{"id":67276,"date":"2026-09-28T15:42:35","date_gmt":"2026-09-28T13:42:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=67276"},"modified":"2026-09-28T15:43:05","modified_gmt":"2026-09-28T13:43:05","slug":"art-negociation-entrepreneurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/art-negociation-entrepreneurs\/","title":{"rendered":"[Atelier] L\u2019art de la n\u00e9gociation : les enseignements \u00e0 retenir pour les entrepreneurs"},"content":{"rendered":"
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La n\u00e9gociation est souvent per\u00e7ue comme un rapport de force. Pourtant, lors de l’atelier anim\u00e9 par Romain L\u00e9cot aupr\u00e8s des entrepreneurs de TARMAC, une autre vision a \u00e9t\u00e9 propos\u00e9e : la n\u00e9gociation est un processus de coop\u00e9ration pour rechercher un accord en vue de r\u00e9soudre une probl\u00e9matique commune.<\/strong><\/p>

Cette d\u00e9finition change profond\u00e9ment la mani\u00e8re d’aborder une n\u00e9gociation. Il ne s’agit plus seulement de d\u00e9fendre sa position, mais de comprendre une situation, de clarifier les enjeux de chacun et de construire un chemin vers un accord lorsque celui-ci est possible.<\/p>

Trois dimensions \u00e0 ne jamais perdre de vue<\/h3>

Selon la m\u00e9thode pr\u00e9sent\u00e9e lors de l’atelier, toute n\u00e9gociation repose sur trois dimensions compl\u00e9mentaires :<\/p>

  • le probl\u00e8me commun \u00e0 r\u00e9soudre ;<\/li>
  • les personnes, \u00e0 travers la cr\u00e9ation du lien et la gestion de la relation ;<\/li>
  • le processus, c’est-\u00e0-dire les \u00e9tapes, le timing et les interactions qui permettent d’avancer.<\/li><\/ul>

    Une difficult\u00e9 de n\u00e9gociation ne provient donc pas toujours du sujet lui-m\u00eame. Elle peut \u00e9galement \u00eatre li\u00e9e \u00e0 la relation entre les personnes ou \u00e0 la mani\u00e8re dont les \u00e9changes sont conduits.<\/p>

    Bien se pr\u00e9parer avant toute discussion<\/h3>

    L’atelier a insist\u00e9 sur un point fondamental : la pr\u00e9paration.<\/strong><\/p>

    Avant toute n\u00e9gociation, il est n\u00e9cessaire de clarifier ses enjeux, ses objectifs et ses limites. La m\u00e9thode des \u00ab 5 pourquoi \u00bb<\/strong> est notamment recommand\u00e9e pour approfondir la compr\u00e9hension de ses v\u00e9ritables int\u00e9r\u00eats.<\/p>

    Il est \u00e9galement conseill\u00e9 de limiter le nombre d’objectifs cl\u00e9s et d’identifier plusieurs leviers de n\u00e9gociation plut\u00f4t que de se focaliser sur un seul point.<\/p>

    Toujours anticiper son plan B<\/h3>

    Une question revient \u00e0 plusieurs reprises dans les supports de formation :<\/p>

    \u00ab Que se passe-t-il si aucun accord n’est trouv\u00e9 ? \u00bb<\/strong><\/p>

    La capacit\u00e9 \u00e0 identifier son meilleur plan B conditionne largement le rapport de force. Le participant qui dispose de l’alternative la plus solide est g\u00e9n\u00e9ralement dans une position plus favorable.<\/p>

    Cette r\u00e9flexion conduit \u00e0 un autre principe fort : l’accord doit \u00eatre une volont\u00e9 et non un besoin.<\/strong> Le non-accord reste une option possible.<\/p>

    Conna\u00eetre l’autre partie<\/h3>

    La pr\u00e9paration ne concerne pas uniquement ses propres enjeux.<\/p>

    L’atelier rappelle l’importance de comprendre les objectifs, les contraintes, les blocages et les int\u00e9r\u00eats de son interlocuteur. Pour cela, les rencontres, les questionnements ouverts et les tests font partie des outils recommand\u00e9s.<\/p>

    L’objectif n’est pas uniquement de d\u00e9fendre sa position, mais aussi de comprendre celle de l’autre partie afin d’identifier les marges de progr\u00e8s possibles.<\/p>

    Entre coop\u00e9ration et comp\u00e9tition<\/h3>

    La n\u00e9gociation comporte une dimension coop\u00e9rative et une dimension comp\u00e9titive. Les supports distinguent ainsi deux approches : \u00ab partager le g\u00e2teau \u00bb ou \u00ab agrandir le g\u00e2teau \u00bb.<\/p>

    Pour ouvrir le jeu, il est recommand\u00e9 de proposer plusieurs options et de travailler sur plusieurs leviers plut\u00f4t que de s’enfermer dans une solution unique.<\/p>

    L’analyse de chaque option passe notamment par l’identification :<\/p>

    • des b\u00e9n\u00e9fices d’un accord ;<\/li>
    • des freins \u00e0 lever ;<\/li>
    • des alternatives au refus ;<\/li>
    • des cons\u00e9quences d’un d\u00e9saccord.<\/li><\/ul>

      La relation, un pr\u00e9requis de la n\u00e9gociation<\/h3>

      L’un des messages les plus marquants de l’intervention concerne la relation.<\/strong><\/p>

      Les supports rappellent que toute occasion est bonne pour rencontrer son interlocuteur et soulignent l’importance de prendre soin de la relation.<\/p>

      Plusieurs recommandations sont formul\u00e9es :<\/p>

      • ne jamais faire de supposition ;<\/li>
      • aller au contact ;<\/li>
      • privil\u00e9gier les \u00e9changes directs ;<\/li>
      • reformuler pour reconna\u00eetre les besoins de l’autre ;<\/li>
      • ne jamais faire perdre la face \u00e0 son interlocuteur.<\/li><\/ul>

        La n\u00e9gociation est ainsi pr\u00e9sent\u00e9e comme un \u00e9quilibre entre l’assertivit\u00e9, exprim\u00e9e par le \u00ab je veux \u00bb, et l’empathie, incarn\u00e9e par le \u00ab je vous comprends \u00bb.<\/p>

        Questionner plut\u00f4t que convaincre<\/h3>

        L’atelier met \u00e9galement en avant le r\u00f4le central des questions ouvertes.<\/p>

        Questionner permet d’impliquer son interlocuteur, d’ouvrir les \u00e9changes, de mieux comprendre les enjeux et d’orienter la discussion sans s’opposer frontalement.<\/p>

        Parmi les exemples propos\u00e9s figurent :<\/p>

        • \u00ab Que pensez-vous de\u2026 ? \u00bb<\/li>
        • \u00ab Comment imaginez-vous avancer ? \u00bb<\/li>
        • \u00ab Quelles sont vos priorit\u00e9s ? \u00bb<\/li>
        • \u00ab Qu’est-ce qui pourrait vous g\u00eaner avec\u2026 ? \u00bb<\/li><\/ul>

          L’id\u00e9e n’est pas de convaincre \u00e0 tout prix, mais de permettre \u00e0 l’autre partie d’explorer elle-m\u00eame les options possibles.<\/p>

          Faire du d\u00e9saccord un point d’appui<\/h3>

          Autre enseignement fort : le d\u00e9saccord n’est pas n\u00e9cessairement un obstacle.<\/strong><\/p>

          Les supports recommandent m\u00eame de \u00ab commencer par le non \u00bb et consid\u00e8rent qu’un d\u00e9saccord clair constitue souvent une base de questionnement plus solide qu’un accord flou.<\/p>

          Donner la possibilit\u00e9 de dire non permet de mieux comprendre les limites, les pr\u00e9occupations et les freins de l’autre partie.<\/p>

          Les principaux enseignements \u00e0 retenir<\/h2>

          En conclusion, les recommandations cl\u00e9s formul\u00e9es durant l’atelier peuvent se r\u00e9sumer ainsi :<\/p>

          • clarifier ses enjeux, ses objectifs et ses limites ;<\/li>
          • pr\u00e9parer et \u00e9valuer son plan B ;<\/li>
          • consid\u00e9rer que le non-accord reste une option ;<\/li>
          • conna\u00eetre les enjeux de son interlocuteur ;<\/li>
          • privil\u00e9gier les questions ouvertes ;<\/li>
          • proposer plusieurs options ;<\/li>
          • prendre soin de la relation ;<\/li>
          • ne jamais faire de supposition ;<\/li>
          • rechercher un \u00e9quilibre entre empathie et assertivit\u00e9 ;<\/li>
          • consid\u00e9rer les d\u00e9saccords comme des points d’appui vers un accord.<\/li><\/ul>

            Au final, la n\u00e9gociation appara\u00eet moins comme un affrontement que comme un travail de coop\u00e9ration, d’\u00e9coute et de construction progressive d’un accord autour d’une probl\u00e9matique commune.<\/p>

            Article r\u00e9dig\u00e9 \u00e0 partir de l’intervention de Romain L\u00e9cot lors de l’atelier sur la n\u00e9gociation organis\u00e9 pour la communaut\u00e9 entrepreneuriale du TARMAC.<\/em><\/p><\/div>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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