{"id":6805,"date":"2016-04-27T09:03:45","date_gmt":"2016-04-27T08:03:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.inovallee.com\/?p=6805"},"modified":"2016-04-27T09:03:45","modified_gmt":"2016-04-27T08:03:45","slug":"techniques-de-vente-quelques-cles-pour-prospecter-et-negocier-efficacement","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.inovallee.com\/en\/techniques-de-vente-quelques-cles-pour-prospecter-et-negocier-efficacement\/","title":{"rendered":"Techniques de vente : quelques cl\u00e9s pour prospecter et n\u00e9gocier efficacement"},"content":{"rendered":"

\"Un<\/a>
Un atelier pour s’initier \u00e0 l’art de la vente et de la n\u00e9gociation commerciale<\/figcaption><\/figure>
\nParce que le face \u00e0 face reste le meilleur moyen de conclure une vente, la r\u00e9ussite commerciale passe par le franchissement de deux \u00e9tapes cl\u00e9s : l’obtention d’un RDV lors de la prospection t\u00e9l\u00e9phonique, et la r\u00e9ussite de son entretien commercial lors du fameux RDV. Si une personnalit\u00e9 avenante, un bon sens de la communication et un enthousiasme communicatifs sont essentiels, ils ne sauraient suffire : comme dans tout m\u00e9tier, le bon commercial est d’abord et surtout celui qui sait s’appuyer sur des techniques de vente av\u00e9r\u00e9es qui ont fait la preuve de leur efficacit\u00e9.
\nLe Tarmac organisait donc un cycle de 2 ateliers pour initier les cr\u00e9ateurs aux techniques de vente, dont voici quelques cl\u00e9s :<\/p>\n
    \n
  • Pr\u00e9parer et organiser sa prospection : se constituer un fichier client qualifi\u00e9, identifier les potentiels de chacun pour concentrer ses efforts sur les gros clients \u00e0 fort potentiel, d\u00e9finir des cr\u00e9neaux horaires d\u00e9di\u00e9s \u00e0 la prospection et s’y tenir, d\u00e9terminer le ratio de ventes \u00e0 r\u00e9ussir, et donc le ration de RDV n\u00e9cessaires, et le nombre d’appels hebdomadaires pour y parvenir, et enfin, se pr\u00e9parer mentalement.<\/li>\n
  • franchir le barrage de la secr\u00e9taire : on \u00e9vite le \u00ab\u00a0Bonjour, Je suis le commercial de la soci\u00e9t\u00e9 \u00ab\u00a0X\u00a0\u00bb et j\u2019aimerais savoir si il est possible de parler au directeur des achats s\u2019il vous plait ?\u00a0\u00bb, qui cumule toutes les erreurs. Et on pr\u00e9f\u00e8re le \u00ab\u00a0Bonjour, Soci\u00e9t\u00e9 X, pouvez-vous me passer Thomas Y s\u2019il vous plait ?\u00a0\u00bb, encha\u00eener par \u00ab\u00a0Vous allez surement pouvoir m\u2019aider. Je d\u00e9sire rencontrer Monsieur Mortimore pour lui pr\u00e9senter\u00a0notre nouveau produit\/service\/prestation qui l\u2019int\u00e9resse personnellement ! Vous tenez son agenda ?\u00a0\u00bb, ce qui permettra soir de proposer deux cr\u00e9neaux si elle le tient, soit de demander \u00e0 lui parler directement. Certes, \u00e7a ne marche pas \u00e0 tous les coups, mais en \u00e9vitant les grosses erreurs, on augmente aussi ses chances d’obtenir un RDV …<\/li>\n
  • convaincre son interlocuteur de nous rencontrer : et pour \u00e7a, pas de myst\u00e8re : une bonne phrase d’accroche (le scud), qui met en avant en une phrase l’avantage client de notre solution \/ produit \/ service<\/li>\n
  • traiter les objections avec la m\u00e9thode AIR : Accepter (pas de ping-pong), Isoler (on v\u00e9rifie qu’il n’y a pas d’autres objections), et R\u00e9futer en fonction du type d’objection (sinc\u00e8re, fausse-barbe ou tactique)<\/li>\n
  • r\u00e9ussir son entretien : les deux premi\u00e8res minutes sont capitales, il faut les soigner sur le fond comme sur la forme, et respecter l’entonnoir commercial sans griller les \u00e9tapes de l’entretien :\n
      \n
    • l’ouverture : on rappelle sa phrase d’accroche, on explique le d\u00e9roulement de l’entretien, on donne sa carte<\/li>\n
    • la d\u00e9couverte des besoins : avec des questions d’exploration ferm\u00e9es sur le contexte et les besoins du client, puis des questions de motivation ouvertes destin\u00e9es \u00e0 mesurer les leviers d’achat du client \u00e0 partir de la m\u00e9thode SONCAS<\/li>\n
    • le closing : on valide qu’on a bien cern\u00e9 les besoins<\/li>\n
    • l’engagement : on essaie d’obtenir le plus de oui possible<\/li>\n
    • l’argumentaire : on ne met en avant que les avantages produits correspondant aux besoins de l’entreprise et motivations personnelles du client<\/li>\n
    • la conclusion : on ne pr\u00e9sente son prix qu’\u00e0 la fin si et seulement si toutes les objections ont \u00e9t\u00e9 trait\u00e9es et que le client manifeste un int\u00e9r\u00eat, on le d\u00e9fend, on n\u00e9gocie, en commen\u00e7ant par rappeler les avantages de la solution, en expliquant son prix, en proposant des facilit\u00e9s de paiement, et, en dernier recours seulement, en proposant une remise MAIS avec contreparties (quantit\u00e9s plus importantes, d\u00e9lais de livraison plus long, d\u00e9lai de paiement plus court, commande imm\u00e9diate, etc).<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n

      Prochaine \u00e9tape au Tarmac : un atelier enti\u00e8rement d\u00e9di\u00e9 aux jeux de r\u00f4les pour pratiquer, pratiquer et encore pratiquer !<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Parce que le face \u00e0 face reste le meilleur moyen de conclure une vente, la r\u00e9ussite commerciale passe par le franchissement de deux \u00e9tapes cl\u00e9s : l’obtention d’un RDV lors de la prospection t\u00e9l\u00e9phonique, et la r\u00e9ussite de son entretien commercial lors du fameux RDV. 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