{"id":38252,"date":"2021-12-13T17:41:34","date_gmt":"2021-12-13T16:41:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=38252"},"modified":"2021-12-13T17:41:34","modified_gmt":"2021-12-13T16:41:34","slug":"christophe-bonneville-cofondateur-de-resolution-spectra-systems","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/christophe-bonneville-cofondateur-de-resolution-spectra-systems\/","title":{"rendered":"[CAFE INSPIRANT &#8211; French Tech Tremplin] La vie d\u2019une startup n\u2019est pas un long fleuve tranquille\u00a0: t\u00e9moignage de Christophe Bonneville, cofondateur de Resolution Spectra Systems"},"content":{"rendered":"<p><strong>En octobre dernier, Christophe Bonneville livrait son exp\u00e9rience aux jeunes entrepreneurs du Tarmac, revenant sur son parcours de CEO, <a href=\"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/resolution-spectra-merck\/\">de la cr\u00e9ation de Resolution Spectra \u00e0 son rachat par Merck KgaA<\/a> en juin 2020. Retour sur une aventure&#8230; humaine avant tout !<br \/>\n<\/strong><\/p>\n<p>Physicien dipl\u00f4m\u00e9 de l&rsquo;Ecole Centrale de Marseille et docteur en optique instrumentale, Christophe Bonneville contribue, durant son doctorat, au d\u00e9veloppement d&rsquo;un couple de nouveaux instruments pour l&rsquo;astronomie. Un de ces instruments est d\u2019ailleurs impl\u00e9ment\u00e9s aujourd\u2019hui sur le James-Webb (James Webb Space Telescope ou JWST, anciennement Next Generation Space Telescope ou NGST), un t\u00e9lescope spatial d\u00e9velopp\u00e9 par la NASA, avec le concours de l&rsquo;Agence spatiale europ\u00e9enne (ESA) et de l&rsquo;Agence spatiale canadienne (ASC), dont le lancement est pr\u00e9vu en d\u00e9cembre 2021.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0<em>On peut dire que l\u2019activit\u00e9 spatiale \u2013 on ne parlait pas encore de Newspace \u00e0 l\u2019\u00e9poque &#8211; a configur\u00e9 ma premi\u00e8re partie de carri\u00e8re<\/em>\u00a0\u00bb, t\u00e9moigne Christophe. En 2006, apr\u00e8s plusieurs postes de R&amp;D et de gestion de programmes dans l&rsquo;industrie spatiale, comportant aussi un volet commercial, Christophe Bonneville est recrut\u00e9 par le site grenoblois d&rsquo;e2v, l&rsquo;un des leaders mondiaux dans le domaine des capteurs d&rsquo;images pour le spatial. Son r\u00f4le au sein d\u2019e2v lui permet de contribuer au d\u00e9veloppement de la technologie de rupture SWIFTS\u2122, un concept \u00e9mergent \u00e0 l&rsquo;\u00e9poque. Apr\u00e8s 5 ans dans la m\u00eame activit\u00e9, Christophe ressent le besoin de changer d\u2019environnement\u00a0et a en t\u00eate depuis un moment de cr\u00e9er son entreprise\u00a0!<\/p>\n<h3>Cr\u00e9er de petites entreprises, une bonne mani\u00e8re de cr\u00e9er de l\u2019innovation et une culture d&rsquo;entreprise<em><br \/>\n<\/em><\/h3>\n<p>Le concept SWIFTS\u2122 devenant de plus en plus convaincant, Christophe d\u00e9cide donc de franchir le pas et s\u2019associe \u00e0 Thierry Gonthiez pour mettre sur pied une initiative commerciale d&rsquo;envergure, visant \u00e0 proposer aux march\u00e9s exigeants une offre bas\u00e9e sur des <a href=\"https:\/\/resolutionspectra.com\/\">technologies avanc\u00e9es de spectroscopie optique<\/a>. \u00ab\u00a0<em>J\u2019avais envie de participer au d\u00e9veloppement d\u2019une technologie disruptive. Cr\u00e9er de petites entreprises est, selon moi, une bonne mani\u00e8re de cr\u00e9er de l\u2019innovation et une belle culture d\u2019entreprise\u00a0!<\/em>\u00a0\u00bb, explique Christophe Bonneville.<\/p>\n<p>\u00ab\u00a0<em>Resolution Spectra a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9 en 2011 sur la base d\u2019un projet FUI \u00e0 l\u2019\u00e9poque. Nous \u00e9tions tr\u00e8s techno push\u00a0! Si c\u2019\u00e9tait \u00e0 refaire, je ne referais pas la m\u00eame chose\u2026<\/em>\u00a0\u00bb, poursuit-il. \u00ab\u00a0<em>Nous sommes partis avec 2 coll\u00e8gues capables de d\u00e9ployer la techno, puis nous avons \u00e9t\u00e9 rejoints par une personne de Floralis et un th\u00e9sard. Nous avons d\u00e9marr\u00e9 \u00e0 6. Nous avions des droits au ch\u00f4mage comme cr\u00e9ateur d\u2019entreprise. Notre id\u00e9e de d\u00e9part \u00e9tait surtout bas\u00e9e sur un partage de valeurs dans le travail, une bonne ambiance. Nous avons beaucoup \u00e9chang\u00e9 sur ce que nous voulions faire sur un plan humain\u00a0<\/em>\u00bb, se souvient-il.<\/p>\n<h3>Des premi\u00e8res ventes \u00e0 la lev\u00e9e de fonds, comment trouver son(es) march\u00e9(s) ?<\/h3>\n<p>\u00ab\u00a0<em>Nous avons d\u00e9marr\u00e9 sur un march\u00e9 de niche, sans faire de lev\u00e9e de fonds. Nous voulions avoir de vrais produits et de vrais clients d\u00e8s le d\u00e9part. Nous vendions des syst\u00e8mes de contr\u00f4les des sources laser. Nous devions d\u00e9velopper <\/em><em>en parall\u00e8le 4 nouveaux process pour avoir un produit qui tiennent la route. Ce qui est extr\u00eamement complexe\u00a0! D\u2019autant plus que d\u00e9velopper un nouveau proc\u00e9d\u00e9 prend g\u00e9n\u00e9ralement 4 fois plus de temps que le calendrier <\/em><i>blue sky<\/i><em> que l\u2019on peut estimer au d\u00e9part\u2026 Sur nos premiers produits, nous avions un rendement tr\u00e8s faible. Pour 50 puces fabriqu\u00e9es, nous en avions seulement 2 de bonnes<\/em>\u00a0!\u00a0\u00bb<\/p>\n<p>Les premi\u00e8res ventes ont \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9es sur un logiciel d\u2019analyse des sources lasers, \u00e0 des fabricants de lasers, des int\u00e9grateurs et quelques laboratoires scientifiques. L\u2019entreprise a alors d\u00fb composer avec la loi des petits nombres : lorsque le pipe commercial est compos\u00e9 d\u2019un petit nombre d\u2019opportunit\u00e9s, dont la transformation est relativement peu probable (par exemple 30%, comme sur le march\u00e9 scientifique), il devient difficile de faire un pr\u00e9visionnel. L\u2019\u00e9quipe a alors d\u00e9roul\u00e9 un plan pour obtenir un business plus cons\u00e9quent, dans l\u2019optique de lever des fonds en 2015. \u00ab\u00a0<em>Un gros travail de segmentation a \u00e9t\u00e9 fait pour identifier des march\u00e9s de fortes croissances pour le futur. C\u2019est ainsi que nous sommes arriv\u00e9s aux applications de spectroscopie analytique, pour mesurer le contenu mol\u00e9culaire dans un proc\u00e9d\u00e9 par exemple<\/em>\u00a0\u00bb<\/p>\n<h3>La lev\u00e9e de fonds, un parcours du combattant n\u00e9cessaire ?<\/h3>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignleft wp-image-38276 size-medium\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville4-225x300.jpg\" alt=\"Christophe Bonneville, cofondateur de Resolution Spectra\" width=\"225\" height=\"300\" srcset=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville4-225x300.jpg 225w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville4-768x1024.jpg 768w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville4-1152x1536.jpg 1152w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville4.jpg 1512w\" sizes=\"(max-width: 225px) 100vw, 225px\" \/>Depuis 2013, Christophe a travaill\u00e9 en \u00e9troite collaboration avec l&rsquo;industrie biopharmaceutique afin de proposer des outils analytiques de rupture pour le suivi des bioproc\u00e9d\u00e9s, ce qui a conduit \u00e0 la solution ProCellics\u2122. Mais sur des business faiblement r\u00e9currents, bas\u00e9s sur du hardware, lever des fonds est un d\u00e9fi est de taille ! Resolution Spectra d\u00e9cide alors de passer par un leveur de fonds. Bien \u00e9videmment, les investisseurs se renseignent en amont pour mesurer l\u2019int\u00e9r\u00eat des solutions d\u00e9velopp\u00e9es par la jeune startup aupr\u00e8s des grosses industries pharmaceutiques. Malgr\u00e9 un positionnement sur un march\u00e9 prometteur, sortir un Business Plan coh\u00e9rent avec les attentes d\u2019un investisseur s\u2019av\u00e8re plus compliqu\u00e9 que pr\u00e9vu\u2026 Mais un \u00ab VC miracle \u00bb rejoint enfin l\u2019aventure.<\/p>\n<p>C\u2019est alors que l\u2019\u00e9quipe s\u2019aper\u00e7oit que la technologie d\u00e9velopp\u00e9e depuis des ann\u00e9es n\u2019est pas optimale pour adresser le march\u00e9\u00a0vis\u00e9. Un pivot est donc op\u00e9r\u00e9\u00a0: Resolution Spectra conserve certains \u00e9l\u00e9ments de l\u2019ancienne technologie d\u00e9velopp\u00e9e pour le Raman, mais sans lien avec le brevet de d\u00e9part. Si cela ne pose pas de probl\u00e8me \u00e0 l\u2019investisseur, c\u2019est un virage plus difficile \u00e0 faire pour l\u2019\u00e9quipe, principalement issue de l\u2019instrumentation interf\u00e9rom\u00e9trique\u00a0! Christophe prend alors la d\u00e9cision d\u2019embaucher des personnes issues de la biologie, ce qui renforce l\u2019\u00e9quipe. <strong>L\u2019aspect<\/strong><strong> multi-comp\u00e9tences peut \u00eatre extr\u00eamement important pour une startup en terme de capacit\u00e9 de disruption.<\/strong> Une formation de l\u2019\u00e9quipe technique est par exemple organis\u00e9e sur la biologie cellulaire pour contribuer \u00e0 la nouvelle dynamique sur le march\u00e9 biopharmaceutique.<\/p>\n<h3>Coconstruire sa solution avec ses clients pour bien conna\u00eetre leurs besoins, certainement la cl\u00e9 pour les startups !<\/h3>\n<p>Avec le recul, Christophe Bonneville est conscient qu\u2019une lev\u00e9e d\u20191,5 millions \u00e9tait tr\u00e8s insuffisante pour aller au bout d\u2019un scale up. Si Resolution Spectra avait de bons retours produits avec des ventes cl\u00e9s, notamment aupr\u00e8s de Merck, devenu client en 2018, la jeune startup n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 en capacit\u00e9 de suffisamment investir pour r\u00e9ussir son scale up commercial. Pour autant, par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019un questionnaire d\u2019expression de besoins, elle a su coconstruire son produit avec 7 gros clients. \u00ab\u00a0<em>La connaissance business avec des informations tr\u00e8s pr\u00e9cises est la vraie mine d\u2019or pour une startup\u00a0! Resolution Spectra a su d\u00e9velopper un produit <\/em><em>avec du hardware, mais une grosse partie de la valeur ajout\u00e9e est sur le logiciel. Nous avons su int\u00e9grer les aspects m\u00e9tiers r\u00e9pondant aux besoins des biologistes, nos utilisateurs finaux\u00a0<\/em>\u00bb.<\/p>\n<p>Resolution Spectra n\u2019a pas r\u00e9ussi \u00e0\u00a0 aller au bout d\u2019une deuxi\u00e8me lev\u00e9e, qui aurait r\u00e9solu bien des probl\u00e8mes de tr\u00e9sorerie \u00e0 l\u2019\u00e9poque. Avec le recul, Christophe constate que la marge de man\u0153uvre \u00e9tait tr\u00e8s \u00e9troite pour faire rentrer de nouveaux investisseurs. \u00ab\u00a0<em>Le lancement commercial r\u00e9el de ProCellics arrive seulement aujourd\u2019hui. Si on fait quelques r\u00e8gles de 3, on comprend mieux les enjeux des investisseurs\u00a0et pourquoi ils ne suivent pas quand la dilution devient significative et que les esp\u00e9rances d\u2019exit ne conduisent pas \u00e0 des tr\u00e8s gros montants<\/em> \u00bb, explique-t-il. \u00ab\u00a0<em>Resolution Spectra a failli couler plusieurs fois\u00a0<\/em>\u00bb, confie Christophe. \u00ab\u00a0<em>Il faut vraiment \u00e9viter ces goulots d\u2019\u00e9tranglement de tr\u00e9sorerie qui consomment beaucoup d\u2019\u00e9nergie\u00a0! Pour cela, il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 <strong>\u00e9tablir son plan de financement<\/strong> avec beaucoup d\u2019anticipation, en \u00e9changeant avec les personnes qui connaissent tr\u00e8s bien le fonctionnement des VC<\/em>\u00a0\u00bb.<\/p>\n<h3>Construire une \u00e9quipe solide et passionn\u00e9e : les collaborateurs constitue une vraie richesse pour une startup !<\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-medium wp-image-38279 alignright\" src=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville-participants2-300x225.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"225\" srcset=\"https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville-participants2-300x225.jpg 300w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville-participants2-768x576.jpg 768w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville-participants2-1024x768.jpg 1024w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville-participants2-1536x1152.jpg 1536w, https:\/\/www.inovallee.com\/wp-content\/uploads\/2021\/12\/christophe-bonneville-participants2.jpg 2016w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/>Toutefois, le r\u00f4le du chef d\u2019entreprise est de garder le cap m\u00eame dans la temp\u00eate.<em> \u00ab Son r\u00f4le est de d\u00e9cliner une vision forte et un projet d\u2019entreprise, avec pour objectif de faire fructifier l\u2019ensemble, m\u00eame s\u2019il n\u2019y a pas les moyens esp\u00e9r\u00e9s pour vendre ! <\/em><em>Dans notre contexte, il est devenu assez \u00e9vident qu\u2019un adossement industriel serait une excellente strat\u00e9gie. Lorsque nous avons pris la d\u00e9cision de l\u2019exit en juillet 2019, nous avons choisi de travailler avec une banque d\u2019affaire sp\u00e9cialis\u00e9e dans notre domaine. Sa philosophie \u00e9tait d\u2019aller tr\u00e8s vite pour ne pas perdre l\u2019int\u00e9r\u00eat des acqu\u00e9reurs potentiels\u00a0! Beaucoup de param\u00e8tres sont \u00e0 prendre en compte dans le cas d\u2019un exit\u00a0: changement d\u2019organisation, de chef, de strat\u00e9gie, valorisation\u2026 <\/em><em>Avec cet effet d\u2019acc\u00e9l\u00e9ration important, il est primordial d\u2019avoir bien r\u00e9fl\u00e9chi en amont pour ne pas se laisser d\u00e9stabiliser\u00a0!\u00a0<\/em>\u00bb.<\/p>\n<p>Depuis le rachat par Merck en juillet 2020, 5 embauches ont d\u00e9j\u00e0 eu lieu. \u00ab\u00a0<em>Beaucoup de moyens techniques sont offerts \u00e0 l\u2019\u00e9quipe et le cadre de travail est rest\u00e9 sympa<\/em> \u00bb, souligne Christophe Bonneville. \u00ab\u00a0<em>Durant le due diligence et la n\u00e9gociation finale, ont fait des hypoth\u00e8ses sur la suite sans conna\u00eetre r\u00e9ellement l\u2019organisation du grand groupe acqu\u00e9reur. Au moment de l\u2019int\u00e9gration, mon nouveau n+1 g\u00e9rait un portefeuille de 700 millions d\u2019Euros de chiffre d\u2019affaires\u00a0: on \u00e9volue dans deux dimensions vraiment diff\u00e9rentes\u00a0!<\/em>\u00a0\u00bb, s\u2019amuse-t-il. \u00ab\u00a0<em>Ma plus grande fiert\u00e9 restera autour de la constitution de l\u2019\u00e9quipe. En plus de l\u2019\u00e9quipe d\u2019origine ax\u00e9e autour d\u2019un savoir-faire en instrumentation, nous avons renforc\u00e9 l\u2019\u00e9quipe sur les aspects m\u00e9tiers avec des biologistes, des gens issus de l\u2019industrie pharamceutique et avons<\/em><em> mont\u00e9 une \u00e9quipe qualifi\u00e9e de d\u00e9veloppeurs software. Nous n\u2019avons pas h\u00e9sit\u00e9 \u00e0 faire appel \u00e0 un cabinet de recrutement sur ces profils p\u00e9nuries complexes \u00e0 recruter<\/em> (co\u00fbt 20K\u20ac). <em>Cette \u00e9quipe a eu une valeur importante pour d\u00e9cider Merck\u00a0!\u00a0\u00bb, <\/em>conclut-il.<\/p>\n<h2>Les 10 conseils de Christophe Bonneville aux jeunes startupers\u00a0:<\/h2>\n<ol>\n<li>Attention de <strong>ne<\/strong> <strong>pas \u00eatre trop techno push<\/strong>, mais d\u2019avoir approfondi les vrais besoins de vrais clients potentiels. La connaissance business avec des informations tr\u00e8s pr\u00e9cises est souvent la vraie mine d\u2019or.<\/li>\n<li>Ne jamais sous-estimer les <strong>d\u00e9lais de d\u00e9veloppement<\/strong> (Faire x4 par rapport aux d\u00e9lais estim\u00e9s au premier abord si vous d\u00e9velopper de nouveaux proc\u00e9d\u00e9s de fabrication)\u00a0!<\/li>\n<li>Ne pas sous-estimer non plus le <strong>temps pour construire le BP<\/strong> avant une lev\u00e9e de fonds (4 mois de travail n\u00e9cessaire malgr\u00e9 tout, en passant par un leveur de fonds, pour \u00eatre capable de sortir un BP coh\u00e9rent). Le plan de financement est le bras de levier indispensable\u00a0!<\/li>\n<li>Passer par un <strong>leveur de fonds <\/strong>quand on est sur des th\u00e9matiques non r\u00e9currentes et avec du hardware. Le leveur de fonds permet de gagner du temps et de ne pas se griller aupr\u00e8s des fonds avec lesquels on rentre en contact. La lever des fonds a pris une bonne ann\u00e9e \u00e0 Christophe, en consacrant 60% de son temps, ainsi qu\u2019\u00e0 son associ\u00e9 au sein du directoire.<\/li>\n<li><strong>Avoir des plans A, B, C et D<\/strong>: avoir bien r\u00e9fl\u00e9chi en amont aux diff\u00e9rents scenarii possibles pour ne pas se laisser d\u00e9stabiliser par les al\u00e9as du business.<\/li>\n<li>Flairer les bons timings pour aller discuter avec les partenaires financiers et <strong>\u00e9viter au maximum les goulots d\u2019\u00e9tranglement de tr\u00e9sorerie<\/strong>, car ils consomment \u00e9norm\u00e9ment d\u2019\u00e9nergie\u00a0!<\/li>\n<li>Avoir une <strong>vision suffisamment forte<\/strong> pour compenser, le cas \u00e9ch\u00e9ant, le retard sur les r\u00e9sultats.<\/li>\n<li>Soigner la constitution de son \u00e9quipe, la formalisation de ses valeurs. Veiller \u00e0 l\u2019ad\u00e9quation \u00e9quipe-projet et \u00e0 la multi-comp\u00e9tence. Bien communiquer aupr\u00e8s de l\u2019\u00e9quipe lorsqu\u2019on doit effectuer un pivot avec toute son \u00e9quipe. <strong>L\u2019\u00e9quipe contribue largement \u00e0 la valeur de votre startup\u00a0!<\/strong><\/li>\n<li>Pour r\u00e9ussir son scale up commercial, <strong>investir beaucoup<\/strong> est presque toujours n\u00e9cessaire. Pour autant, au-del\u00e0 de l\u2019amor\u00e7age ou de la s\u00e9rie A, l\u2019int\u00e9r\u00eat des investisseurs \u00e0 rentrer au capital n\u2019est pas toujours une \u00e9vidence. Il faut bien comprendre es attentes chiffr\u00e9es des investisseurs.<\/li>\n<li>R\u00e9aliser un adossement industriel est un moyen tr\u00e8s puissant pour \u00e9tendre la <strong>force commerciale<\/strong>: Resolution Spectra est pass\u00e9e de 1 vendeur en 2019 \u00e0 plusieurs centaines dans le monde apr\u00e8s l\u2019exit\u00a0!<\/li>\n<\/ol>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En octobre dernier, Christophe Bonneville livrait son exp\u00e9rience aux jeunes entrepreneurs du Tarmac, revenant sur son parcours de CEO, de la cr\u00e9ation de Resolution Spectra \u00e0 son rachat par Merck KgaA en juin 2020. Retour sur une aventure&#8230; humaine avant tout ! 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