{"id":32581,"date":"2020-11-26T01:02:18","date_gmt":"2020-11-26T00:02:18","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=32581"},"modified":"2020-11-26T11:25:11","modified_gmt":"2020-11-26T10:25:11","slug":"inbound-marketing-pour-prospecter-en-4-etapes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/inbound-marketing-pour-prospecter-en-4-etapes\/","title":{"rendered":"Utiliser l\u2019Inbound Marketing pour prospecter en 4 \u00e9tapes"},"content":{"rendered":"
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L‘inbound marketing<\/em>, aussi appel\u00e9 en fran\u00e7ais \u00ab\u00a0marketing entrant\u00a0\u00bb, repose sur une strat\u00e9gie de cr\u00e9ation de contenu qui permet d’attirer des prospects afin de les convertir en leads, puis en clients, gr\u00e2ce \u00e0 des techniques telles que le Content marketing,<\/em> le marketing automation<\/em> et le lead nurturing<\/em>. Ces mots vous semblent barbares\u00a0? Explication de texte et mise en application concr\u00e8te avec Yves Mah\u00e9, Consultant en marketing et Product Management, partenaire du Tarmac.<\/strong><\/p>

L\u2019Inbound Marketing\u00a0: cr\u00e9er et diffuser du contenu de qualit\u00e9 pour attirer les prospects<\/h2>

En pratique, qu’est-ce que l’inbound marketing\u00a0<\/em>? Comment cela fonctionne-t-il et quelles en sont les limites\u00a0?\u00a0Ce terme tir\u00e9 de l’anglais est-il plus qu’une nouvelle technique marketing qui souhaite faire le\u00a0\u00ab\u00a0buzz\u00a0\u00bb\u00a0?\u00a0Voici tr\u00e8s certainement des questions que vous vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 pos\u00e9es. L’inbound marketing permet, en r\u00e9sum\u00e9, d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer le cycle de vente d\u2019un produit gr\u00e2ce \u00e0 une strat\u00e9gie de contenu<\/strong>. Voici quelques notions \u00e0 conna\u00eetre\u00a0avant de se lancer\u2026<\/p>

On a attribu\u00e9 \u00e0 Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs d\u2019HubSpot<\/a>, la cr\u00e9ation de l\u2019expression usuelle inbound marketing<\/em>. Leur constat\u00a0: les internautes sont int\u00e9ress\u00e9s par un contenu de qualit\u00e9, qui peut fortement influencer leur comportement d’achat en ligne. Mais avant d\u2019aller plus loin sur ce qu\u2019est l\u2019inbound marketing, revenons \u00e0 l\u2019Outbound marketing <\/em>: comment faisait-on avant pour prospecter\u00a0?<\/p>

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique \u00ab\u00a0dans le dur\u00a0\u00bb, l\u2019envoi de brochures par la poste, les mailings sur des listes achet\u00e9es, ou encore la publicit\u00e9 dans les journaux, \u00e0 la radio, ou la t\u00e9l\u00e9. Tels \u00e9taient les principes mis en \u0153uvre pour prospecter. Mais ces strat\u00e9gies d\u2019Outbound marketing fonctionnent de moins en moins, trop intrusives et interruptives. Sursollicit\u00e9s, nous sommes devenus de plus en plus r\u00e9sistants \u00e0 la pubicit\u00e9.<\/p>

Ces techniques ne sont pas \u00e0 jeter par la fen\u00eatre, bien au contraire\u00a0! Toutefois, il s\u2019agit de devenir bien meilleur qu\u2019avant, ce qui n\u00e9cessite beaucoup d\u2019\u00e9nergie. Car aujourd\u2019hui, notre premi\u00e8re action lorsque nous souhaitons acheter un produit ou un service un peu cher, est d\u2019effectuer diff\u00e9rentes recherches sur internet\u00a0: le prix, les fonctionnalit\u00e9s, le temps de livraison, des avis clients, des d\u00e9mos\u2026 Et \u00e9galement, nous comparons avec les concurrents pr\u00e9sents sur le Net. Si on regarde le cycle de vente, aujourd\u2019hui, la tendance s\u2019est invers\u00e9e\u00a0: 70% se fait sans commercial.<\/p>

Or, pour vendre un produit \u00e0 quelqu\u2019un, il faut \u00eatre l\u00e0 o\u00f9 il est. C\u2019est exactement le principe de l\u2019Inbound Marketing\u00a0: \u00ab\u00a0attirer les abeilles avec du nectar, ou plut\u00f4t, attirer les prospects via un contenu pertinent plut\u00f4t que de les solliciter\u00a0via de la publicit\u00e9<\/strong><\/em> \u00bb, explique Yves Mah\u00e9. Vous l’aurez compris, le but de cette strat\u00e9gie est de faire venir \u00e0 vous les clients<\/strong>, en somme d’attirer en \u00e9tant attractif, au lieu de pousser des messages ind\u00e9sirables. Vous devenez ainsi votre propre m\u00e9dia.<\/p>

Avantages et inconv\u00e9nients de l\u2019Inbound Marketing<\/h3>

Le premier avantage ind\u00e9niable de cette d\u00e9marche est d\u2019\u00eatre non intrusif\u00a0: c\u2019est le prospect qui va chercher l\u2019info dont il a besoin. Qui plus est une info qui lui apporte de la valeur. L\u2019inbound marketing favorise \u00e9galement l\u2019\u00e9ducation\u00a0\u00bb de votre prospect, en particulier lorsque vous cr\u00e9ez un nouveau produit, service ou usage et que vous devez \u00ab\u00a0\u00e9vang\u00e9liser\u00a0\u00bb le march\u00e9. Cette technique va aussi permettre de cr\u00e9er de la relation avec vos prospects, de mettre de l\u2019humain, tout en cr\u00e9ant de la notori\u00e9t\u00e9 pour votre entreprise et en affirmant votre expertise. C\u2019est ce qu\u2019on appelle le marketing de relation.<\/p>

L\u2019inconv\u00e9nient de l\u2019Inbound Marketing\u00a0est avant tout que cette d\u00e9marche ne fonctionne pas sur un temps court et demande de l\u2019effort : il faut \u00eatre r\u00e9gulier, s\u2019inscrire dans le temps et avoir un process pour produire du contenu de qualit\u00e9. \u00ab\u00a0Il faut voir l\u2019Inbound Marketing comme un investissement, une \u00ab R&D \u00bb marketing<\/em>\u00a0\u00bb ajoute Yves Mah\u00e9.<\/p>

L\u2019Inbound Marketing, ou comment collecter 50 mails de prospects avec 1 article de blog<\/h2>

\"\"\u00c0 contre-courant des techniques de marketing de masse, comme les spots publicitaires \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision, une strat\u00e9gie inbound marketing<\/em> se d\u00e9compose en plusieurs \u00e9tapes : attirer \/ capter de nouveaux visiteurs sur son site web, convertir les visiteurs en prospects en collectant leurs mails, nourrir la relation pour transformer le prospect en lead qualifi\u00e9, puis conclure.<\/p>

ETAPE 1\/ ATTIRER\u00a0: Le Content marketing<\/em>, pilier de votre strat\u00e9gie marketing BtoB<\/h3>

\u00ab\u00a0Content is king<\/em>\u00a0\u00bb, disait Bill Gates\u00a0! Cette formule illustre bien l\u2019importance consid\u00e9rable du Content marketing<\/a>, \u00e0 une \u00e9poque o\u00f9 nous sommes litt\u00e9ralement submerg\u00e9s de contenus en tous genres. L\u2019un des principaux enjeux de ce \u201cmarketing de contenu\u201d est de choisir les bons outils pour atteindre sa cible. Des traditionnels articles de blog aux vid\u00e9os, en passant par les podcasts ou les webinars, les entreprises n\u2019ont que l\u2019embarras du choix. Mais pour Yves, le c\u0153ur de valeur doit rester le site web de l\u2019entreprise car il nous appartient. Le reste sera un \u00ab\u00a0aspirateur\u00a0\u00bb vers ce site web. Tout l\u2019enjeu r\u00e9side donc dans le fait d\u2019attirer des visiteurs vers votre site web<\/p>

Apporter de la valeur \u00e0 vos prospects, qu\u2019est-ce que cela signifie\u00a0? Eh bien cela peut rev\u00eatir plusieurs formes, telles que\u00a0:<\/p>