{"id":24625,"date":"2020-03-25T10:04:38","date_gmt":"2020-03-25T09:04:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=24625"},"modified":"2020-03-25T10:04:38","modified_gmt":"2020-03-25T09:04:38","slug":"les-cles-pour-construire-son-business-plan-en-5-episodes-et-en-faire-un-outil-de-pilotage-au-quotidien-de-son-entreprise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/les-cles-pour-construire-son-business-plan-en-5-episodes-et-en-faire-un-outil-de-pilotage-au-quotidien-de-son-entreprise\/","title":{"rendered":"Les cl\u00e9s pour construire son Business Plan en 5 \u00e9pisodes et en faire un outil de pilotage au quotidien de son entreprise"},"content":{"rendered":"<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/IMG_9176-900x675.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-24630\"\/><\/figure>\n\n\n<p>Parce que le BP est un exercice difficile mais un passage\noblig\u00e9 dans le pilotage de son entreprise, le Tarmac organisait en f\u00e9vrier un\natelier entrepreneur anim\u00e9 par Innotelos. L\u2019occasion de rappeler les\nfondamentaux d\u2019un bon BP en 5 \u00e9tapes \u00e0 partir d\u2019un cas concret&nbsp;: le\nthermostat connect\u00e9.<\/p>\n\n\n<p>Le BP est un exercice qui alterne entre deux positions&nbsp;compl\u00e9mentaires\nqu\u2019il convient de confronter \u00e0 la r\u00e9alit\u00e9&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>On part des ressources dont on dispose et on calcule comment on peut op\u00e9rer \u00e0 partir de ces ressources<\/li><li>On part des op\u00e9rations qu\u2019on veut mener pour calculer ressources n\u00e9cessaires et chercher les financements n\u00e9cessaires<\/li><\/ul>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 1 : vendre<\/h3>\n\n\n<p>Lorsque l\u2019\u00e9tude de march\u00e9 nous permet de savoir \u00e0 qui et\ncombien on vend, il convient de faire une \u00e9tude comparative des canaux de vente\net de leur impact financier.<\/p>\n\n\n<p>On compare les diff\u00e9rents canaux de vente&nbsp;: <\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>prix de vente, <\/li><li>co\u00fbts commerciaux&nbsp;: attention \u00e0 ne pas les\nsous-estimer<\/li><li>d\u00e9lais commerciaux&nbsp;: time to cash, <\/li><li>volumes <\/li><li>et risques<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Attention, les investisseurs vont v\u00e9rifier les <strong>co\u00fbts\ncommerciaux<\/strong> et &nbsp;les comparer aux\nvaleurs types des canaux de vente. Co\u00fbts standards = <strong>20 \u00e0 40%.<\/strong> Il est indispensable\npour \u00eatre cr\u00e9dible de conna\u00eetre <strong>les ratios de son march\u00e9<\/strong>.<\/p>\n\n\n<p>Attention \u00e9galement au <strong>time to cash<\/strong>&nbsp;: la\nsous-estimation du temps entre le 1<sup>er<\/sup> RDV et l\u2019encaissement est la\ncause de mortalit\u00e9 de beaucoup d\u2019entreprises&#8230; <\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 2 : produire<\/h3>\n\n\n<p>L\u2019objectif est de pouvoir calculer les co\u00fbts de production,\nde les ramener au prix de vente pour calculer son seuil de rentabilit\u00e9. Si le seuil\nn\u00e9cessite des volumes \u00e9normes de production, c\u2019est que le risque est important&nbsp;:\nil va sans doute falloir revoir ses hypoth\u00e8ses sous peine d\u2019avoir du mal \u00e0 se\nfinancer \u2026 <\/p>\n\n\n<p>On compare les diff\u00e9rentes solutions de production sur la\nbase&nbsp;: <\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>des co\u00fbts directs<\/li><li>des investissements<\/li><li>de la qualit\u00e9 et des risques<\/li><li>des d\u00e9lais d\u2019approvisionnement et de paiement paiement<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Ne pas oublier&nbsp;: l\u2019usure, l\u2019obsolescence, la\nmaintenance, la viabilit\u00e9 des fournisseurs, et \u00e9valuer le <strong>break event<\/strong>\npour le comparer avec les hypoth\u00e8ses de vente et \u00e9valuer quand il sera atteint\n\u2026<\/p>\n\n\n<p>Pour les ventes r\u00e9currentes (abonnements), il est conseill\u00e9\nde compl\u00e9ter le breakevent par le calcul du <strong>payback<\/strong>&nbsp;: combien de\nmois de marge sont n\u00e9cessaires pour couvrir les co\u00fbts acquisition commerciaux. <\/p>\n\n\n<p>A titre d\u2019information, les ordres de grandeur du payback des\nmod\u00e8les d\u2019abonnements logiciels SaaS&nbsp;: (source&nbsp;: VC)<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Excellents&nbsp;: 5-7 mois (zoom, slack \u2026)<\/li><li>bons 10 mois<\/li><li>m\u00e9dians 22 mois<\/li><li>m\u00e9diocres 29 mois&nbsp;!<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Et comme pour la vente, il est fondamental de comparer aux valeurs types pour des produits ou technologies comparables, mais aussi de prendre en compte toute la cha\u00eene de valeur depuis l\u2019approvisionnement jusqu\u2019\u00e0 l\u2019emballage et l\u2019\u00e9tiquette CE, en tenant compte des sp\u00e9cificit\u00e9s de son secteur. <\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 3 : se financer<\/h3>\n\n\n<p>Attention, le besoin de financement d\u00e9pend de toutes les hypoth\u00e8ses pr\u00e9c\u00e9dentes&nbsp;: ainsi, choisir de vendre par un distributeur n\u00e9cessite de prendre en compte que la plupart des distributeurs demandent 1200 produits + 300 en stock, si bien que le besoin de financement est important avant m\u00eame la 1<sup>\u00e8re<\/sup> vente \u2026 <\/p>\n\n\n<p>En pratique&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>On chiffre globalement besoin financement<\/li><li>On l\u2019exprime en dur\u00e9e de vente&nbsp;(juste mois\nde CA) : &lt; 6 mois facilement finan\u00e7able, 1 an difficile, &gt; 24 mois\ndifficile (sauf si c\u2019est secteur qui le veut).<\/li><li>On reboucle le besoin financement avec les hypoth\u00e8ses\nde vente et de production<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Tout financeur va regarder combien de mois on lui demande de financer et v\u00e9rifier la coh\u00e9rence des dettes par rapport au capital.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 4 : gagner de l&rsquo;argent<\/h3>\n\n\n<p>L\u2019objectif est de dresser un calendrier mois par mois des entr\u00e9es\n\/ sorties pour \u00e9valuer les <strong>besoins de tr\u00e9sorerie et le cashflow.<\/strong><\/p>\n\n\n<p>Concr\u00e8tement&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>On fait plusieurs sc\u00e9narios<\/li><li>On \u00e9vite ceux o\u00f9 la tr\u00e9sorerie s\u2019approche de 0<\/li><li>On reboucle les r\u00e9sultats avec les hypoth\u00e8sess\nvente \/ prod \/ financement<\/li><li>On rallonge le time to cash pour limiter les risques\nen cas de retard<\/li><li>On teste les risques&nbsp;: prix vente + bas,\nvolumes + faibles, croissance + molle, entonnoir de vente &#8211; bon, etc<\/li><\/ul>\n\n\n<p>En effet, le BP va \u00eatre examin\u00e9 en fonction des <strong>risques financiers<\/strong> et des <strong>marges de s\u00e9curit\u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c9tape 5 : piloter et &#8230; r\u00e9ussir !<\/h3>\n\n\n<p>La d\u00e9marche est la m\u00eame pour toutes les activit\u00e9s&nbsp;:\nmat\u00e9rielles, logicielles, services&nbsp;: tout se vend \/ se produit \/ n\u00e9cessite\nde l\u2019investissement \/ se finance.<\/p>\n\n\n<p>Le BP n\u2019est ni un pronostic ni une corv\u00e9e mais un <strong>outil de\npilotage<\/strong> qui doit permettre de questionner en permanence des hypoth\u00e8ses.\nCar une pr\u00e9vision se r\u00e9vise, mais pas la r\u00e9alit\u00e9&nbsp;!<\/p>\n\n\n<p>Surtout, le BP n\u2019est que la traduction chiffr\u00e9e d\u2019une\nstrat\u00e9gie (et pas l\u2019inverse), qu\u2019on confronte \u00e0 r\u00e9alit\u00e9 en permanence.<\/p>\n\n\n<p>Et il n\u2019y a pas de BP sans \u00e9tude de risque&nbsp;qui anticipe\nles cons\u00e9quences si&nbsp;\u2026 avec des plans&nbsp;\nB, C, D pour rester le plus possible man\u0153uvrant.<\/p>\n\n\n<p>Voici les questions \u00e0 se poser pour examiner son BP&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Strat\u00e9gie claire et cr\u00e9dible&nbsp;?<\/li><li>En coh\u00e9rence avec les chiffres&nbsp;?<\/li><li>Investit-il pour bien fonctionner&nbsp;?<\/li><li>Maitrise des ordres de grandeur et des ratios\nfinanciers du secteur&nbsp;?<\/li><li>Le temps de l\u2019entrepreneur et des personnes cl\u00e9s\nest-il employ\u00e9 \u00e0 investir dans l\u2019originalit\u00e9 de entreprise&nbsp;?<\/li><\/ul>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Parce que le BP est un exercice difficile mais un passage oblig\u00e9 dans le pilotage de son entreprise, le Tarmac organisait en f\u00e9vrier un atelier entrepreneur anim\u00e9 par Innotelos. 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