{"id":35757,"date":"2021-06-25T00:10:09","date_gmt":"2021-06-24T22:10:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=35757"},"modified":"2021-06-25T00:12:39","modified_gmt":"2021-06-24T22:12:39","slug":"les-cles-pour-construire-sa-strategie-go-to-market-et-faciliter-ladoption-de-son-produit-service","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/les-cles-pour-construire-sa-strategie-go-to-market-et-faciliter-ladoption-de-son-produit-service\/","title":{"rendered":"Les cl\u00e9s pour construire sa strat\u00e9gie Go to market et faciliter l\u2019adoption de son produit \/ service"},"content":{"rendered":"<p><strong>Identifier les diff\u00e9rents param\u00e8tres et r\u00e9soudre les freins potentiels \u00e0 l\u2019adoption d\u2019un nouveau produit ou service afin d\u2019en garantir son succ\u00e8s commercial, tel est l\u2019objectif d\u2019une strat\u00e9gie Go to market. Une strat\u00e9gie qui se doit d\u2019\u00eatre \u00e9labor\u00e9e dans les r\u00e8gles de l\u2019art en amont.<\/strong><\/p>\n<p>Le lancement d\u2019un produit ou d\u2019un service s\u2019av\u00e8re une phase d\u00e9licate. Aucune entreprise ne souhaite voir l\u2019aboutissement d\u2019un long cheminement d\u2019it\u00e9rations diverses, de R&amp;D et d\u2019efforts constants r\u00e9duits \u00e0 n\u00e9ant parce que les prescripteurs ne sont pas au rendez-vous ou que le march\u00e9 n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 suffisamment pr\u00e9par\u00e9. Et c\u2019est l\u00e0 tout l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019\u00e9laborer une strat\u00e9gie Go to market, de trouver les bons prescripteurs, de lever les obstacles qui se dressent sur la route pour les transformer en force ou les contourner efficacement. \u00ab\u00a0Une strat\u00e9gie Go to market permet d\u2019identifier, tout au long de la cha\u00eene de valeur, les prescripteurs, les influenceurs\u2026 mais aussi d\u2019analyser les jeux de pouvoir pour \u00e9tablir une cartographie pr\u00e9cise de l\u2019ensemble des acteurs\u00a0\u00bb, indique Anne Munchenbach, experte en strat\u00e9gie Go to market au cabinet meylanais <a href=\"https:\/\/innotelos.fr\/\">Innotelos<\/a>.<\/p>\n<h2><strong>Identifier l\u2019ensemble des acteurs et leurs r\u00f4les<\/strong><\/h2>\n<p>Pour ce faire, il convient d\u2019\u00e9tablir une liste de l\u2019ensemble des acteurs directs et indirects intervenant tout au long du processus menant \u00e0 la vente, les prescripteurs comme les d\u00e9prescripteurs. Cette cha\u00eene de valeurs peut se pr\u00e9senter sous la forme d\u2019un caneva compos\u00e9 de cette mani\u00e8re\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Pouvoir de dire oui\u00a0: un acteur qui effectue l\u2019achat du produit ou du service, non une personne qui va juste dire que le produit est bon\u00a0;<\/li>\n<li>Pouvoir de dire non\u00a0: ceux qui poss\u00e8dent un pouvoir de veto\u00a0;<\/li>\n<li>Pouvoir de prescrire\u00a0: les prescripteurs donnent les ordres, les conseils et des recommandations fermes\u00a0(ex\u00a0: un m\u00e9decin)\u00a0;<\/li>\n<li>Pouvoir de d\u00e9prescrire\u00a0: les acteurs qui ont la capacit\u00e9 d\u2019aller \u00e0 l\u2019encontre des prescripteurs (ex\u00a0: un pharmacien qui peut choisir de prescrire un m\u00e9dicament g\u00e9n\u00e9rique plut\u00f4t que celui prescrit par le m\u00e9decin)\u00a0;<\/li>\n<li>Pouvoir d\u2019influence positive\u00a0: typiquement les influenceurs qui vont susciter l\u2019adh\u00e9sion de leur communaut\u00e9 \u00e0 tel ou tel produit\u00a0;<\/li>\n<li>Pouvoir d\u2019influence n\u00e9gative\u00a0: ces acteurs vont peser dans l\u2019autre sens que les influenceurs positifs\u00a0;<\/li>\n<li>Sans pouvoir\u00a0: ils n\u2019interviennent aucunement dans la d\u00e9cision bien qu\u2019\u00e9tant partie prenante dans la cha\u00eene de valeur\u00a0;<\/li>\n<li>Pouvoirs multiples\u00a0: ces derniers occupent plusieurs r\u00f4les simultan\u00e9ment. Dans le cas d\u2019un m\u00e9dicament, la s\u00e9curit\u00e9 sociale peut choisir de ne pas rembourser un m\u00e9dicament (pouvoir de dire non), de privil\u00e9gier tel m\u00e9dicament (pouvoir de dire oui)\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lors du d\u00e9veloppement d\u2019un produit ou d\u2019un service, de son positionnement strat\u00e9gique, du choix de son business mod\u00e8le et de son marketing, chaque intervenant dans les relations de valeur doit \u00eatre analys\u00e9 et pris en compte. Cette m\u00e9thodologie garantit la prise en compte de l\u2019ensemble des huit types d\u2019acteurs, chacun devant trouver sa juste place dans la proposition de valeur lors de la mise sur le march\u00e9 d\u2019un produit ou service.<\/p>\n<p>A noter que vous pouvez t\u00e9l\u00e9charger le caneva type de cette m\u00e9thodologie <a href=\"https:\/\/innotelos.fr\/Go-To-Market-Canvas\">ici<\/a>.<\/p>\n<h2><strong>Devenir visible aux yeux des acteurs influents<\/strong><\/h2>\n<p>Une strat\u00e9gie viable de go to market commence par se focaliser sur les forces vives, les prescripteurs r\u00e9ceptifs au produit d\u00e9velopp\u00e9 et non les personnes r\u00e9fractaires. \u00ab\u00a0Le prescripteur et l\u2019influenceur positif marchent tr\u00e8s bien. Ils permettent de maximiser l\u2019efficacit\u00e9 commerciale et de r\u00e9aliser des \u00e9conomies substantielles\u00a0\u00bb, souligne Didier Lebouc, expert en strat\u00e9gie Go to market chez Innotelos. D\u2019autant plus que ces acteurs octroient une grande visibilit\u00e9 et si ceux-ci n\u2019existent pas, rien n\u2019emp\u00eache de les cr\u00e9er. Cela pr\u00e9sente un double avantage\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>D\u2019\u00e9conomiser des frais commerciaux\u00a0;<\/li>\n<li>De cr\u00e9er des barri\u00e8res \u00e0 l\u2019entr\u00e9e pour les concurrents.<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00ab\u00a0Il est essentiel d\u2019identifier les acteurs qui ont un pouvoir quasi absolu dans la cha\u00eene de valeur\u00a0\u00bb, indique Didier Lebouc.<\/p>\n<h2><strong>D\u00e9verrouiller les situations bloquantes<\/strong><\/h2>\n<p>Transformer le n\u00e9gatif en positif\u00a0! Un produit ne pla\u00eet pas forc\u00e9ment \u00e0 tout le monde et c\u2019est une force si elle est bien utilis\u00e9e. Les produits concurrents aux v\u00f4tres ont des d\u00e9prescripteurs \u00e9galement qui peuvent devenir vos principaux alli\u00e9s et des prescripteurs \u00e0 terme. Il est plus simple (et plus rentable) de motiver les acteurs n\u00e9gatifs de la concurrence de mani\u00e8re \u00e0 ce qu\u2019ils deviennent des influenceurs positifs. \u00ab\u00a0Bien souvent, les acteurs n\u00e9gatifs sont monomaniaques, ils sont polaris\u00e9s sur un probl\u00e8me en particulier qu\u2019il est int\u00e9ressant de d\u00e9couvrir pour en faire une force. Par exemple, un produit n\u00e9cessitant une certification doit passer devant des organismes sp\u00e9cifiques. Ceux-ci s\u2019av\u00e8rent souvent ax\u00e9s sur les proc\u00e9dures, d\u2019o\u00f9 le fait d\u2019axer votre argumentaire sur les proc\u00e9dures\u00a0\u00bb, pr\u00e9cise Anne Munchenbach.<\/p>\n<h2><strong>D\u00e9multiplier raisonnablement ses cha\u00eenes de valeur<\/strong><\/h2>\n<p>Il est rare qu\u2019il existe une seule cha\u00eene de valeur. Un produit peut \u00eatre pr\u00e9sent sur plusieurs niches\u00a0: aupr\u00e8s d\u2019acteurs sp\u00e9cialis\u00e9s, pour le grand public, en ligne, etc. D\u2019o\u00f9 l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019\u00eatre pr\u00e9sent sur plusieurs cha\u00eenes de valeur. C\u2019est particuli\u00e8rement vrai dans le cas du BtoB afin d\u2019\u00e9viter d\u2019\u00eatre d\u00e9pendant d\u2019une seule cha\u00eene de valeur.<\/p>\n<p>Un travail essentiel \u00e0 mener en parall\u00e8le \u00e0 l\u2019\u00e9laboration du produit et du service qui facilitera son adoption.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Identifier les diff\u00e9rents param\u00e8tres et r\u00e9soudre les freins potentiels \u00e0 l\u2019adoption d\u2019un nouveau produit ou service afin d\u2019en garantir son succ\u00e8s commercial, tel est l\u2019objectif d\u2019une strat\u00e9gie Go to market. Une strat\u00e9gie qui se doit d\u2019\u00eatre \u00e9labor\u00e9e dans les r\u00e8gles de l\u2019art en amont. 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