Se développer à l'international : retours d'expérience de Squadrone System et de Grex sur un parcours semé d'embuches …

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Il semble qu’il soit plus facile de réussir une campagne Kickstarter en B to C à l’international que de transformer l’essai en une véritable réussite commerciale, et parfois, pivoter en B to B en commençant par assoir le développement national est une alternative à ne pas négliger. Telle est bien la leçon principale que les startupers du Tarmac ont pu tirer du retour d’expérience apporté par Antoine Level, fondateur de Squadrone System, au dernier Think drink.
Et pourtant, l’histoire était prometteuse, avec une campagne Kick starter réussie à plus d’1M€ pour Hexo +, la création d’une filiale US en quelques mois, et une belle levée de fonds de 3M€, tous les indicateurs étaient au vert. En réalité, c’est au moment où l’on se croit arrivé que les vrais problèmes commencent : des difficultés juridiques de transferts entre la filiale américaine et la maison mère française aux problèmes règlementaires de transport de batteries en passant par les fraudes fiscales à la carte bancaire sur le site de vente en ligne ou la gestion des surplus de production, la vie d’une startup en B to C à l’international n’est décidément pas un fleuve tranquille, même pour qui fait le buzz dans la presse et au CES.
De ce récit d’un vrai parcours du combattant dans les méandres de l’industrialisation, de la fiscalité, de la règlementation douanière et de l’arrivée sur le marché de gros concurrents qui cassent les marges, il ressort surtout la volonté indéfectible d’un dirigeant qui a eu l’intelligence de prendre les bonnes décisions au bon moment. Pas question de baisser les bras : avec une petite réduction d’effectif de 25 à 15 salariés, et un gros changement de business model, le succès est enfin au rendez-vous, avec un repositionnement total et réussi de l’offre de drones intelligents et autonomes sur deux marchés professionnels : la logistique des entrepôts (grâce à un partenariat avec Hardis), et l’expertise en assurance de sites agricoles (grâce à un partenariat avec Groupama Rhône-Alpes Auvergne). Quid des US ? La filiale reste active avec une employée sur place, et entend bien attaquer prochainement le marché nord américain en B to B, toujours avec le support de Grex !
Car Grex accompagne les entreprises à l’export sur tous les aspects : structuration de la démarche export (ciblage des marchés, plan d’action, plan de financement…), aspects règlementaires et douaniers, expédition des produits, implantation de filiales, mise en place et gestion de réseaux de distribution, assurances et responsabilité civile, etc. Et on voit bien avec l’histoire de Squadrone System à quel point se lancer à l’international est un challenge qui demande d’être bien préparé.
D’ailleurs, Grex animera le 29 juin prochain au Tarmac un atelier « Export game », un serious game pour sensibiliser les startupers aux challenges qui les attendent… Les places sont limitées, renseignez-vous vite auprès de Sophie Raimbault-Mutel !

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