{"id":32545,"date":"2020-11-24T02:34:51","date_gmt":"2020-11-24T01:34:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=32545"},"modified":"2020-11-26T11:41:15","modified_gmt":"2020-11-26T10:41:15","slug":"optimiser-sa-strategie-marketing-btob","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/optimiser-sa-strategie-marketing-btob\/","title":{"rendered":"[PARTAGE D\u2019EXP\u00c9] Comment optimiser sa strat\u00e9gie Marketing BtoB\u00a0? 4 m\u00e9thodes utilis\u00e9es par les startups du Tarmac"},"content":{"rendered":"\t\t
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Si vous faites du marketing BtoB, vous l\u2019avez certainement constat\u00e9\u00a0: il est souvent difficile d\u2019obtenir une r\u00e9ponse de la part de ses prospects et d\u2019avoir des taux de conversion \u00e9lev\u00e9s lorsqu\u2019on lance une campagne marketing. La raison\u00a0? Depuis quelques ann\u00e9es, le mail est devenu le principal canal de prospection. Canal \u00e9conomique et efficace au d\u00e9part, il l\u2019est de moins en moins aujourd\u2019hui, nos bo\u00eetes mails \u00e9tant inond\u00e9es d\u2019informations avec plus de 500 mails par personne en moyenne. Difficile donc de cr\u00e9er un lien avec ses clients dans ce contexte et de leur faire passer des messages\u00a0! Les entrepreneurs du Tarmac ont donc d\u00e9cid\u00e9 de partager leur exp\u00e9rience lors d\u2019une visio le 12 novembre afin de g\u00e9n\u00e9rer des leads en BtoB : voici leurs astuces pour mettre en place une strat\u00e9gie marketing gagnante.<\/strong><\/p>

1\/ Le Direct Mail, un outil puissant pour am\u00e9liorer les r\u00e9sultats de vos campagnes marketing<\/h2>

Sur le march\u00e9 am\u00e9ricain, un canal marketing revient sur le devant de la sc\u00e8ne\u00a0: l\u2019offline. Autrement appel\u00e9 Direct Mail, c\u2019est-\u00e0-dire l\u2019envoi d\u2019objets physiques dans une strat\u00e9gie d\u2019acquisition ou de fid\u00e9lisation client, pour se d\u00e9marquer. Et c\u2019est sur ce cr\u00e9neau que se positionne la startup du Tarmac, JeudiMerci, sp\u00e9cialis\u00e9e dans l\u2019envoi de cadeaux d\u2019affaires \u00e0 travers des scenarii d\u2019emails automatis\u00e9s<\/a>, et bien d\u00e9cid\u00e9e \u00e0 remettre ce canal au c\u0153ur des strat\u00e9gies marketing en France \u00e9galement. Envoi d\u2019un livre blanc imprim\u00e9, d\u2019un ballotin de chocolats, d\u2019un sachet de th\u00e9 pour inviter \u00e0 faire une pause et \u00e9changer, ou encore d\u2019un kit de d\u00e9gustation de whisky\u2026 JeudiMerci cr\u00e9\u00e9 des scenarii sur mesure pour engager les clients avec la marque. L\u2019objectif\u00a0: r\u00e9chauffer un lead pour qu\u2019il devienne qualifi\u00e9.<\/p>

Cette strat\u00e9gie, rentabilis\u00e9e au bout de 6 mois, s\u2019av\u00e8re particuli\u00e8rement pertinente lorsque le co\u00fbt d\u2019acquisition d\u2019un client est \u00e9lev\u00e9. Mais si ses clients sont aujourd\u2019hui principalement des entreprises de moins de 500 collaborateurs, qui fournissent des solutions logicielles avec des deals de plusieurs milliers d\u2019euros, cette d\u00e9marche invite \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir. Car, d\u2019apr\u00e8s la cofondatrice et CEO, L\u00e9onie de Verdelhan \u2013 Williamson, le Direct Mail offrirait de bien meilleurs taux de r\u00e9ponse que le mail<\/strong>.<\/p>

Pour preuve, la campagne marketing r\u00e9alis\u00e9e par la jeune pousse pour sa propre promotion. JeudiMerci a men\u00e9 une exp\u00e9rimentation sur deux groupes de leads qualifi\u00e9s\u00a0: sur la moiti\u00e9, elle a uniquement envoy\u00e9 une s\u00e9rie de mails automatis\u00e9s, n\u00e9anmoins travaill\u00e9s au niveau du graphisme et du contenu. Sur l\u2019autre groupe, elle a int\u00e9gr\u00e9 le Direct Mail pour mesurer l\u2019impact de ce canal sur sa strat\u00e9gie commerciale BtoB. R\u00e9sultat\u00a0: elle a obtenu un taux de r\u00e9ponse \u00e0 26% parmi le groupe qui a re\u00e7u uniquement des mails (ce qui est d\u00e9j\u00e0 un tr\u00e8s bon taux !) et un taux de conversion en rendez-vous \u00e0 9%. Et sur le deuxi\u00e8me groupe, qui a re\u00e7u un cadeau personnalis\u00e9, elle a obtenu un taux de r\u00e9ponse \u00e0 75% et un taux de rendez-vous \u00e0 30%. Des chiffres qui parlent d\u2019eux-m\u00eames\u00a0!<\/p>

Pourquoi le ROI est-il si important avec l\u2019envoi d\u2019un cadeau d\u2019affaires\u00a0?<\/h3>

Selon Neil Patel, entrepreneur, sp\u00e9cialiste du marketing et auteur de best-sellers, les campagnes de Direct Mail auraient un retour sur investissement plus \u00e9lev\u00e9 que les campagnes de mots cl\u00e9s payantes et les publicit\u00e9s en ligne. Alors comment expliquer que le canal offline, consid\u00e9r\u00e9 par beaucoup comme en d\u00e9clin, est toujours aussi efficace ?<\/p>

Eh bien, dans un premier temps, parce qu\u2019il est m\u00e9morable.<\/strong> 51% des prospects seraient plus attentifs aux informations qu\u2019ils re\u00e7oivent par courrier, dans un contexte de sur-sollicitation digitale. Recevoir un cadeau par la poste suscite en effet une r\u00e9action plus \u00e9motionnelle chez le destinataire. Le Gifting a le pouvoir de cr\u00e9er et de renforcer des liens avec vos prospects et clients les plus pr\u00e9cieux. Surtout lorsque vous ajoutez une touche personnalis\u00e9e, comme une note manuscrite ou une signature<\/strong>, un service que propose \u00e9galement JeudiMerci pour une exp\u00e9rience client d\u2019exception.<\/p>

Le Direct Mail offre par ailleurs de nombreux moyens de faire preuve de cr\u00e9ativit\u00e9. Vous pouvez associer les m\u00e9dias sociaux et le marketing de contenu num\u00e9rique au Direct Mail pour un parcours client sans faille. L\u00e9onie nous explique par exemple la campagne qu\u2019elle a men\u00e9e pour l\u2019un de ses clients en pr\u00e9paration des f\u00eates de fin d\u2019ann\u00e9e. Une centaine de prospects cibl\u00e9s ont re\u00e7u une s\u00e9quence de 6 ou 7 emails, posant le contexte et racontant une histoire, via le logiciel de marketing automation de JeudiMerci, et au milieu de cette campagne, ils ont re\u00e7u une boule \u00e0 neige en clin d\u2019\u0153il pour les faire patienter avant No\u00ebl.<\/p>

La personnalisation, l’une des cl\u00e9s du marketing BtoB<\/h3>

L\u2019impact \u00e9motionnel est fort, faisant appel aux souvenirs d\u2019enfance de la personne qui re\u00e7oit le cadeau. Car dans la r\u00e9ussite d\u2019une campagne marketing int\u00e9grant le Direct Mail, le choix du contenu est primordial. Le cadeau doit \u00eatre porteur de sens et v\u00e9hicul\u00e9 les valeurs de l\u2019entreprise. Un choix qui peut vite s\u2019av\u00e9rer complexe et chronophage pour l\u2019entreprise. C\u2019est pourquoi JeudiMerci accompagne ses clients dans la conception de la campagne marketing, en passant par le choix d\u2019un cadeau porteur de sens. La jeune entreprise, qui vise un march\u00e9 international, se positionne d\u2019ailleurs uniquement sur des cadeaux engag\u00e9s et personnalis\u00e9s<\/strong>. Elle va jusqu\u2019\u00e0 la personnalisation du packaging aux couleurs de l\u2019entreprise<\/strong>, qui se fait en toute autonomie via la plateforme d\u00e9velopp\u00e9e par la jeune startup.<\/p>

Depuis sa plateforme d\u2019automatisation compl\u00e8te, du marketing automation jusqu\u2019au suivi de l\u2019exp\u00e9dition du cadeau, \u00e0 partir d\u2019un simple mail ou num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone, JeudiMerci propose la mise en \u0153uvre de campagne d\u2019acquisition ou de fid\u00e9lisation. Par exemple\u00a0:<\/p>