{"id":21469,"date":"2019-05-10T13:42:18","date_gmt":"2019-05-10T12:42:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=21469"},"modified":"2019-05-10T13:42:18","modified_gmt":"2019-05-10T12:42:18","slug":"les-cles-pour-reussir-ses-accords-de-distributions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/les-cles-pour-reussir-ses-accords-de-distributions\/","title":{"rendered":"Les cl\u00e9s pour r\u00e9ussir ses accords de distributions"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2019\/03\/cycle-juridique-NDA_05.03.19-900x600.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-21007\" width=\"207\" height=\"137\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>En mati\u00e8re de distribution de produits ou de services, il existe plusieurs contrats qui lient les distributeurs et les fournisseurs&nbsp;: apporteur d&rsquo;affaires, accord de distribution, agent commercial. Lequel choisir et comment le s\u00e9curiser ? Tel \u00e9tait l&rsquo;objet du petit d\u00e9jeuner juridique du 7 mai dernier.<\/p>\n\n\n<p><em><strong>D\u00e9finition utile&nbsp;<\/strong>: Un contrat de distribution est un contrat par lequel un tiers est charg\u00e9 d\u2019assumer la \u00ab&nbsp;vente&nbsp;\u00bb d\u2019un produit ou d\u2019un service, que ce soit en B2C ou en B2B.<\/em> . <\/p>\n\n\n<p>Ces contrats comportent des particularit\u00e9s et sont tr\u00e8s encadr\u00e9s sur le  plan juridique. Ma\u00eetre Franck ROBERT, avocat conseil sp\u00e9cialis\u00e9 en  Innovation et nouvelles technologies, \u00e9tait pr\u00e9sent le matin du 7 mai 2019 pour pr\u00e9senter ces diff\u00e9rents modes de&nbsp;distribution. <\/p>\n\n\n<p>Une entreprise n\u2019a pas d\u2019autre objectif que de faire du business. Elle doit viser \u00e0 satisfaire un march\u00e9. Pour y parvenir, faire appel \u00e0 un Business Developer est essentiel, encore faut-il choisir le type de contrat qui conviendra le mieux \u00e0 sa structure.<\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">L&rsquo; apporteur d\u2019affaire, un contrat simple et peu engageant.<\/h2>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Un apporteur d\u2019affaire ne passe pas de\ncontrat, <\/li><li>il se contente de mettre en relation le\nb\u00e9n\u00e9ficiaire et des clients,<\/li><li>il n\u2019existe g\u00e9n\u00e9ralement pas d\u2019exclusivit\u00e9 (m\u00eame\ns\u2019il s\u2019agit d\u2019un point \u00e0 n\u00e9gocier). <\/li><\/ul>\n\n\n<p>L\u2019id\u00e9al est de proposer une collaboration pour 1 an renouvelable. En effet, et surtout lorsque l\u2019entreprise est r\u00e9cente, elle doit pouvoir affiner sa strat\u00e9gie de commercialisation et se laisser l\u2019opportunit\u00e9 de tester diff\u00e9rentes solutions de distribution en fonction de son march\u00e9. <\/p>\n\n\n<p><em>Syst\u00e8me de\nr\u00e9mun\u00e9ration&nbsp;:<\/em><\/p>\n\n\n<p>Le crit\u00e8re qui d\u00e9termine le pourcentage est purement transactionnel et doit \u00eatre li\u00e9 aux qualit\u00e9s intrins\u00e8ques de la personne. Il faut veiller \u00e0 suffisamment r\u00e9mun\u00e9rer son apporteur d\u2019affaire mais sans tomber dans le pi\u00e8ge de la \u00ab\u00a0rente\u00a0\u00bb afin de le garder motiv\u00e9 et mobilis\u00e9.<\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">L&rsquo;agent commercial, un interm\u00e9diaire ind\u00e9pendant.<\/h2>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Il n\u00e9gocie des contrats pour votre compte.<\/li><li>Il passe le plus souvent des contrats et reste\n\u00ab&nbsp;propri\u00e9taire&nbsp;\u00bb de ses clients, ce qui induit d\u2019avoir un back office\nsolide afin de reprendre les dossiers clients et les fid\u00e9liser.<\/li><\/ul>\n\n\n<p><em>Syst\u00e8me de r\u00e9mun\u00e9ration&nbsp;:<\/em><\/p>\n\n\n<p>Il touchera des commissions et des indemnit\u00e9s \u00e0 la rupture de son\ncontrat. Si ce statut est tr\u00e8s protecteur pour l\u2019agent commercial, pour une\nstartup c\u2019est un engagement qui n\u2019est pas forc\u00e9ment \u00e0 privil\u00e9gier. A moins que\nle profil du commercial ne soit vraiment int\u00e9ressant. <\/p>\n\n\n<p>Il peut \u00e9galement se r\u00e9v\u00e9ler important de n\u00e9gocier une clause de non-concurrence \u00e0 la fin d&rsquo;un contrat avec un agent commercial.<\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Le distributeur, des produits achet\u00e9s pour \u00eatre revendus \u00e0 ses clients.<\/h2>\n\n\n<p>Faire appel \u00e0 des distributeurs peut s\u2019av\u00e9rer pertinent, notamment pour un d\u00e9ploiement commercial \u00e0 l\u2019international. L\u2019entreprise conserve son march\u00e9 fran\u00e7ais mais confie la partie exportation \u00e0 un distributeur qui conna\u00eet la typologie de son march\u00e9. <\/p>\n\n\n<p><em>Plusieurs\npoints sont \u00e0 surveiller&nbsp;: <\/em><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Le distributeur reste \u00ab\u00a0propri\u00e9taire\u00a0\u00bb de ses clients.<\/li><li>Un prix de vente n&rsquo;est pas impos\u00e9 \u00e0 un distributeur, il ne peut lui \u00eatre que conseill\u00e9. Il faut donc veiller que le distributeur ne \u00ab&nbsp;casse pas les prix&nbsp;\u00bb du produit.<\/li><li>Attention aux conditions d\u2019utilisation de la marque. La vente peut se faire soit sous la marque de l\u2019entreprise, soit en marque blanche. Cette strat\u00e9gie de marque est \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir car une commercialisation en marque blanche induit une perte de reconnaissance.<\/li><li>Faire appel \u00e0 un distributeur n\u00e9cessite une certaine maturit\u00e9, mais surtout de proposer un produit configur\u00e9 pour la distribution.<\/li><\/ul>\n\n\n<p><em>Gestion de\nla fin de contrat avec un distributeur&nbsp;:<\/em><\/p>\n\n\n<p>Dans le cas o\u00f9 le distributeur poss\u00e8de toujours du stock \u00e0 la fin de son contrat, il peut demander que ce stock soit rachet\u00e9 (avec une d\u00e9pr\u00e9ciation du prix) ou le conserver mais sans avoir l&rsquo;autorisation de le vendre. <\/p>\n\n\n<p>Une indemnit\u00e9 de fin de contrat n\u2019est pas obligatoire, mais peut\n\u00eatre convenue. D\u00e8s lors, il faut garder \u00e0 l\u2019esprit que verser une indemnit\u00e9 est\nune perte pure de marge. Il n\u2019y aura pas de contrepartie. <\/p>\n\n\n<p><em>Quid de l\u2019exclusivit\u00e9 du distributeur :<\/em><\/p>\n\n\n<p>L\u2019exclusivit\u00e9 implique des contreparties comme un engagement sur\nle chiffre d\u2019affaire r\u00e9alis\u00e9 ou une volum\u00e9trie de commande. Ces contreparties\nprot\u00e8gent l\u2019entreprise car si les objectifs fix\u00e9s ne sont pas atteints, le\ncontrat peut \u00eatre rompu. Ce type de contrat doit toujours \u00eatre assujetti \u00e0 un\nminima.<\/p>\n\n\n<p>Le distributeur peut exiger des \u00e9l\u00e9ments de volum\u00e9trie, ce qui n\u00e9cessite\nun ajustement entre la facult\u00e9 de production et la distribution.<\/p>\n\n\n<p>En cas de difficult\u00e9 d\u2019approvisionnement, et surtout dans le cadre d\u2019une commercialisation en marque blanche, le distributeur peut avoir recours \u00e0 du double sourcing. Cette proposition est \u00e0 \u00e9viter, la propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle doit \u00eatre prot\u00e9g\u00e9e au maximum. <br \/>Il est pr\u00e9f\u00e9rable de g\u00e9rer cette difficult\u00e9 en trouvant des solutions, notamment avec des partenaires. &nbsp;<\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quelle r\u00e9mun\u00e9ration pour quel statut ?<\/h2>\n\n\n<p>Si le contrat fait appel \u00e0 un interm\u00e9diaire, il est n\u00e9cessaire de&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Fixer un taux de r\u00e9mun\u00e9ration<\/li><li>D\u00e9terminer une assiette de r\u00e9mun\u00e9ration\n(commande apport\u00e9e, client apport\u00e9, la dur\u00e9e du contrat).<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Si le contrat fait appel \u00e0 un revendeur&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Il faut d\u00e9terminer le prix de vente,<\/li><li>Se poser (et n\u00e9gocier) la question de l\u2019exclusivit\u00e9,<\/li><li>D\u00e9tailler les conditions d\u2019approvisionnement du revendeur.<\/li><\/ul>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quelques conseils pratiques<\/h2>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Mettre en place un syst\u00e8me de reporting d\u00e9taill\u00e9 est indispensable pour s&rsquo;assurer du bon suivi commercial.<\/li><li>Un bon Business Developer doit \u00eatre sur le terrain d\u00e8s sa premi\u00e8re semaine en entreprise, et ne pas passer des semaines\/mois \u00e0 \u00e9tudier l&rsquo;offre commerciale de l&rsquo;entreprise.<\/li><\/ul>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En mati\u00e8re de distribution de produits ou de services, il existe plusieurs contrats qui lient les distributeurs et les fournisseurs&nbsp;: apporteur d&rsquo;affaires, accord de distribution, agent commercial. 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