{"id":38255,"date":"2021-12-13T17:04:07","date_gmt":"2021-12-13T16:04:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=38255"},"modified":"2021-12-13T17:04:07","modified_gmt":"2021-12-13T16:04:07","slug":"startups-grands-groupes-les-cles-de-comprehension-dune-collaboration-fructueuse-by-innotelos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/startups-grands-groupes-les-cles-de-comprehension-dune-collaboration-fructueuse-by-innotelos\/","title":{"rendered":"Startups \/ grands groupes : les cl\u00e9s de compr\u00e9hension d’une collaboration fructueuse by Innotelos"},"content":{"rendered":"

Nombreuses sont les startups qui visent les grands groupes pour pousser leurs innovations. Et il est vrai que les grands groupes ont de nombreux atouts pour s\u00e9duire les startups, dont un acc\u00e8s commercial privil\u00e9gi\u00e9 \u00e0 une grande base de clients globalement satisfaits, et une capacit\u00e9 \u00e0 produire, d\u00e9livrer et vendre \u00e0 des co\u00fbts ma\u00eetris\u00e9s.<\/p>\n

Or si la signature d\u2019un POC (Proof of Concept) avec une cellule innovation est relativement facile, passer \u00e0 l\u2019\u00e9chelle et devenir fournisseur d\u2019un grand groupe est un chemin long qui n\u00e9cessite de bien comprendre la d\u00e9marche d\u2019innovation et le fonctionnement des grands groupes pour ne pas se bercer d\u2019illusions et se donner une chance d\u2019aboutir.<\/p>\n

Le Tarmac organisait donc fin octobre dernier un atelier avec Didier Lebouc<\/a> et Anne Muchenbach<\/a> d\u2019Innotelos<\/a>, qui faisaient partager aux entrepreneurs de l\u2019incubateur leur longue exp\u00e9rience industrielle, dont voici une synth\u00e8se.<\/p>\n

Comprendre la d\u00e9marche d\u2019innovation dans les grands groupes, le r\u00f4le et les enjeux des diff\u00e9rentes cellules et interlocuteurs.<\/strong><\/h2>\n

De mani\u00e8re sch\u00e9matique (et donc n\u00e9cessairement r\u00e9ductrice et \u00e9volutive selon l’organisation de chaque groupe), on peut comprendre la d\u00e9marche d\u2019innovation dans les grands groupes pour mettre sur le march\u00e9 de nouvelles offres, en 3 \u00e9tapes, chacune prise en charge par une cellule propre :<\/p>\n

    \n
  • La cellule Innovation<\/strong>: son objectif est d\u2019explorer des id\u00e9es nouvelles sur une \u00e9chelle de temps long (5 \u00e0 10 ans). Les cellules innovations sont donc tr\u00e8s friandes d\u2019innovations disruptives, et disposent de budget \u00e0 la marge de la strat\u00e9gie quotidienne du groupe pour r\u00e9aliser des POC, des prototypes, ou mettre en place des sites pilotes avec des startups. Ce sont les interlocuteurs les plus courants des startups, mais les cellules innovation n\u2019ont pas n\u00e9cessairement de lien direct avec les autres interlocuteurs du groupe, et notamment les acheteurs, pour engager le groupe sur une v\u00e9ritable relation commerciale. Elles restent un bon point d’entr\u00e9e pour tester sa solution et gagner une belle r\u00e9f\u00e9rence client.<\/li>\n
  • La cellule R&D<\/strong>: son objectif est d\u2019accroitre le CA et la marge \u00e0 moyen terme (1 \u00e0 4 ans). Les principaux interlocuteurs de cette cellule sont les chefs produits marketing, les techniciens R&D et les acheteurs. Cette cellule dispose d\u2019un vrai pouvoir de d\u00e9cision pour am\u00e9liorer les produits et services qu\u2019elle manage, c\u2019est elle qui a en charge de faire \u00e9voluer le catalogue produits du groupe, mais aussi les process.<\/li>\n
  • La cellule op\u00e9rations<\/strong>: son objectif est d\u2019assurer le CA et la marge d\u2019aujourd\u2019hui, en r\u00e9duisant les co\u00fbts et en augmentant les ventes. On y trouve les commerciaux, les industriels et exploitants, et les acheteurs. Tous sont tr\u00e8s soumis aux contraintes de production, \u00e0 savoir assurer un approvisionnement r\u00e9gulier, obtenir baisses de co\u00fbts progressifs dans la dur\u00e9e, et \u2026 limiter le nombre de fournisseurs.<\/li>\n<\/ul>\n

    Comprendre \u00e0 qui l\u2019on s\u2019adresse, quels sont ses objectifs et ses contraintes, est donc la premi\u00e8re \u00e9tape cl\u00e9 pour optimiser sa relation avec un grand groupe. Mais voici quelques autres conseils pratico-pratiques pour maximiser ses chances.<\/p>\n

    Les 9 choses \u00e0 savoir pour bien travailler avec un grand groupe<\/u><\/strong><\/h2>\n
      \n
    1. Anticiper les d\u00e9lais de d\u00e9cision, toujours longs (sauf pour les POC et tests avec les cellules innovation)<\/li>\n
    2. Vendre \u00e0 un groupe, c\u2019est vendre \u00e0 plusieurs personnes, au sein de plusieurs cellules, o\u00f9\u00a0! chacun a ses propres objectifs qui ne sont qu\u2019une partie des objectifs de l\u2019entreprise.<\/li>\n
    3. Sans pr\u00e9sence d\u2019un acheteur dans la boucle des discussions, c\u2019est qu\u2019il n\u2019y a pas de r\u00e9elle volont\u00e9 d\u2019achat<\/li>\n
    4. Toujours bien conna\u00eetre ses concurrents et ses substituts\u00a0: car le 1er<\/sup> r\u00e9flexe d\u2019un groupe sera de regarder si les concurrents et substituts ne font pas mieux et moins cher et ne pas oublier que solution de remplacement est aussi ne rien faire du tout<\/li>\n
    5. Toujours chiffrer ce que la proposition de valeur va faire gagner au groupe\u00a0: en prix de vente, en volume (croissance du march\u00e9 et \/ concurrence), et en co\u00fbt, de mani\u00e8re r\u00e9aliste, et en tenant compte des obstacles commerciaux et concurrentiels.<\/li>\n
    6. Privil\u00e9gier la vente de la technologie \u00e0 celle de produit car c\u2019est plus rapide, moins co\u00fbteux et plus simple, sachant que les contraintes industrielles d\u2019un groupe n\u00e9cessitent des volumes d\u2019approvisionnement qu\u2019une startup peut difficilement assurer<\/li>\n
    7. Vendre \u00e0 un groupe n\u00e9cessite d\u2019accepter de transmettre ses comptes, m\u00eame s\u2019ils ne sont pas publi\u00e9s, et d\u2019afficher une totale transparence financi\u00e8re<\/li>\n
    8. Ne pas surestimer la protection du brevet<\/li>\n
    9. Et surtout, ne pas n\u00e9gliger de vendre de mani\u00e8re indirecte \u00e0 un fournisseur du groupe vis\u00e9, qui a l\u2019avantage d\u2019\u00eatre d\u00e9j\u00e0 r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 et peut avoir un int\u00e9r\u00eat \u00e0 enrichir son offre \u2026<\/li>\n<\/ol>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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