{"id":21735,"date":"2019-06-14T11:30:51","date_gmt":"2019-06-14T10:30:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=21735"},"modified":"2019-06-14T11:30:51","modified_gmt":"2019-06-14T10:30:51","slug":"booster-votre-chiffre-daffaires-grace-aux-marches-publics","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/booster-votre-chiffre-daffaires-grace-aux-marches-publics\/","title":{"rendered":"Booster votre chiffre d\u2019affaires gr\u00e2ce aux march\u00e9s publics : les cl\u00e9s pour comprendre, oser et gagner !\ufeff"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft is-resized\"><a href=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/gagner-marche-public.png\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/gagner-marche-public-900x600.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-21743\" width=\"675\" height=\"450\"\/><\/a><\/figure><\/div>\n\n\n<p><strong>Le march\u00e9 public est une offre\ncommerciale un peu sp\u00e9cifique. N\u00e9anmoins, notre experte du sujet <a href=\"http:\/\/www.appelsoffres-conseils.fr\/\">Florence Revol<\/a>, encourage les\nPME \u00e0 se positionner sur ce secteur tant le potentiel est important. En effet,\nen 2017, le montant global de la commande publique a atteint 77 milliards\nd\u2019Euros. Or, seulement 27% de ce montant a \u00e9t\u00e9 attribu\u00e9 aux PME. Pourtant, d\u2019apr\u00e8s\nelle, cette manne financi\u00e8re reste accessible \u00e0 toutes les entreprises qui\nsavent s&rsquo;adapter \u00e0 la m\u00e9thodologie impos\u00e9e par la r\u00e8glementation des march\u00e9s\npublics et anticiper les besoins des administrations et des collectivit\u00e9s.\nExplications\u2026<\/strong><\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>COMPRENDRE <\/strong><\/h3>\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Un code des march\u00e9s pour faciliter l\u2019acc\u00e8s aux march\u00e9s publics des TPE et\nPME<\/h4>\n\n\n<p>Un code des march\u00e9s vient de sortir, ouvrant les march\u00e9s\npublics aux petites structures avec un principe d\u2019allotissement. Tous les services\nde l\u2019\u00e9tat doivent allotir leurs march\u00e9s, \u00e0 partir du moment o\u00f9 cela ne modifie\npas la structure du march\u00e9.<\/p>\n\n\n<p>Ce code vient \u00e9galement simplifier les proc\u00e9dures avec 40%\nde r\u00e8gles en moins (MPS, suppression de la signature de l\u2019AE et des autres\ndocuments, mise en place du DUME).<\/p>\n\n\n<p>La d\u00e9mat\u00e9rialisation, en vigueur depuis octobre 2018, vient\nremarquablement simplifier les proc\u00e9dures et permet en outre de renforcer la transparence.\nTous les documents administratifs sont stock\u00e9s dans un coffre-fort.<\/p>\n\n\n<p>Dans la plupart des cas, l\u2019acheteur public n\u2019est pas form\u00e9\naux achats, mais a connu une \u00e9volution professionnelle au sein de sa structure.\nIl est donc fortement conseill\u00e9 pour les PME et les startups d\u2019accompagner l\u2019acheteur\ndans la cr\u00e9ation du march\u00e9. Encore plus pour les produits ou services innovants&nbsp;!<\/p>\n\n\n<p>Le positionnement en amont va \u00eatre d\u00e9terminant pour\ninfluencer et accompagner l\u2019acheteur&nbsp;: il s\u2019agit d\u2019apporter son expertise\npour aider l\u2019acheteur \u00e0 d\u00e9composer le march\u00e9 le cas \u00e9ch\u00e9ant.<\/p>\n\n\n<p>2 r\u00e8gles r\u00e9gissent la passation d&rsquo;un march\u00e9 public :<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Les r\u00e8gles de proc\u00e9dure (Valeur de l&rsquo;achat, Objet,\nDur\u00e9e)<\/li><li>Les r\u00e8gles de publicit\u00e9 (Valeur du march\u00e9, Objet,\nl\u2019Acheteur)<\/li><\/ul>\n\n\n<p><strong>R\u00e8gles de proc\u00e9dure<\/strong> : 3 PROC\u00c9DURES diff\u00e9rentes sont conditionn\u00e9es par les seuils de passation.<\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/marches-publics-900x241.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-21737\"\/><\/figure>\n\n\n<p>Pour les montants inf\u00e9rieurs \u00e0 25&nbsp;000\u20ac, ces march\u00e9s ne\nsont donn\u00e9s qu\u2019aux entreprises qui se sont fait conna\u00eetre, d\u2019o\u00f9 l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019un\npositionnement en amont&nbsp;!<\/p>\n\n\n<p>Pour les MAPA (March\u00e9s \u00e0 proc\u00e9dure adapt\u00e9e), l\u2019acheteur peut\nn\u00e9gocier. Ces march\u00e9s peuvent fonctionner par lots. Le montant sur la dur\u00e9e du\nmarch\u00e9 ne doit pas d\u00e9passer la somme maximale.<\/p>\n\n\n<p>Les Appels d\u2019Offres sont, quant \u00e0 eux, ultra r\u00e9glement\u00e9s.\nUtilisateur, acheteur ou d\u00e9cisionnaire, i est imp\u00e9ratif d\u2019identifier qui fait\nquoi lors du positionnement en amont.<\/p>\n\n\n<p><strong>Bon \u00e0 savoir<\/strong>&nbsp;: Depuis le 1<sup>er<\/sup> avril\n2019, les march\u00e9s innovants sont mis en avant. Les collectivit\u00e9s ont le droit\nde tester des solutions innovantes (100 K\u20ac maxi sur 3 ans sans passer par des\nmarch\u00e9s publics).<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>OSER<\/strong><\/h3>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>1. Agir en amont et vous diff\u00e9rencier : <\/strong>Comment approcher les acheteurs publics ?<\/h3>\n\n\n<p>Pour bien se positionner et r\u00e9ussir \u00e0 gagner un march\u00e9\npublic, il faut d\u00e9j\u00e0 bien comprendre le process. Un positionnement en amont va\npermettre de monter \u00e0 un taux de transformation de 80%. Il ne faut donc pas\nattendre qu\u2019un appel d\u2019offre tombe&nbsp;! Le processus de r\u00e9ussite sur un\nmarch\u00e9 public s\u2019apparente \u00e0 une boucle vertueuse.<\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Comprendre-Oser-Gagner-les-marches-publics-900x589.jpg\" alt=\"Florence Revol\" class=\"wp-image-21738\"\/><\/figure>\n\n\n<p><strong>La prospection : choisir ses prospects<\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong><em>Aller voir l\u2019acheteur et proposer une\nrencontre<\/em><\/strong><\/li><li><strong><em>Montrer que l\u2019acheteur a int\u00e9r\u00eat \u00e0 vous\nrencontrer&nbsp;: \u00e9conomies d\u2019\u00e9chelle, technologie\u2026<\/em><\/strong><\/li><li><strong><em>Se pr\u00e9senter comme un partenariat, une facilitation\ndes process<\/em><\/strong><\/li><li><strong><em>Au cours de l\u2019entretien, bien tout noter&nbsp;et\nidentifier : <\/em><\/strong><ul><li><strong><em>le\npotentiel de CA<\/em><\/strong><\/li><\/ul><ul><li><strong><em>les\ngroupements d\u2019achat<\/em><\/strong><\/li><\/ul><ul><li><strong><em>les\nbesoins potentiels &lt; 25 000\u20ac <\/em><\/strong><\/li><\/ul><ul><li><strong><em>les\ncrit\u00e8res de pond\u00e9ration\u2026<\/em><\/strong><\/li><\/ul><\/li><li><strong><em>Apporter son expertise pour faire basculer\nl\u2019acheteur vers crit\u00e8re qualit\u00e9 vs prix.<\/em><\/strong><\/li><li><strong><em>Se pr\u00e9parer une fiche d\u00e9couverte du prospect<\/em><\/strong><\/li><li><strong><em>Pratiquer un potentiel lobbying&nbsp;:\naider l\u2019acheteur \u00e0 r\u00e9diger le cahier des charges<\/em><\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n<p><strong>La diff\u00e9renciation&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n<p>Il\nest n\u00e9cessaire de mettre en avant tout ce qui vous diff\u00e9rencie, de bien\nexpliquer votre valeur ajout\u00e9e, pourquoi l\u2019acheteur doit vous choisir plut\u00f4t qu\u2019un\nautre.<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Flexibilit\u00e9, Adaptabilit\u00e9<\/li><li>Synergie<\/li><li>R\u00e9activit\u00e9, Service<\/li><li>Qualit\u00e9, Innovation<\/li><li>Prix<\/li><li>Surface financi\u00e8re suffisante\/ % CA (situation\nde d\u00e9pendance)\u2026<\/li><\/ul>\n\n\n<p><strong>Semer pour r\u00e9colter&nbsp;: Se placer en amont du cahier des charges<\/strong><\/p>\n\n\n<p>Int\u00e9r\u00eat pour l\u2019administration&nbsp;: obtenir les meilleures\nconditions d\u2019achat<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Choix des produits, <\/li><li>Co\u00fbt du cycle de vie<\/li><li>Certifications<\/li><li>Fonctionnalit\u00e9s site marchand<\/li><li>Carte achat<\/li><li>Modalit\u00e9s d&rsquo;ex\u00e9cution<\/li><li>Plan de progr\u00e8s<\/li><li>Reporting<\/li><li>Suivi commercial&#8230;<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Tous les efforts investis en amont peuvent \u00eatre ruin\u00e9s si\nvous ne \u00ab verrouillez \u00bb pas les crit\u00e8res de pond\u00e9ration !<\/p>\n\n\n<p><strong>Les crit\u00e8res de pond\u00e9rations<\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>la qualit\u00e9<\/li><li>le prix, le co\u00fbt global d&rsquo;utilisation, la rentabilit\u00e9<\/li><li>la valeur technique<\/li><li>le caract\u00e8re esth\u00e9tique et fonctionnel<\/li><li>les performances en mati\u00e8re de protection de l&rsquo;environnement<\/li><li>les performances en mati\u00e8re d&rsquo;insertion professionnelle des publics en difficult\u00e9<\/li><li> le caract\u00e8re innovant<\/li><li>le service apr\u00e8s-vente et l&rsquo;assistance technique<\/li><li>la date de livraison, le d\u00e9lai de livraison ou d&rsquo;ex\u00e9cution<\/li><\/ul>\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong>Sourcing&nbsp;: <\/strong>faire r\u00e9f\u00e9rencer son entreprise afin d&rsquo;\u00eatre\nrecontact\u00e9 dans le cadre de futurs achats<\/h4>\n\n\n<p>Pour les besoins inf\u00e9rieurs \u00e0 25 000\u20ac, les besoins\nexceptionnels o\u00f9 aucun fournisseur n\u2019est connu, ou pour les benchmark (Etude\ncomparative aux leaders), il faut se faire r\u00e9f\u00e9rencer.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>2. Comment identifier et s\u00e9lectionner les appels d\u2019offres : <\/strong>organiser la veille publicitaire<\/h3>\n\n\n<table class=\"wp-block-table\"><tbody><tr><td>\n  <strong>Sources d\u2019information<\/strong>\n  <\/td><td>\n  <strong>Supports<\/strong>\n  <\/td><\/tr><tr><td>\n  <strong>Journal Officiel de l\u2019Union\n  Europ\u00e9enne<\/strong>\n  <strong>(JOUE)<\/strong>\n  <\/td><td>\n  <strong>www.legifrance.gouv.fr\/initRechJO.do<\/strong>\n  <\/td><\/tr><tr><td>\n  <strong>Bulletin Officiel des Offres\n  et des<\/strong>\n  <strong>Annonces des March\u00e9s Publics<\/strong>\n  <strong>(BOAMP)<\/strong>\n  <\/td><td>\n  <strong>https:\/\/www.boamp.fr\/<\/strong>\n  <\/td><\/tr><tr><td>\n  <strong>Journaux d\u2019Annonces L\u00e9gales <\/strong>\n  <strong>(JAL)<\/strong>\n  <\/td><td>\n  <strong>www.annonces-legales.fr\/annonces-legales<\/strong>\n  <\/td><\/tr><\/tbody><\/table>\n\n\n<p><strong>Sites internet avec service de veille<\/strong><\/p>\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.marches-publics.gouv.fr\">www.marches-publics.gouv.fr<\/a><\/p>\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.achatpublic.com\">www.achatpublic.com<\/a>,\n<a href=\"http:\/\/www.marches-publics.info(AWS-Achat)\">www.marches-publics.info(AWS-Achat)<\/a><\/p>\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.marchesonline.com\">www.marchesonline.com<\/a><\/p>\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.e-marchespublics.com\">www.e-marchespublics.com<\/a><\/p>\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.vecteurplus.com\">www.vecteurplus.com<\/a>, <a href=\"http:\/\/www.doubletrade.com\">www.doubletrade.com<\/a><\/p>\n\n\n<p>Il est recommand\u00e9 de s\u2019inscrire sur <strong>4 plateformes en\nmoyenne<\/strong>, par exemple&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>AWS (la plus grosse plateforme)<\/li><li><strong><a href=\"https:\/\/www.selenee.fr\/#\/accueil\">https:\/\/www.selenee.fr\/#\/accueil<\/a><\/strong><\/li><li>March\u00e9s publics<\/li><li>BOAMP<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Si\non r\u00e9pond \u00e0 moins de 10 appels d\u2019offres par mois, inutile de s\u2019inscrire sur des\nplateformes payantes, les plateformes gratuites suffisent.<\/p>\n\n\n<p>Si\nla veille publicitaire est moins importante lorsqu\u2019on a rencontr\u00e9 en amont les\nacheteurs, elle permet n\u00e9anmoins d\u2019observer le positionnement des autres.<\/p>\n\n\n<p><strong>3. <\/strong><strong>Pr\u00e9parer un dossier type de r\u00e9ponse pour gagner en efficacit\u00e9 : <\/strong>biblioth\u00e8que de documents administratifs et M\u00e9moire Technique de\nr\u00e9f\u00e9rence<\/p>\n\n\n<p>IL est imp\u00e9ratif d\u2019identifier les bons mots cl\u00e9s pour\nr\u00e9diger une r\u00e9ponse \u00e0 un march\u00e9 public et d\u2019\u00e9viter la recherche par CPV. <\/p>\n\n\n<p>Astuce&nbsp;: si vous connaissez l\u2019intitul\u00e9 pr\u00e9cis d\u2019un\nmarch\u00e9, tapez-le sur Google qui le retrouvera sur les plateformes&nbsp;!<\/p>\n\n\n<p><strong>CONSEIL&nbsp;: pr\u00e9parez \u00e0 l\u2019avance un dossier de\nr\u00e9f\u00e9rence contenant les \u00e9l\u00e9ments suivants&nbsp;:<\/strong><\/p>\n\n\n<p>\u25cfLe DUME remplace le DC1 et DC2 depuis le 1<sup>er<\/sup> avril\n2019<\/p>\n\n\n<p>\u25cf DC4&nbsp;: D\u00e9claration de sous-traitance \/\/ Pendant la\npassation ou l&rsquo;ex\u00e9cution du march\u00e9<\/p>\n\n\n<p>\u25cfNOTI 1&nbsp;: Information au candidat retenu \/\/ A la remise\nde l\u2019offre et tous les six mois jusqu&rsquo;\u00e0 la fin de l&rsquo;ex\u00e9cution du march\u00e9<\/p>\n\n\n<p>\u25cfNOTI 2&nbsp;: Etat annuel des certificats re\u00e7us\n-Certificats fiscaux et sociaux \/\/ A la remise de l\u2019offre ou avant\nl&rsquo;attribution du march\u00e9<\/p>\n\n\n<p>\u25cfAssurances et certifications : RC, garantie d\u00e9cennale, RCP,\nv\u00e9hicules\u2026<\/p>\n\n\n<p>\u25cfRIB<\/p>\n\n\n<p>\u25cfKbis de moins de 3 mois : programmation d\u2019envoi<\/p>\n\n\n<p>\u25cfListe r\u00e9f\u00e9rence clients : Coordonn\u00e9es, CA, dur\u00e9e, ann\u00e9e<\/p>\n\n\n<p>Ce dossier est \u00e0 faire une fois et servira pour toutes les\nr\u00e9ponses \u00e0 march\u00e9s publics.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>4. Se pr\u00e9parer \u00e0 la d\u00e9mat\u00e9rialisation : <\/strong>Certificat de Signature Electronique (CSE), Facturation<\/h3>\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">D\u00e9mat\u00e9rialisation de 100% des march\u00e9s publics depuis octobre 2018<\/h5>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Gain de temps, rapidit\u00e9 et structuration de la\nr\u00e9ponse<\/li><li>MPS, March\u00e9 Public Simplifi\u00e9, Coffre-fort\n\u00e9lectronique, (D\u00e9p\u00f4t des pi\u00e8ces administratives pour 1 an sur un serveur\nadministr\u00e9 par un organisme officiel) <\/li><li>Pas d\u2019ouverture possible du dossier d\u2019offre\navant la date et l\u2019heure pr\u00e9vue<\/li><li>Limitation des co\u00fbts li\u00e9s \u00e0 l\u2019impression des\ndossiers et aux envois.<\/li><\/ul>\n\n\n<h5 class=\"wp-block-heading\">D\u00e9mat\u00e9rialisation des factures<\/h5>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>D\u00e9mat\u00e9rialisation de 100% des factures des TPE\nde moins de 10 salari\u00e9s au 1erjanvier 2020<\/li><li>Apr\u00e8s inscription, d\u00e9p\u00f4t des factures (sans CGV)\nau format PDF sur Chorus-pro.gouv.fr (gratuit)<\/li><li>Suivi de traitement de la facture jusqu\u2019au\npaiement<\/li><li>Limitation des co\u00fbts li\u00e9s \u00e0 l\u2019impression, au\nstockage et aux envois<\/li><li>R\u00e9duction des d\u00e9lais de traitement<\/li><li>Gain de temps<\/li><li>Plus respectueux de l\u2019environnement<\/li><\/ul>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>GAGNER<\/strong><\/h3>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>5. <\/strong><strong>Savoir d\u00e9crypter le dossier de consultation des entreprises\n(DCE) : <\/strong>Adapter le dossier de r\u00e9ponse\nen fonction du besoin exprim\u00e9 par l\u2019acheteur public<\/h3>\n\n\n<p>Souvent le dossier contient&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>CCAP&nbsp;: Cahier des Clauses Administratives\nParticuli\u00e8res<\/li><li>CCTP\/CCP\/CCTG&nbsp;: Cahier des Clauses\nTechniques Particuli\u00e8res<\/li><li>RC&nbsp;: R\u00e8glement de la consultation<\/li><li>ATTRI 1&nbsp;: Acte d\u2019Engagement et ses ANNEXES<\/li><li>Pi\u00e8ces relatives aux prix :&nbsp; BPU Bordereau des prix unitaires DQE : D\u00e9tail\nquantitatif estimatif DPGF : D\u00e9composition du Prix Global et Forfaitaire<\/li><li>Questionnaire Technique et Fonctionnel<\/li><li>Autres documents (plans, formulaire visite de site&#8230;).<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Mais\nil y a surtout 3 pi\u00e8ces ma\u00eetresses&nbsp;: le r\u00e8glement de consultation, le CCTP\net le BPU ou DPGF pour le tarif.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>6. Adapter, valoriser et mettre en forme le M\u00e9moire Technique : <\/strong>\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 pour juger la valeur technique de votre offre<\/h3>\n\n\n<p>Lecture\n\/ analyse&nbsp;: D\u00e9tecter les points cl\u00e9s de la consultation<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Croisement avec renseignements recueillis lors\ndu lobbying<\/li><li>Qualification du besoin : A-t-on la r\u00e9ponse \u00e0\nchaque demande ?<\/li><li>Mobilisation des comp\u00e9tences : Interne ou\nExterne (Co-traitant, sous-traitant)<\/li><li>Vos forces \/ Vos faiblesses<\/li><\/ul>\n\n\n<p>G\u00e9n\u00e9ralement, l\u2019acheteur multiplie par 3 le montant estim\u00e9. Mais\nle seul moyen de conna\u00eetre le budget est de rencontrer l\u2019acheteur en amont. Il\nfaut \u00eatre tr\u00e8s vigilant sur les montants donn\u00e9s et creuser&nbsp;: pourquoi,\ncomment, \u00e0 quel moment, qui le fait&nbsp;?<\/p>\n\n\n<p><strong>Go \/ NoGo&nbsp;? A vous de d\u00e9cortiquer le march\u00e9 pour\n\u00e9valuer la pertinence de votre r\u00e9ponse&nbsp;!<\/strong><\/p>\n\n\n<p>Le cahier des charges correspond-il \u00e0 votre positionnement\ncommercial ? Le chiffre d\u2019affaires vs le temps allou\u00e9 est-il suffisant&nbsp;?<\/p>\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Feuille de route<\/h4>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Ouvrir le dossier d\u00e8s la parution de l\u2019offre.<\/li><li> Faire son dossier de candidature dans les 5 jours qui suivent. <\/li><li> Murir son march\u00e9&nbsp;: voir les sous-traitants, visite obligatoire, questions \u00e0 se poser\u2026 <\/li><li> Remettre son dossier sur la plateforme la VEILLE au plus tard&nbsp;! <\/li><\/ul>\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">D\u00e9marquez-vous de vos concurrents ! <\/h4>\n\n\n<p style=\"text-align:center\"><strong>\u00ab&nbsp;Un Appel d\u2019Offres\nde March\u00e9 Public est un recrutement sur CV sans entretien&nbsp;\u00bb<\/strong><\/p>\n\n\n<p>Tous les efforts commerciaux investis en amont du march\u00e9\npeuvent \u00eatre ruin\u00e9s si votre M\u00c9MOIRE TECHNIQUE ne r\u00e9ussit pas \u00e0 convaincre une\ncommission de votre capacit\u00e9, de votre engagement et de votre savoir faire<\/p>\n\n\n<p>Les acheteurs publics constatent que 80% des m\u00e9moires techniques ne sont pas diff\u00e9renciant !<\/p>\n\n\n<p>C\u2019est l\u2019\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 pour juger la valeur technique de votre\noffre : Evaluer la qualit\u00e9 et les moyens que votre entreprise va d\u00e9ployer afin\nd&rsquo;ex\u00e9cuter le march\u00e9. <\/p>\n\n\n<p><strong>Attentes du client&nbsp;:<\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Valoriser au mieux votre savoir-faire au regard\ndu besoin exprim\u00e9 dans l&rsquo;appel d&rsquo;offres&nbsp;:<\/li><li>En travaillant la pr\u00e9sentation pour donner envie\n\u00e0 l\u2019acheteur de d\u00e9couvrir votre proposition&nbsp;: Titres accrocheurs, mini CV,\nexemples concrets, visuels\u2026 <\/li><li>En performant l\u2019argumentaire afin de convaincre\nl\u2019acheteur de choisir votre entreprise<\/li><li>N\u2019utilisez jamais un m\u00e9moire technique type mais\nr\u00e9pondez en l\u2019adaptant aux besoins du client et aux sp\u00e9cificit\u00e9s de la\nconsultation<\/li><\/ul>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>7. <\/strong><strong>G\u00e9rer l\u2019apr\u00e8s consultation : <\/strong>analyse\ndes r\u00e9sultats \u00ab offres non retenues \u00bb ou mise en oeuvre et suivi du contrat<\/h3>\n\n\n<p>La r\u00e8gle num\u00e9ro 1 est d\u2019analyser les r\u00e9sultats afin\nd\u2019optimiser continuellement vos performances.<\/p>\n\n\n<p><strong>Cas d\u2019une Offre non retenue<\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Vous am\u00e9liorer pour gagner demain<\/li><li>Envoyer un courrier (sous 11 jours) pour obtenir\nle rapport l&rsquo;analyse des offres (RAO)<\/li><li>Prendre RV pour savoir pourquoi votre offre a\n\u00e9t\u00e9 rejet\u00e9e<\/li><\/ul>\n\n\n<p><strong>Cas d\u2019une Offre retenue&nbsp;: notification<\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Prendre RV, si possible, sans attendre la\nnotification<\/li><li>Identifier les interlocuteurs<\/li><li>D\u00e9finir les actions (Retroplanning, formation,\nmodalit\u00e9s d\u2019ex\u00e9cutions des prestations, suivi commercial, plan de progr\u00e8s,\nengagement soci\u00e9tal\u2026)<\/li><li>G\u00e9rer la mise en place dans l\u2019entreprise&nbsp;:\nqui fait quoi ? Commercial, Administration des ventes, Comptabilit\u00e9, Logistique\/Exploitation\u2026<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Un ma\u00eetre mot dans l\u2019\u00e9tape de suivi, la <strong>fid\u00e9lisation et\nle lien humain<\/strong>&nbsp;! Une entit\u00e9 publique qui sera satisfaite d\u2019un\nfournisseur aura tendance \u00e0 le reconduire lors d\u2019une remise en concurrence.<\/p>\n\n\n<p><strong>Pour conclure, Florence Revol rappelle que les march\u00e9s\npublics ne doivent jamais d\u00e9passer 30% de votre chiffre d\u2019affaires&nbsp;! Il\nest trop dangereux de baser sa croissance uniquement sur les march\u00e9s publics,\nqui changent tous les 2 ou 3 ans. L\u2019objectif est de diversifier au maximum. Le\nmarch\u00e9 public doit \u00eatre la cerise sur le g\u00e2teau ou avoir un ROI rapide. Avec\nces pr\u00e9cieux conseils, \u00eates-vous pr\u00eats \u00e0 oser et gagner un march\u00e9 public&nbsp;?\nNous l\u2019esp\u00e9rons\u2026 <\/strong><\/p>\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n<p>Florence REVOL<\/p>\n\n\n<p>06 16 67 31 45<\/p>\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.appelsoffres-conseils.fr\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" aria-label=\" (s\u2019ouvre dans un nouvel onglet)\">www.appelsoffres-conseils.fr<\/a><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-squared\"><a class=\"wp-block-button__link has-text-color has-very-light-gray-color has-background\" href=\"\/en\/florencerevol@ao-c.fr\/\" style=\"background-color:#aac91f\">Contacter Florence Revol<\/a><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le march\u00e9 public est une offre commerciale un peu sp\u00e9cifique. N\u00e9anmoins, notre experte du sujet Florence Revol, encourage les PME \u00e0 se positionner sur ce secteur tant le potentiel est important. 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