalit\u00e9s de retard de paiement<\/strong> sont dues de plein droit le jour qui suit la date de r\u00e8glement mentionn\u00e9e sur la facture.<br \/>\n<strong>Avantages des p\u00e9nalit\u00e9s de retard :<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Elles compensent financi\u00e8rement les retards de paiement.<\/li>\n<li>Elles \u00ab\u00a0\u00e9duquent\u00a0\u00bb vos clients sur le s\u00e9rieux de votre recouvrement.<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #008000;\"><em>Octobre 2018 : la loi Pacte pr\u00e9voit la publication dans la presse des mauvais payeurs en appliquant le principe du \u00ab\u00a0name and shame\u00a0\u00bb<\/em><\/span><\/p>\n<h4><\/h4>\n<h4><strong>Indemnit\u00e9 forfaitaire de frais de recouvrement<\/strong><\/h4>\n<p><strong>Obligatoire depuis le 1er janvier 2013<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Le montant de cette indemnit\u00e9 a \u00e9t\u00e9 fix\u00e9 \u00e0 40 euros par l\u2019article D441-5 du Code de Commerce.<\/li>\n<\/ul>\n<p>A mentionner sur vos factures &#8230;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Mention propos\u00e9e :<\/strong>\u00ab\u00a0<em>Indemnit\u00e9 forfaitaire pour frais de recouvrement si paiement effectu\u00e9 apr\u00e8s la date d&rsquo;\u00e9ch\u00e9ance : 40 euros<\/em>\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p>&#8230; et vos conditions g\u00e9n\u00e9rales de vente<br \/>\n<strong>Mention propos\u00e9e <\/strong>\u00a0\u00e0 ajouter dans l&rsquo;article des CGV sur les p\u00e9nalit\u00e9s de retard.<br \/>\nPar exemple : \u00ab\u00a0<em>En cas de r\u00e8glement intervenant apr\u00e8s la date de paiement figurant sur la facture et celle r\u00e9sultant des pr\u00e9sentes conditions g\u00e9n\u00e9rales de vente, l\u2019ACHETEUR devra r\u00e9gler \u00e0 compter du jour de l\u2019\u00e9ch\u00e9ance sans mise en demeure pr\u00e9alable, des p\u00e9nalit\u00e9s au taux de 12% \/ an ainsi qu&rsquo;une indemnit\u00e9 forfaitaire de frais de recouvrement de 40 euros<\/em>\u00a0\u00bb<\/p>\n<hr \/>\n<h4>Plus d\u2019informations sur Etrepaye.fr, premier site fran\u00e7ais sur la gestion du poste client<\/h4>\n<ul>\n<li>80 tutoriels en ligne<\/li>\n<li>150 outils \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger (word, excel et pdf) et 10 outils en ligne<\/li>\n<li>Formations sp\u00e9cifiques sur la gestion du poste client<\/li>\n<li>Paroles d\u2019experts, Forum, \u00e9changes sur le recouvrement de cr\u00e9ances<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"http:\/\/www.etrepaye.fr\">http:\/\/www.etrepaye.fr<\/a><br \/>\n&nbsp;<br \/>\nConsultez l\u2019<strong>Aide en ligne<\/strong> qui contient de nombreux tutoriels sur l\u2019utilisation de My DSO Manager<br \/>\nLien : <a 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