{"id":38227,"date":"2021-12-10T23:50:25","date_gmt":"2021-12-10T22:50:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=38227"},"modified":"2021-12-10T23:55:57","modified_gmt":"2021-12-10T22:55:57","slug":"les-12-fondamentaux-du-commercial-dapres-philippe-derain-du-reseau-prospactive","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/les-12-fondamentaux-du-commercial-dapres-philippe-derain-du-reseau-prospactive\/","title":{"rendered":"Les 12 fondamentaux pour programmer la r\u00e9ussite commerciale d’une startup, d\u2019apr\u00e8s Philippe DERAIN du r\u00e9seau Prospactive"},"content":{"rendered":"

Fin novembre, Philippe DERAIN, expert du D\u00e9veloppement Commercial des PME, est venu donner aux startups du Tarmac douze conseils pratiques pour programmer leur r\u00e9ussite commerciale. Car, m\u00eame si les startups naviguent dans un oc\u00e9an d\u2019hypoth\u00e8ses tant que leur solution n\u2019a pas rencontr\u00e9 son \u00ab market fit<\/em> \u00bb, la strat\u00e9gie commerciale reste le nerf de la guerre ! Les futurs financeurs, banques comme investisseurs, leur demandent n\u00e9cessairement comment elles vont r\u00e9aliser leurs chiffres lorsqu\u2019elles \u00e9tablissent leur pr\u00e9visionnel. Construire une v\u00e9ritable strat\u00e9gie commerciale est donc, selon Philippe DERAIN, un imp\u00e9ratif car, il cite une phrase d\u2019Henry Kissinger\u00a0pour illustrer son propos : \u00ab Quand on ne sait pas o\u00f9 l\u2019on va, tous les chemins m\u00e8nent \u00e0 nulle part <\/em>\u00bb\u00a0!<\/strong><\/p>\n

Philippe DERAIN invite donc les startups \u00e0 dresser, dans un premier temps, un \u00e9tat des lieux de leur strat\u00e9gie commerciale actuelle. Les questions \u00e0 se poser\u00a0? \u00ab\u00a0Comment vais-je organiser mon d\u00e9veloppement commercial ? Quels sont les principaux freins auxquels je suis confront\u00e9e ? Comment y faire face ?\u00a0Mon fichier client est-il qualifi\u00e9\u00a0? Dois-je prioriser la fid\u00e9lisation ou la prospection\u00a0? Quels outils marketing\u00a0ai-je \u00e0 ma disposition ? Quel est mon plan d\u2019actions\u00a0? Comment mesurer mon efficacit\u00e9 commerciale\u00a0?\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Conseil n\u00b01 : Adoptez une bonne habitude en 2022\u00a0!<\/h2>\n

La strat\u00e9gie commerciale doit en effet \u00eatre programm\u00e9e d\u00e8s le d\u00e9part et d\u00e9finie \u00e0 moyen et \u00e0 long terme. C\u2019est un processus routinier, qui se pr\u00e9pare, se d\u00e9roule et n\u00e9cessite une vraie d\u00e9marche structur\u00e9e. D\u2019ailleurs, selon Philippe, les actions commerciales prioritaires sont malheureusement souvent n\u00e9glig\u00e9es. On pense \u00ab\u00a0plan de financement\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0tr\u00e9sorerie\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0production\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0lancement produit\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0marketing\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0normes\u00a0\u00bb, etc. Mais tr\u00e8s peu \u00ab\u00a0plan commercial avec d\u00e9marche Prospects\u00a0\u00bb. Pourtant, Philippe insiste\u00a0: \u00ab\u00a0Une action commerciale improvis\u00e9e ou opportuniste est une mauvaise id\u00e9e. Il faut consid\u00e9rer l\u2019action commerciale dans une logique industrielle, industrialiser son processus commercial. L\u2019entrepreneur a souvent une culture technique ou m\u00e9tier, plus que commerciale. Pourtant, pour avoir les moyens de ses ambitions, il faut imp\u00e9rativement avoir une ligne budg\u00e9taire qui correspond \u00e0 la partie commerciale, car il est difficile d\u2019attirer de bons commerciaux<\/em>\u00a0\u00bb.<\/p>\n

A ces premiers \u00e9l\u00e9ments viennent s\u2019ajouter d\u2019autres questions importantes pour organiser et d\u00e9velopper la partie commerciale de l\u2019entreprise : \u00ab\u00a0Est-ce que je sais vendre\u00a0? Ai-je les bons outils pour cela\u00a0? Ai-je le temps de le faire\u00a0?\u00a0\u00bb Il faut alors d\u00e9terminer le nombre d\u2019heures par jour, ou par semaine, que le chef d\u2019entreprise peut affecter sur la partie vente. Une journ\u00e9e par semaine minimum doit \u00eatre consacr\u00e9e aux d\u00e9marches commerciales.<\/strong> Il est primordial d\u2019int\u00e9grer tr\u00e8s en amont la partie commerciale dans son planning, car \u00ab\u00a0lorsqu\u2019on se rend compte qu\u2019on n\u2019a pas assez fait de commercial, il est d\u00e9j\u00e0 trop tard\u00a0!<\/em>\u00a0\u00bb, avertit Philippe DERAIN.<\/p>\n

Une autre question cruciale \u00e0 se poser pour l\u2019entrepreneur\u00a0\u00ab\u00a0est-ce que j\u2019ai envie de le faire\u00a0?\u00a0\u00bb. Si ce n\u2019est pas le cas, il faut \u00eatre lucide sur cette question, trouver des solutions pour le faire et se faire aider\u00a0le cas \u00e9ch\u00e9ant ! Le risque\u00a0pour l\u2019entrepreneur est de perdre du temps et des clients. Construire une base commerciale est en effet un travail de longue haleine.<\/p>\n

Conseil n\u00b02 : soigner les quatre \u00e9tapes cl\u00e9s de sa strat\u00e9gie commerciale<\/h2>\n

1\/ Quelle strat\u00e9gie commerciale ? Quels clients je vise\u00a0? Que vais-je facturer \u00e0 qui\u00a0? Pour argumenter, convaincre, donner des preuves concr\u00e8tes, il faut garder en t\u00eate ce que l\u2019on facture et \u00e0 qui\u00a0!<\/p>\n

2\/ Quelles strat\u00e9gie et actions marketing \u00e0 mettre en place ? Etudes de march\u00e9, actions marketing\u00a0: comment je vais contacter \/ toucher tous ces gens tout au long du processus\u00a0? Ce processus doit \u00eatre d\u00e9fini dans un plan marketing d\u00e9termin\u00e9.<\/p>\n

3\/ Quel Plan d\u2019Actions Commerciales (PAC) ? Un plan d\u2019actions commerciales<\/a> est une feuille de route mise en place par la direction commerciale pour atteindre les objectifs fix\u00e9s par l\u2019entreprise. Il s\u2019agit d\u2019un document hautement strat\u00e9gique et tr\u00e8s op\u00e9rationnel, cens\u00e9 faire le lien entre la strat\u00e9gie d\u2019entreprise (le cap fix\u00e9) et l\u2019ex\u00e9cution op\u00e9rationnelle sur le terrain par les commerciaux. Le plan d\u2019actions commerciales est un encha\u00eenement de campagnes qui d\u00e9crivent vos \u00ab gestes m\u00e9tier \u00bb, \u00e9tape par \u00e9tape !<\/p>\n

En fonction de l\u2019environnement externe (\u00e9tat du march\u00e9, concurrence, \u00e9volutions technologiques, etc.) et de l\u2019environnement interne (l\u2019entreprise, ses ressources humaines et financi\u00e8res, ses avantages concurrentiels, etc.), un bon plan d\u2019action commercial<\/a> vient d\u00e9crire de mani\u00e8re tr\u00e8s sp\u00e9cifique\u00a0des moyens et des actions concr\u00e8tes \u00e0 mettre en \u0153uvre,<\/strong> ainsi que des priorit\u00e9s pour permettre \u00e0 la force de vente d\u2019atteindre les objectifs commerciaux fix\u00e9s.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

4\/ Quels indicateurs de performance ? Puisqu\u2019on a un plan d\u2019actions, il est n\u00e9cessaire de choisir des indicateurs pour savoir si on est sur la bonne voie ou si on fait fausse route. Bien entendu, le choix de vos indicateurs de performance, ou KPI<\/a>, doit \u00eatre en ad\u00e9quation avec votre activit\u00e9 et vos probl\u00e9matiques phares. Votre tableau de bord devient un outil con\u00e7u sur mesure pour votre strat\u00e9gie : 10 indicateurs de performance strat\u00e9giques<\/a> se d\u00e9gagent et doivent \u00eatre pris en compte dans vos analyses\u00a0: Indicateurs de performance li\u00e9s \u00e0 la sectorisation, aux actions de vos commerciaux, au taux de conversion de fid\u00e9lisation au chiffre d\u2019affaires r\u00e9alis\u00e9\u2026 A vous de choisir les v\u00f4tres\u00a0!<\/p>\n

Conseil n\u00b03 : Rendez vos objectifs concrets<\/h2>\n

En tant qu\u2019entrepreneur, vous devez vous donner des objectifs concrets, en utilisant la notion d\u2019entonnoir comme dans tout processus commercial. Par exemple, pour signer 3 commandes, je dois faire 10 devis et contacter 200 clients. Si on part de la fin, par exemple des objectifs de chiffre d\u2019affaires, cela permet de d\u00e9rouler un r\u00e9troplanning d\u2019actions\u00a0: \u00ab\u00a0Si je dois atteindre ce montant en X temps, sachant qu\u2019un panier moyen est de X\u20ac, il me faut faire 4 devis pour 1 contrat, soit 40 devis pour 10 contrats. Pour avoir 4 devis, il me faut 8 rendez-vous. Pour avoir un ordre id\u00e9e, une liste de 500 contacts donne souvent lieu \u00e0 2 commandes seulement.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Pour revenir \u00e0 la \u00ab\u00a0routine commerciale\u00a0\u00bb \u00e9voqu\u00e9 pr\u00e9c\u00e9demment, on appelle plusieurs personnes dans la journ\u00e9e pour avoir des prospects en quantit\u00e9 suffisante, et donc g\u00e9n\u00e9rer 1 ou 2 commandes. Cet exercice, qui peut paraitre tr\u00e8s ingrat, est v\u00e9ritablement la colonne vert\u00e9brale de la strat\u00e9gie commerciale. La prospection t\u00e9l\u00e9phonique ou des outils digitaux doivent \u00eatre mis en place pour cela.<\/p>\n

Conseil n\u00b04 : Soyez ambitieux mais r\u00e9aliste\u00a0!<\/h2>\n

Si vous devez \u00eatre ambitieux par rapport aux objectifs fix\u00e9s, pour r\u00e9pondre aux enjeux des investisseurs notamment, vous devez \u00e9galement \u00eatre r\u00e9aliste. R\u00e9aliste dans le temps\u00a0: \u00ab\u00a0il se passe souvent 4 fois plus de temps qu\u2019on imagine, soyez prudent sur ce point qu\u2019on ne ma\u00eetrise pas\u00a0!\u00a0\u00bb, ajoute Philippe. Attention \u00e9galement \u00e0 \u00eatre r\u00e9aliste dans vos investissements et dans vos objectifs.<\/p>\n

Conseil n\u00b05 : Identifiez vos cibles<\/h2>\n

Avez-vous l\u2019impression de bien conna\u00eetre vos cibles ? Quel serait le client id\u00e9al\u00a0? Avez-vous suffisamment segment\u00e9 vos march\u00e9s\u00a0? N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 utiliser la m\u00e9thode des personae<\/a> pour d\u00e9finir vos cibles. Le personae est un personnage fictif cr\u00e9\u00e9 par le marketing pour analyser le comportement d’un client ou d’un prospect. Un persona repr\u00e9sente les caract\u00e9ristiques d’un groupe d’individus. Il s’utilise aussi bien en B to B qu’en B to C. seuls les crit\u00e8res changent pour s\u2019adapter aux particularit\u00e9s de l’activit\u00e9.<\/p>\n

Ce centrage sur des profils quasi r\u00e9els contribue \u00e0 d\u00e9velopper une culture client \u00e0 part enti\u00e8re et facilite la communication entre les \u00e9quipes. Cela permet de construire une strat\u00e9gie marketing efficace reposant sur une segmentation pertinente – profitable \u00e0 l’ensemble des niveaux du mix (strat\u00e9gie de communication, produit, prix, distribution). Du point de vue de la prospection commerciale, \u00e9tablir des profils type facilite l’identification de prospects potentiels pour g\u00e9n\u00e9rer de nouveaux clients.<\/p>\n

Deux approches sont possibles, voire combinables. Une analyse de donn\u00e9es quantitatives internes\/externes accompagn\u00e9e d’un brainstorming interne<\/strong> et\/ou bien une \u00e9tude terrain en interviewant la cible<\/strong> pour recueillir des \u00e9l\u00e9ments descriptifs et motivationnels.<\/p>\n

Conseil n\u00b06 : Faites passer le CAP \u00e0 votre argumentaire de vente<\/h2>\n