{"id":44759,"date":"2022-11-08T15:36:41","date_gmt":"2022-11-08T14:36:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=44759"},"modified":"2022-11-08T15:36:42","modified_gmt":"2022-11-08T14:36:42","slug":"prospection-commerciale-comment-decrocher-vos-rendez-vous-atelier-tarmac","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/prospection-commerciale-comment-decrocher-vos-rendez-vous-atelier-tarmac\/","title":{"rendered":"Prospection commerciale\u00a0: Comment d\u00e9crocher vos rendez-vous\u00a0? [Atelier Tarmac]"},"content":{"rendered":"

La partie commerciale doit faire partie des cordes de l’arc du dirigeant puisqu\u2019il est le premier vendeur de sa soci\u00e9t\u00e9. Mais comment faire quand c’est un m\u00e9tier nouveau, parfois tr\u00e8s loin de son c\u0153ur de m\u00e9tier, qui peut paraitre intimidant et qui la plupart du temps v\u00e9hicule une mauvaise image. La r\u00e9ponse : en se formant avec les meilleurs intervenants qui soient !<\/p>\n\n\n\n

Le Tarmac recevait le 27 septembre dernier Cyril SOUFI, commercial aguerri, ancien directeur commercial de la soci\u00e9t\u00e9 Skaping<\/a> et fondateur de E-Motion<\/a> (startup incub\u00e9e au tarmac) pour le premier d\u2019une s\u00e9rie de trois ateliers visant \u00e0 donner des outils pour am\u00e9liorer son d\u00e9veloppement commercial. <\/strong>Ce premier opus a permis de mettre l\u2019accent sur la prospection commerciale\u00a0:<\/strong> comment l\u2019envisager\u00a0? comment la mettre en place\u00a0? Quel temps lui consacrer\u00a0? Comment d\u00e9crocher des rendez-vous avec les interlocuteurs pertinents\u00a0?<\/p>\n\n\n\n

Le syndrome de l\u2019imposteur\u00a0: pourquoi\u00a0?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Le syndrome de l\u2019imposteur qui touche 90% des entrepreneurs. C\u2019est une tendance psychologique <\/strong>\u00e0 la peur et \u00e0 la remise en question<\/strong>. Dans les faits, les personnes concern\u00e9es sont sceptiques face \u00e0 leurs r\u00e9ussites et ne s’en attribuent pas les m\u00e9rites<\/strong>. Au contraire, elles les attribuent \u00e0 des facteurs externes, comme la chance ou le hasard. Il se double d\u2019une peur persistante et internalis\u00e9e d’\u00eatre pr\u00e9sent\u00e9e comme un escroc, et ce, malgr\u00e9 ses capacit\u00e9s d\u00e9montr\u00e9es. Le syndrome de l\u2019imposteur est le pire fl\u00e9au de l\u2019entrepreneur car il emp\u00eache d\u2019avancer et de cr\u00e9er.<\/p>\n\n\n\n

La seule fa\u00e7on de le compenser est de chercher en soi l\u2019expertise et le savoir-faire<\/strong> que l\u2019on maitrise dans son activit\u00e9 afin de se convaincre qu\u2019on est la bonne personne au bon endroit<\/strong>. Un premier travail pour les participants qui ont pu faire part chacun leur tour de leur domaine d\u2019expertise. Mais l\u00e0 encore, gare au pi\u00e8ge, un domaine de comp\u00e9tence n\u2019est pas forc\u00e9ment technique et il faut aussi savoir redonner toute sa place au soft skills\u00a0: adaptabilit\u00e9\u00a0; contact humain\u00a0; motivation pour apprendre\u00a0vite et tester, oser, etc.<\/p>\n\n\n\n

La prospection commerciale, b\u00eate noire des entrepreneurs<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Le produit est l\u00e0, l\u2019innovation aussi, reste \u00e0 en convaincre vos clients, \u00e0 trouver des ambassadeurs. Pour ce faire, on ne peut faire l\u2019impasse sur la prospection commerciale.<\/p>\n\n\n\n

Toute d\u00e9marche commerciale et de prospection doit se baser sur 3 piliers<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n

  • Des connaissances<\/strong> : technique ; th\u00e9oriques<\/li>
  • Un \u00e9tat d\u2019esprit<\/strong> : motivation ; confiance<\/li>
  • De l\u2019organisation.<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Cependant, le commercial ne peut d\u00e9velopper son savoir-faire et ses comp\u00e9tences que dans le cadre d\u2019un entretien. La prospection t\u00e9l\u00e9phonique n\u2019est pas la m\u00e9thode \u00e0 privil\u00e9gier dans le cas de figure du d\u00e9ploiement d\u2019un nouveau produit. Il faut r\u00e9ussir \u00e0 d\u00e9crocher des rendez-vous avec les bons interlocuteurs. D\u00e8s lors comment faire et comment s\u2019organiser\u00a0?<\/p>\n\n\n\n

    De la m\u00e9thode, de bons outils et du temps<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Pour avoir une approche la plus personnalis\u00e9e possible, avec un suivi efficace, l’utilisation d’un CRM \/ base de donn\u00e9es<\/strong> bien structur\u00e9es et regroupant un maximum d\u2019informations est essentielle. Segmenter la base<\/strong> en fonction du potentiel de ses clients permettra de savoir o\u00f9 concentrer ses forces<\/strong> et de mieux fixer ses priorit\u00e9s. Noter l\u2019heure de l\u2019appel, son ressenti et ses perceptions, un d\u00e9tail dans la conversation, seront autant d\u2019informations qui permettront de rendre le suivi et les relances plus personnelles.<\/p>\n\n\n\n

    C\u00f4t\u00e9 timing, la prospection commerciale n\u00e9cessite de la r\u00e9gularit\u00e9 et de la pers\u00e9v\u00e9rance. Mieux vaut donc \u00eatre bien dispos\u00e9 au moment de s\u2019y atteler et se bloquer un cr\u00e9neau d\u00e9di\u00e9 <\/strong>pour ne pas \u00eatre tenter de faire autre chose ou risquer d\u2019\u00eatre d\u00e9ranger. De m\u00eame, certains cr\u00e9neaux horaires seront \u00e0 \u00e9viter (le lundi car souvent jour de r\u00e9union et le vendredi ; les p\u00e9riodes de vacances scolaires, etc.)<\/p>\n\n\n\n

    Comment passer le barrage du secr\u00e9tariat<\/strong> ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Le discours est pr\u00eat, le nom de l’interlocuteur connu. Reste \u00e0 r\u00e9ussir \u00e0 l’avoir en ligne en passant le filtre du secr\u00e9tariat. Mais l\u00e0 aussi, astuces et conseils pratiques <\/strong>ont fus\u00e9 afin de permettre \u00e0 chacun de pr\u00e9parer au mieux son entr\u00e9e en mati\u00e8re\u00a0:<\/p>\n\n\n\n

    • Demander une personne ou un poste en particulier.<\/li>
    • Utiliser des termes ou infos techniques pour favoriser les chances de transfert.<\/li>
    • Pointer le fait que le sujet r\u00e9pond \u00e0 une probl\u00e9matique de la structure.<\/li>
    • \u00catre d\u2019avantage directif et \u00e9viter de s\u2019excuser.<\/li>
    • Pr\u00e9voir 2 \u00e0 3 niveaux de pr\u00e9cision<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Exemples :<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Niveau 1\u00a0: <\/strong>\u00ab\u00a0– C’est \u00e0 quel sujet ?
      – J\u2019ai besoin de lui parler des processus d\u2019intelligence collective pour les tenues de r\u00e9unions et la gestion de projets.\u00a0\u00bb
      Niveau 2\u00a0: <\/strong>\u00ab\u00a0– C’est \u00e0 dire ?
      – Au sujet de la r\u00e9flexion des ing\u00e9nieries de r\u00e9unions et de la gestion de projet. Une probl\u00e9matique famili\u00e8re dans cette entreprise.\u00a0\u00bb
      ——————–<\/strong>
      Niveau 1\u00a0: <\/strong>\u00ab\u00a0– C’est \u00e0 quel sujet ?
      – Je dois lui parler au sujet de la qualit\u00e9 de vos donn\u00e9es de billettique.\u00a0\u00bb
      Niveau 2\u00a0: <\/strong>\u00ab\u00a0– C’est \u00e0 dire ?
      – C\u2019est au sujet des champs non renseign\u00e9s dans vos donn\u00e9es de qualit\u00e9 qui rendent la corr\u00e9lation avec le GTFS impossible.<\/p>\n\n\n\n

      Le niveau de pr\u00e9cision et de technicit\u00e9 de la demande incite \u00e0 transf\u00e9rer vers un interlocuteur sp\u00e9cifique. A partir de mise en situation, chacun aura pu r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 affiner son discours en fonction de son domaine de sp\u00e9cialit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

      Comment obtenir une entrevue avec son interlocuteur ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

      Une fois l\u2019interlocuteur au t\u00e9l\u00e9phone, on peut remettre sa casquette commerciale sans pour autant vendre son produit au t\u00e9l\u00e9phone\u00a0! La relation commerciale\/client a beaucoup plus de chance d’aboutir en face \u00e0 face.<\/p>\n\n\n\n

      La phrase d\u2019accroche est alors essentielle pour capter l\u2019attention et l\u2019int\u00e9r\u00eat de son interlocuteur. Comment\u00a0? En pointant quel b\u00e9n\u00e9fice le produit vient solutionner chez son client.<\/strong> Une bonne accroche d\u00e9bouche sur une s\u00e9rie de questions\u00a0auxquelles on peut proposer de r\u00e9pondre lors d\u2019un entretien.<\/p>\n\n\n\n

      Une nouvelle phase de pr\u00e9paration s\u2019amorce alors\u00a0pour r\u00e9ussir son entretien de vente. Mais cela fera l\u2019objet d\u2019un autre atelier.<\/p>\n\n\n\n

      En conclusion, il est important de rappeler que dans toute d\u00e9marche commerciale, il ne faut pas se braquer pour ne pas laisser une trace \u00e9motionnelle chez le prospect. Pour \u00eatre efficace, une prospection commerciale doit \u00eatre pr\u00e9parer avec minutie, depuis la cr\u00e9ation de sa base de donn\u00e9es \u00e0 la d\u00e9finition des sc\u00e9narios t\u00e9l\u00e9phoniques.<\/p>\n\n\n\n

      Accepter le refus, \u00eatre patient et pers\u00e9v\u00e9rer telles sont les cl\u00e9s !<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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