{"id":45421,"date":"2023-02-21T16:09:24","date_gmt":"2023-02-21T15:09:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=45421"},"modified":"2023-02-21T16:09:26","modified_gmt":"2023-02-21T15:09:26","slug":"vendre-la-valeur-ou-comment-reussir-son-approche-commerciale-atelier-tarmac","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/vendre-la-valeur-ou-comment-reussir-son-approche-commerciale-atelier-tarmac\/","title":{"rendered":"\u00ab\u00a0Vendre la valeur\u00a0\u00bb ou comment r\u00e9ussir son approche commerciale [Atelier TARMAC]"},"content":{"rendered":"

Vous rencontrez un investisseur, vous faites votre pr\u00e9sentation. A la fin, il vous dit : \u201cRevenez quand vous aurez un produit !\u201d. Et vous vous dites int\u00e9rieurement : \u201cMais\u2026 c\u2019\u00e9tait ma pr\u00e9sentation produit\u2026\u201d Cela arrive encore bien trop souvent \u00e0 des entrepreneurs.<\/p>\n\n\n\n

La cause\u00a0: le client n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 convaincu ou n\u2019a pas saisi la valeur du produit, en d\u2019autres termes, en quoi ce que vous lui proposer va solutionner un probl\u00e8me majeur chez lui.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi un client est-il int\u00e9ress\u00e9, ou non, par votre produit ?<\/h3>\n\n\n\n

Il peut y avoir plusieurs raisons \u00e0 cela :<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. La proposition de valeur est trop centr\u00e9e sur l\u2019offre ou la technologie et pas assez sur le client<\/strong>, on ne comprend pas les b\u00e9n\u00e9fices et l\u2019avantage pour les clients.<\/li>\n\n\n\n
  2. La proposition de valeur est trop abstraite et g\u00e9n\u00e9rique<\/strong>, \u201cje fais gagner du temps et de l\u2019argent \u00e0 mon client\u201d. Pour convaincre, il faut \u00eatre beaucoup plus sp\u00e9cifique et concret.<\/li>\n\n\n\n
  3. La proposition de valeur apparait comme d\u00e9corr\u00e9l\u00e9e de la r\u00e9alit\u00e9<\/strong>, on a du mal \u00e0 comprendre si c\u2019est r\u00e9alisable et vendable aujourd\u2019hui<\/li>\n\n\n\n
  4. Il est tr\u00e8s difficile, quand on \u00e9coute la proposition de valeur, d\u2019avoir une intuition du succ\u00e8s futur du produit.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Le Tarmac propose r\u00e9guli\u00e8rement \u00e0 ses startups des ateliers pour se former et perfectionner ses pratiques. Yves Mah\u00e9, expert depuis plus de 20 ans en marketing et produit technologique \u00e9tait notre invit\u00e9 pour aider nos startups \u00e0 vendre la valeur de leur produit\u00a0!
    L’objectif de cet atelier \u00e9tait de donner les cl\u00e9s pour int\u00e9resser un client \u00e0 son produit et initier une d\u00e9marche d’achat<\/strong>. Comprendre comment vendre la valeur de son produit \u00e0 ses clients, et connaitre les approches qui fonctionnent.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    \u00ab\u00a0Le client se fiche totalement de vos produits\u00a0\u00bb<\/h3>\n\n\n\n

    Quelle est l’approche la plus efficace pour pr\u00e9senter un produit \u00e0 un client ? <\/strong>Pour \u00eatre efficace, il faut en premier lieu s\u2019int\u00e9resser aux besoins de son client, aux probl\u00e8mes qu\u2019ils rencontrent et montrer par la suite en quoi le produit propos\u00e9 peut \u00eatre une solution aux probl\u00e8mes \u00e9voqu\u00e9s. En d\u2019autres termes, il convient d\u2019amener ses clients \u00e0 comprendre comment leur vie va changer (en mieux) gr\u00e2ce \u00e0 son produit.<\/p>\n\n\n\n

    Cela implique un changement radical de posture pour \u00eatre en mesure de partir du client pour aller vers le produit et non l\u2019inverse. Cela demande de comprendre son client, ses besoins afin de pouvoir articuler en quoi le produit propos\u00e9 r\u00e9pond aux besoins.<\/p>\n\n\n\n

    \"\"
    Source : https:\/\/www.perfectcom.fr\/quest-ce-que-l-empatic-map-ou-carte-dempathie-dans-le-design-de-service\/<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

    Au cours de cet atelier interactif, les participants auront ainsi pu :<\/p>\n\n\n\n