{"id":24693,"date":"2020-03-25T21:32:21","date_gmt":"2020-03-25T20:32:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=24693"},"modified":"2020-03-25T21:32:21","modified_gmt":"2020-03-25T20:32:21","slug":"les-5-tips-dyves-mahe-product-manager-pour-construire-un-positionnement-concurrentiel-produit-efficace-percutant-et-memorable","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/les-5-tips-dyves-mahe-product-manager-pour-construire-un-positionnement-concurrentiel-produit-efficace-percutant-et-memorable\/","title":{"rendered":"Les 5 tips d\u2019Yves Mah\u00e9, Product Manager, pour construire un positionnement concurrentiel produit efficace, percutant et m\u00e9morable"},"content":{"rendered":"<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"704\" height=\"291\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/positionnement.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-24694\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<p><strong>Lorsqu\u2019on interroge certains dirigeants de startups sur le positionnement concurrentiel de leur entreprise,\u00a0il n\u2019est pas rare d\u2019entendre la r\u00e9ponse suivante : \u00ab <em>Nous n\u2019avons aucun concurrent, personne ne fait la m\u00eame chose que nous !<\/em>\u00a0\u00bb\u00a0\u00a0Tiens donc, comment est-ce possible\u00a0? Il devient alors int\u00e9ressant de creuser la question du positionnement concurrentiel. C\u2019est ce qu&rsquo;Yves Mah\u00e9, Product Manager, a fait lors d\u2019un atelier r\u00e9serv\u00e9 aux startups du Tarmac en novembre dernier, premier opus d\u2019un cycle marketing et Product management.<\/strong><\/p>\n\n\n<p>Pour d\u00e9marrer, red\u00e9finissons ce que signifie la concurrence\u00a0: <strong>les concurrents<\/strong> de votre entreprise ne se limitent pas uniquement \u00e0 ceux qui sont capables d\u2019offrir \u00e0 vos clients <strong>des produits ou des services de m\u00eame nature que les v\u00f4tres<\/strong>. Il s\u2019agit de tous ceux qui peuvent r\u00e9pondre \u00e0 la demande de votre prospect. Autrement dit, ce n\u2019est pas l\u2019offre qui cr\u00e9e votre march\u00e9, mais d\u2019abord <strong>la demande<\/strong>\u00a0! L\u2019offre, c\u2019est-\u00e0-dire la r\u00e9ponse \u00e0 cette demande, peut prendre plusieurs formes. Cette offre devient alors <strong>une proposition de valeur.<\/strong><\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/yves-mahe-Segmentation_04.07.19-900x600.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-24695\"\/><\/figure>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">En quoi votre positionnement concurrentiel est-il si important pour le succ\u00e8s de votre startup\u00a0?<\/h2>\n\n\n<p>Concr\u00e8tement<strong>, le\npositionnement d\u2019une entreprise doit pouvoir \u00eatre r\u00e9sum\u00e9 en une phrase, <\/strong>autrement\nappel\u00e9e <em>tagline<\/em>. Cela peut para\u00eetre simple, mais il ne faut pas oublier\nque c\u2019est le r\u00e9sultat d\u2019une analyse et de choix strat\u00e9giques r\u00e9fl\u00e9chis.<\/p>\n\n\n<p>Vous pouvez, dans un premier temps,\nvous inspirer du format de phrase suivant pour formuler correctement votre\npositionnement : <em>\u00abA (segment et besoins vis\u00e9s \/ clients), notre\n(marque \/ entreprise) apporte (concept \/ offre) qui (axe de diff\u00e9rentiation).\u00bb<\/em><\/p>\n\n\n<p>Il ne s\u2019agit pas seulement d\u2019\u00eatre plus s\u00e9ducteur dans le\ndiscours ou sur un site internet\u2026&nbsp;&nbsp;Il s\u2019agit d&rsquo;\u00eatre<strong> \u00ab&nbsp;unique&nbsp;\u00bb<\/strong> et de le\nprouver ! Plus la diff\u00e9rence est forte, plus elle contribue \u00e0 renforcer le\npositionnement choisi de l\u2019entreprise. Et plus celui-ci est reconnu par ses\nclients, plus la valeur per\u00e7ue de son offre augmente.<\/p>\n\n\n<p><strong>Cette <em>tagline<\/em> va vous permettre de vous\npositionner sur votre march\u00e9.<\/strong> Une bonne formulation de votre positionnement\npeut se r\u00e9sumer ainsi. Elle doit \u00eatre&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Facile \u00e0 retenir,<\/li><li>Pertinente et attractive,<\/li><li>Diff\u00e9rente,<\/li><li>Durable,<\/li><li>Cr\u00e9dible.<\/li><\/ul>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Les avantages de partir des b\u00e9n\u00e9fices cl\u00e9s pour construire son\npositionnement<\/h2>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Exemple de bon positionnement&nbsp;: Instagram<\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft\"><img decoding=\"async\" width=\"300\" height=\"118\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/instagram-300x118.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-24697\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Fast = B\u00e9n\u00e9fice cl\u00e9 (Performance)<\/li><li>Beautiful = B\u00e9n\u00e9fice cl\u00e9 (\u00c9merveillement) <\/li><li>Photo sharing : Rappel de la Cat\u00e9gorie<\/li><\/ul>\n\n\n<div style=\"height:50px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Exemples de mauvais positionnement<\/h4>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Open source \u00ab cat\u00e9gorie \u00bb,<\/li><li>D\u00e9mocratiser la \u00ab cat\u00e9gorie \u00bb,<\/li><li>Le Leader de \u00ab cat\u00e9gorie \u00bb,<\/li><li>Innovation et Excellence,<\/li><li>Par les \u00ab m\u00e9tiers \u00bb, pour les \u00ab m\u00e9tiers \u00bb.<\/li><\/ul>\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Un b\u00e9n\u00e9fice cl\u00e9 diff\u00e9renciant est :<\/h4>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Unique par rapport \u00e0 la concurrence<\/li><li>M\u00e9morable<\/li><li>Prouvable<\/li><li>Durable dans le temps<\/li><li>A  une v\u00e9ritable valeur ajout\u00e9e  <\/li><\/ul>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Types de b\u00e9n\u00e9fices<\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft\"><img decoding=\"async\" width=\"352\" height=\"400\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/kano2.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-24699\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Indiff\u00e9rent<\/li><li>\u00abMust have\u00bb (Attentes de base)<\/li><li>Performance (Attentes proportionnelles)<\/li><li>\u00c9merveillement (Apports attractives)<\/li><\/ul>\n\n\n<div style=\"height:210px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Construire un positionnement bas\u00e9 sur ces b\u00e9n\u00e9fices en 5 \u00e9tapes<\/h2>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Etape #1\u00a0| Identifiez les b\u00e9n\u00e9fices client diff\u00e9renciant <\/h3>\n\n\n<p>S\u00e9lectionner les b\u00e9n\u00e9fices cl\u00e9 sur les crit\u00e8res suivants :<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>V\u00e9ritable valeur ajout\u00e9e<\/li><li>Grosse attente des clients<\/li><li>Prouvable<\/li><li>Durable dans le temps<\/li><\/ul>\n\n\n<p>En garder 5 maximum. <\/p>\n\n\n<p>Trier ensuite les B\u00e9n\u00e9fices cl\u00e9 en fonction de la valeur ajout\u00e9e pour les clients, du plus important au moins important.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Etape #2 | Relevez les b\u00e9n\u00e9fices d\u00e9j\u00e0 pr\u00e9empt\u00e9s par la concurrence<\/h3>\n\n\n<p>Proc\u00e9dez \u00e0 une revue de la concurrence et de leurs b\u00e9n\u00e9fices. Identifiez vos 3 concurrents principaux.<\/p>\n\n\n<p>Puis identifiez 2 ou 3 b\u00e9n\u00e9fices par concurrent. Notez les <em>tagline <\/em>des concurrents ou leurs promesses de valeur : quels sont les b\u00e9n\u00e9fices mis en valeur ? Dressez un tableau comparatif de ces b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n\n\n<p>Astuce : pour estimer la cr\u00e9dibilit\u00e9 du b\u00e9n\u00e9fice pour ce concurrent, cherchez des articles de presse ou des blogs externes qui reprennent ces b\u00e9n\u00e9fices. Ce travail est \u00e0 faire pour chaque concurrent.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Etape #3 | S\u00e9lectionnez deux b\u00e9n\u00e9fices cl\u00e9s sur vos points forts<\/h3>\n\n\n<p>Vous devez choisir les plus hauts dans votre liste en termes de valeur, id\u00e9alement, un \u00ab performance \u00bb et un \u00ab \u00e9merveillement \u00bb. Ils ne doivent bien \u00e9videmment pas \u00eatre pr\u00e9empt\u00e9s par un concurrent. Choisissez de pr\u00e9f\u00e9rence ceux qui peuvent \u00eatre prouv\u00e9s ou renforc\u00e9s \u00ab assez facilement \u00bb par votre <em>roadmap <\/em>et avec lesquels vous avez un \u00ab bon feeling \u00bb.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Etape #4 | Construisez un message \u00ab\u00a0positionnement\u00a0\u00bb<\/h3>\n\n\n<p>A partir de vos deux b\u00e9n\u00e9fices, construire une <em>tagline c<\/em>ourte, m\u00e9morable, percutante,  en fran\u00e7ais et en anglais (selon votre march\u00e9).<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Etape #5 | Identifiez des clients tests\u00a0: les retours terrain sont primordiaux\u00a0!<\/h3>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Identifiez 10 clients tests que vous allez contacter<\/li><li>Prenez rendez-vous avec eux pour tester votre nouveau positionnement<\/li><li>Construisez au pr\u00e9alable votre Script de questions<\/li><\/ul>\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">\u00c0 propos d\u2019Yves Mah\u00e9<\/h3>\n\n\n<p>D\u00e9veloppeur, puis Architecte, Yves a pass\u00e9 plusieurs ann\u00e9es en Californie, o\u00f9 il a \u00e9t\u00e9 form\u00e9 par Marty Cagan, ex VP Product eBay, Netscape. De retour en France, il g\u00e8re le transfert techno pour Xerox research. Puis il cr\u00e9\u00e9 une Spin-off de Xerox, askOnce (CA X10 en 3 ans), rachet\u00e9e par Documentum (CA X10 en 4 ans). Il rejoint alors BonitaSoft (CA X2 par an), avant d\u2019\u00eatre Directeur Produit et Consultant Produit pour diverses soci\u00e9t\u00e9s : startup, ETI et grands groupes (Produits jusqu\u2019\u00e0 100M\u20ac de CA). Il utilise les m\u00e9thodologies Lean Startup, Design Thinking et Agilit\u00e9.<\/p>\n\n\n<p>LinkedIn :<a href=\"\/en\/linkedin.com\/in\/yvesmahe\/\"> Yves Mah\u00e9<\/a><\/p>\n\n\n<p><a href=\"http:\/\/www.product-master.com\">product-master.com<\/a><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lorsqu\u2019on interroge certains dirigeants de startups sur le positionnement concurrentiel de leur entreprise,\u00a0il n\u2019est pas rare d\u2019entendre la r\u00e9ponse suivante : \u00ab Nous n\u2019avons aucun concurrent, personne ne fait la m\u00eame chose que nous !\u00a0\u00bb\u00a0\u00a0Tiens donc, comment est-ce possible\u00a0? Il devient alors int\u00e9ressant de creuser la question du positionnement concurrentiel. 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