{"id":24809,"date":"2020-04-03T18:56:18","date_gmt":"2020-04-03T17:56:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=24809"},"modified":"2020-04-03T18:56:18","modified_gmt":"2020-04-03T17:56:18","slug":"prospecter-vendre-en-temps-de-crise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/prospecter-vendre-en-temps-de-crise\/","title":{"rendered":"[COVID-19] Prospecter ou vendre en temps de crise : gardez votre esprit de conqu\u00eate !\ufeff"},"content":{"rendered":"<p><strong>Face aux incertitudes et \u00e0 la peur du lendemain, de nombreux chefs d\u2019entreprise s\u2019interrogent sur le fait de devoir continuer \u00e0 vendre durant cette crise sanitaire. Cette p\u00e9riode de confinement<\/strong>, <strong>au cours de laquelle de nombreux contrats sont report\u00e9s, voire annul\u00e9s, affecte la confiance chez les uns et les autres. Par pudeur \u00e9galement, pour \u00e9viter de se faire taxer d\u2019opportuniste, nombre d\u2019entre eux n\u2019osent pas poursuivre leurs relations commerciales. Pourtant, certains experts de la vente ont un avis bien diff\u00e9rent. Le point avec <a href=\"https:\/\/app.livestorm.co\/booster-academy-1\/relations-commerciales-a-distance-comment-faire-actuellement\">Evelyne Platnic Cohen, Pr\u00e9sidente chez Booster Academy<\/a>, et <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=v21D3_Vlr60\">Arthur de Conihout, fondateur de JAB<\/a>, interrog\u00e9 par le Village by CA.<\/strong><\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Quels sont les clients \/ prospects\navec lesquels entrer en relation commerciale&nbsp;?<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignright is-resized\"><a href=\"https:\/\/app.livestorm.co\/booster-academy-1\/relations-commerciales-a-distance-comment-faire-actuellement\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/webinar-vendre-a-distance.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-24810\" width=\"359\" height=\"218\"\/><\/a><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice du 1er Centre d&rsquo;entrainement \u00e0 la vente <a href=\"https:\/\/www.booster-academy.fr\/\">Booster Academy<\/a>, en est persuad\u00e9e\u00a0: dans n\u2019importe quelle situation il est possible de trouver des opportunit\u00e9s. Le chef d\u2019entreprise se retrouve confront\u00e9 actuellement \u00e0 4 cas\u00a0:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Annulation ou report du business<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n<p>\u00c0 3 semaines\ndu d\u00e9but du confinement (Ndlr&nbsp;: \u00e0 10 jours lors de l\u2019enregistrement de ce\nwebinar), il est encore un peu trop t\u00f4t pour relancer ces clients. Face \u00e0 l\u2019incertitude\net au manque de vision quant \u00e0 la dur\u00e9e de crise, ils n\u2019auront pas eu le temps\nde se projeter.<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Les RDV en cours<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n<p>Il faut\nimp\u00e9rativement confirmer ces rendez-vous et ne pas l\u00e2cher les clients. C\u2019est l\u2019occasion\nde mettre en place une vraie relation.<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Les Prospects<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n<p>Attendre encore\nune dizaine de jours&nbsp;: les dirigeants refont actuellement leur projection\nde tr\u00e9sorerie. Quant aux grands comptes, ils n\u2019ont pas toujours de VPN et se\nsont heurt\u00e9s \u00e0 des probl\u00e8mes de s\u00e9curit\u00e9. Ils viennent de s\u2019installer dans\ncette p\u00e9riode de confinement il y a moins d\u2019une semaine.<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Les personnes vues sur les 18 derniers mois<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n<p>En revanche, les\npersonnes rencontr\u00e9es sur les derniers mois sont une vraie manne de business.\nR\u00e9activez donc votre carnet d\u2019adresse&nbsp;! <\/p>\n\n\n<p>Attention, un rendez-vous\ncommercial ne consiste pas juste \u00e0 appeler et prendre des nouvelles&nbsp;! Il\nfaut bien choisir les gens avec qui on le fait, sinon, on risque de manquer de\ncr\u00e9dibilit\u00e9. Vous pouvez n\u00e9anmoins prendre contact avec vos clients les plus\nproches et prendre de leurs nouvelles puisque, comme vous, ils p\u00e2tissent de la\nsituation de crise et du ralentissement d\u2019activit\u00e9.<\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Choisir le bon outil pour la vente \u00e0 distance<\/h2>\n\n\n<p>Un acte commercial = appeler ou\nenvoyer un mail, envoyer un message sur LinkedIn, puis FIXER UN ENTRETIEN.<\/p>\n\n\n<p>Pour faire de la vente \u00e0 distance,\nd\u2019apr\u00e8s Evelyne, l\u2019outil doit \u00eatre accessible facilement, sans n\u00e9cessiter de\nt\u00e9l\u00e9charger un plugin (juste \u00e0 cliquer sur une invitation, par exemple <a href=\"https:\/\/zoom.us\/\">Zoom<\/a>).<\/p>\n\n\n<p>Projeter une pr\u00e9sentation\nPowerPoint durant une vente \u00e0 distance est possible mais attention toutefois \u00e0 diminuer\nle nombre de pages et faire une pr\u00e9sentation en fonction des b\u00e9n\u00e9fices client (4\nou 5 slides maximum)&nbsp;! Le temps de pr\u00e9sentation doit se limiter \u00e0 15 min\nmaxi.<\/p>\n\n\n<p>Quant \u00e0 Arthur, t\u00e9l\u00e9phone ou visio, il conseille de choisir l\u2019outil qui permettra de <strong>maintenir le bon niveau d\u2019interactions<\/strong>. Le m\u00e9dia vid\u00e9o reste n\u00e9anmoins \u00e0 son avis le meilleur moyen d\u2019avoir une bonne conversation, d\u2019une dur\u00e9e suffisante pour approfondir les sujets sur lesquels avoir de l\u2019impact. <\/p>\n\n\n<p>Il rappelle que la vente est avant tout un processus de communication, dans lequel le non verbal a son importance. Mieux vaut donc r\u00e9duire au maximum les messages et emailings afin de <strong>garder des d\u00e9marches plus individualis\u00e9es<\/strong>.<\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Le processus de vente \u00e0 distance&nbsp;: une pyramide qu\u2019il faut construire\n\u00e9tape par \u00e9tape <\/h2>\n\n\n<p>N\u2019oubliez pas&nbsp;: la relation\ncommerciale peut s\u2019installer m\u00eame \u00e0 distance&nbsp;! Et les \u00e9tapes restent les\nm\u00eames que dans la vente en face \u00e0 face&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Prise de contact<\/li><li>D\u00e9couverte<\/li><li>Argumentaire<\/li><li>Conclusion<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Lors de la prise de contact, on\npeut rester informer, raconter sa situation personnelle et s\u2019int\u00e9resser \u00e0 la\npersonne. Mais surtout, il faut s\u2019adapter \u00e0 la typologie de son interlocuteur. Evelyne\ndistingue 2 grandes typologies&nbsp;: <\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Les Consensuels \/ conqu\u00e9rants&nbsp;: dans la\nrelation, les longues conversations personnelles<\/li><li>Les Commandeurs \/ Processeurs&nbsp;: personnes\ndirectes, \u00e0 la voix g\u00e9n\u00e9ralement forte, qui vont droit au but<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Dans la vente, il y a 3 piliers \u00e0 ne pas perdre de vue&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Le mental (dans quel \u00e9tat d\u2019esprit vous \u00eates, croire\n\u00e0 ce que vous vendez)<\/li><li>L\u2019adaptabilit\u00e9 comportementale<\/li><li>La strat\u00e9gie, les techniques de vente (eh oui, c\u2019est\nun m\u00e9tier&nbsp;!)<\/li><\/ol>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Adapter son plan de d\u00e9couverte&nbsp;: se poser la question \u00ab&nbsp;en quoi\nsuis-je une opportunit\u00e9 pour mes clients&nbsp;\u00bb&nbsp;?<\/h2>\n\n\n<p>Le commercial se retrouve actuellement face \u00e0 2 probl\u00e9matiques&nbsp;:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>La vente \u00e0 distance due au confinement<\/li><li>La crise sanitaire qui engendre une crise\n\u00e9conomique in\u00e9dite<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Il est donc imp\u00e9ratif de trouver\nen quoi nous sommes une opportunit\u00e9 pour nos clients. \u00c0 la fois pendant la\np\u00e9riode de confinement, mais \u00e9galement pour la sortie de crise.<\/p>\n\n\n<p><strong><em>Ex<\/em><\/strong><em>.&nbsp;: Booster\nAcademy est une opportunit\u00e9 car les gens ont besoin d\u2019\u00eatre encore plus technique\ndans la vente et de refaire le plein de commandes.<\/em><\/p>\n\n\n<p>Si vous faites \u00e9voluer votre\noffre, demandez-vous \u00e9galement en quoi vous pouvez devenir une opportunit\u00e9. Il\ny aura en effet certainement des coupes en termes d\u2019investissement. Pour ceux\nqui ne pensent pas que leur offre est actuellement une opportunit\u00e9, il est\nn\u00e9cessaire de retravailler en fonction des b\u00e9n\u00e9fices clients, s\u2019int\u00e9resser\nsinc\u00e8rement aux besoins de ses clients.<\/p>\n\n\n<p>Dans la vente, le v\u00e9ritable enjeu\nn\u2019est pas tant la technicit\u00e9 d\u2019une solution qui fera la diff\u00e9rence, mais la\nfa\u00e7on dont vous allez adapter votre solution aux besoins du client. Le vrai\nplus dans une phase de vente, qu\u2019elle soit en face \u00e0 face ou \u00e0 distance, est le\nniveau de connaissance de nos clients.<\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Devenir un diagnosticien pour ses clients et s\u2019interroger sur notre essentialit\u00e9<\/h2>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft is-resized\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/webinar-garder-esprit-conquete.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-24811\" width=\"410\" height=\"234\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Arthur de Conihout partage la m\u00eame\napproche. Pour lui, c\u2019est un travail de diagnosticien&nbsp;! Il s\u2019agit de\ndevenir un vrai m\u00e9decin, de creuser le sujet, le besoin client, d\u2019en comprendre\nles causes. Quels sont ses challenges&nbsp;?<\/p>\n\n\n<p>\u00c0 la question \u00ab&nbsp;faut-il\ncontinuer \u00e0 vendre pendant la crise&nbsp;\u00bb, il r\u00e9pond&nbsp;: \u00ab&nbsp;Il faut avant\ntout se questionner sur ses intentions profondes. Si l\u2019intention est d\u2019aider et\nsi on est convaincu d\u2019\u00eatre la meilleure solution pour r\u00e9soudre un type de\nprobl\u00e8me, alors OUI, il faut continuer \u00e0 prospecter et vendre. \u00catre utile aux autres,\nsa capacit\u00e9 d\u2019aider devient \u00e9thique et va guider la strat\u00e9gie de prospection&nbsp;\u00bb.\nIl pr\u00e9conise de se poser la question&nbsp;: \u00ab&nbsp;comment puis-je \u00eatre\nessentiel et aupr\u00e8s de qui puis-je avoir un impact business&nbsp;\u00bb. <\/p>\n\n\n<p>Il ajoute&nbsp;: \u00ab&nbsp;Cette\ncrise va fortement challenger la sinc\u00e9rit\u00e9 des vendeurs&nbsp;: si la d\u00e9marche\nest sinc\u00e8re et bien intentionn\u00e9e, et que vous avez fait un vrai boulot de fond\npour \u00eatre impactant, la relation commerciale se passera extr\u00eamement bien. Les\nobjections n\u2019existent pas lorsqu\u2019on a la bonne approche. Les sujets qui seront\nprioris\u00e9s tourneront autour de la survie, ce qui signifie aussi \u00eatre capable de\nsaisir les opportunit\u00e9s quand elles se pr\u00e9sentent.&nbsp;\u00bb<\/p>\n\n\n<p>Une comp\u00e9tence \u00e0 particuli\u00e8rement\nd\u00e9velopper en ce moment pour d\u00e9crocher son premier rendez-vous&nbsp;: son\nempathie face \u00e0 la crise. D\u00e9velopper une expertise sur les cons\u00e9quences qu\u2019elle\npeut avoir sur le business. &nbsp;\u00catre dans la\nbonne attitude&nbsp;: \u00ab&nbsp;Je sais que \u00e7a ne va pas bien, mais que peut-on\nfaire&nbsp;?&nbsp;\u00bb. Arthur conseille d\u2019\u00eatre positif et de garder un bon niveau\nd\u2019\u00e9nergie et d\u2019engagement. Ce qui fera que nous passerons la crise, c\u2019est que l\u2019\u00e9conomie\ncontinue \u00e0 tourner, que les gens continuent \u00e0 vendre. On a une responsabilit\u00e9 chacun\n\u00e0 notre niveau.<\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Repenser enti\u00e8rement son argumentaire de vente et adapter son offre<\/h2>\n\n\n<p>L&rsquo;erreur \u00e0 ne pas commettre est de ne rien changer \u00e0 son\ndiscours commercial. La p\u00e9riode est compliqu\u00e9e et on ne peut pas faire comme si\nde rien n&rsquo;\u00e9tait.<\/p>\n\n\n<p>La crise va obliger \u00e0 revisiter le processus de vente pour\nse coller aux nouveaux enjeux, aux nouvelles probl\u00e9matiques. Il va y avoir \u00e9norm\u00e9ment\nd\u2019enjeux au niveau de nouveaux comportements, une envie de travailler\ndiff\u00e9remment, de communiquer diff\u00e9remment. Reconstruire son argumentaire de\nvente et sa phase de d\u00e9couverte est imp\u00e9ratif&nbsp;!<\/p>\n\n\n<p>Pour exemple, le secteur de l\u2019\u00e9v\u00e9nementiel est actuellement\n\u00e0 l\u2019arr\u00eat. Mais apr\u00e8s la p\u00e9riode de confinement, Evelyne mise sur le fait que\nles gens auront encore plus besoin de se rencontrer, de recr\u00e9er du lien. C\u2019est\nle moment de repenser ses offres pour que demain elles soient davantage\nremplies d\u2019interactivit\u00e9, d\u2019\u00e9changes et d\u2019originalit\u00e9.<\/p>\n\n\n<p>En visio, apprenez encore plus \u00e0 travailler votre\nargumentaire en b\u00e9n\u00e9fices clients. Tout ce qui est dit doit avoir un int\u00e9r\u00eat\npour le client. La vid\u00e9o permet de voir les r\u00e9actions du client donc essayez de\nmettre la pr\u00e9sentation PowerPoint en tout petit et de garder votre client en\ngrand. <\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Conclure une vente&nbsp;: la technique des m\u00e9dailles<\/h2>\n\n\n<p>Le taux de conclusion en France se situe aux alentours de 12\n\u00e0 13%. Ce qui est bien inf\u00e9rieur \u00e0 beaucoup d\u2019europ\u00e9ens (principalement les\nanglo-saxons) dont le taux de conclusion se situe autour de 35 \u00e0 45%. Alors\npourquoi ne sait-on pas conclure en France&nbsp;? Parce qu\u2019on oublie\ng\u00e9n\u00e9ralement que le plus important lors d\u2019un rendez-vous commercial est de mettre\nen place l\u2019\u00e9tape suivante. Si on n\u2019a pas \u00e9tabli d\u2019\u00e9tape suivante, on est dans\nle no man\u2019s land&nbsp;! On tombe alors dans une grave \u00ab&nbsp;maladie&nbsp;\u00bb&nbsp;:\nla relance&nbsp;!<\/p>\n\n\n<p>Pour travailler sur le taux de transformation, Evelyne\nutilise la technique des m\u00e9dailles&nbsp;: <\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>M\u00e9daille d\u2019or quand elle conclut une vente (pour\nelle, une date de formation fix\u00e9e)<\/li><li>M\u00e9daille d\u2019argent lorsqu\u2019elle cale l\u2019\u00e9tape\nsuivante<\/li><\/ul>\n\n\n<p>En conclusion, quel que soit\nvotre m\u00e9tier, ces experts de la vente vous conseillent de communiquer avec vos\nclients. Un point \u00e0 \u00e9viter&nbsp;d\u2019apr\u00e8s Evelyne&nbsp;: ne surestimez pas le\nsentiment d\u2019anxi\u00e9t\u00e9 chez vos clients car vous risquez de faire une projection. Allez\nplut\u00f4t chercher du positif, m\u00eame dans cette p\u00e9riode complexe, il est possible\nde trouver du plus. Pour Arthur de Conihout, \u00e0 vous de garder \u00e0 l\u2019esprit que\nvous pouvez aider et que cette relation commerciale peut \u00eatre du\ngagnant-gagnant&nbsp;! La crise permettra \u00e9galement de valider le niveau d\u2019engagement\net l\u2019envie d\u2019investir dans une solution pour r\u00e9soudre leur probl\u00e8me.<\/p>\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Webinar #04 : Prospection en temps de crise, gardez votre esprit de conqu\u00eate\" width=\"800\" height=\"450\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/v21D3_Vlr60?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Les tips d\u2019Arthur<\/h3>\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\"><li>Maintenir l\u2019engagement des \u00e9quipes&nbsp;: si vous\n\u00eates leader commercial ou dirigeant, bloquez du temps pour votre \u00e9quipe, ancrez\ndes rituels.<\/li><li>S\u2019entra\u00eener&nbsp;! Cr\u00e9er des opportunit\u00e9s de se\nfilmer en train de faire des simulations d\u2019appel, d\u2019entretien. Trouver des indicateurs\npour s\u2019am\u00e9liorer et se challenger.<\/li><li>Appeler en priorit\u00e9 les clients ou prospects qui\nvous inspirent, ceux que vous avez vraiment envie d\u2019aider \u00e0 r\u00e9ussir parce que\nvous aimez ce qu\u2019ils font et voulez que leur business perdure.<\/li><li>Cr\u00e9er la confiance. Si vous cr\u00e9ez la bonne\nattitude, les bons niveaux de relation avec les gens et le bon niveau d\u2019engagement\navec vos clients, si vous aidez les gens \u00e0 gagner aujourd\u2019hui, les relations s\u2019inscriront\ndans la dur\u00e9e.<\/li><\/ol>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Face aux incertitudes et \u00e0 la peur du lendemain, de nombreux chefs d\u2019entreprise s\u2019interrogent sur le fait de devoir continuer \u00e0 vendre durant cette crise sanitaire. 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