La négociation est souvent perçue comme un rapport de force. Pourtant, lors de l’atelier animé par Romain Lécot auprès des entrepreneurs de TARMAC, une autre vision a été proposée : la négociation est un processus de coopération pour rechercher un accord en vue de résoudre une problématique commune.
Cette définition change profondément la manière d’aborder une négociation. Il ne s’agit plus seulement de défendre sa position, mais de comprendre une situation, de clarifier les enjeux de chacun et de construire un chemin vers un accord lorsque celui-ci est possible.
Trois dimensions à ne jamais perdre de vue
Selon la méthode présentée lors de l’atelier, toute négociation repose sur trois dimensions complémentaires :
- le problème commun à résoudre ;
- les personnes, à travers la création du lien et la gestion de la relation ;
- le processus, c’est-à-dire les étapes, le timing et les interactions qui permettent d’avancer.
Une difficulté de négociation ne provient donc pas toujours du sujet lui-même. Elle peut également être liée à la relation entre les personnes ou à la manière dont les échanges sont conduits.
Bien se préparer avant toute discussion
L’atelier a insisté sur un point fondamental : la préparation.
Avant toute négociation, il est nécessaire de clarifier ses enjeux, ses objectifs et ses limites. La méthode des « 5 pourquoi » est notamment recommandée pour approfondir la compréhension de ses véritables intérêts.
Il est également conseillé de limiter le nombre d’objectifs clés et d’identifier plusieurs leviers de négociation plutôt que de se focaliser sur un seul point.
Toujours anticiper son plan B
Une question revient à plusieurs reprises dans les supports de formation :
« Que se passe-t-il si aucun accord n’est trouvé ? »
La capacité à identifier son meilleur plan B conditionne largement le rapport de force. Le participant qui dispose de l’alternative la plus solide est généralement dans une position plus favorable.
Cette réflexion conduit à un autre principe fort : l’accord doit être une volonté et non un besoin. Le non-accord reste une option possible.
Connaître l’autre partie
La préparation ne concerne pas uniquement ses propres enjeux.
L’atelier rappelle l’importance de comprendre les objectifs, les contraintes, les blocages et les intérêts de son interlocuteur. Pour cela, les rencontres, les questionnements ouverts et les tests font partie des outils recommandés.
L’objectif n’est pas uniquement de défendre sa position, mais aussi de comprendre celle de l’autre partie afin d’identifier les marges de progrès possibles.
Entre coopération et compétition
La négociation comporte une dimension coopérative et une dimension compétitive. Les supports distinguent ainsi deux approches : « partager le gâteau » ou « agrandir le gâteau ».
Pour ouvrir le jeu, il est recommandé de proposer plusieurs options et de travailler sur plusieurs leviers plutôt que de s’enfermer dans une solution unique.
L’analyse de chaque option passe notamment par l’identification :
- des bénéfices d’un accord ;
- des freins à lever ;
- des alternatives au refus ;
- des conséquences d’un désaccord.
La relation, un prérequis de la négociation
L’un des messages les plus marquants de l’intervention concerne la relation.
Les supports rappellent que toute occasion est bonne pour rencontrer son interlocuteur et soulignent l’importance de prendre soin de la relation.
Plusieurs recommandations sont formulées :
- ne jamais faire de supposition ;
- aller au contact ;
- privilégier les échanges directs ;
- reformuler pour reconnaître les besoins de l’autre ;
- ne jamais faire perdre la face à son interlocuteur.
La négociation est ainsi présentée comme un équilibre entre l’assertivité, exprimée par le « je veux », et l’empathie, incarnée par le « je vous comprends ».
Questionner plutôt que convaincre
L’atelier met également en avant le rôle central des questions ouvertes.
Questionner permet d’impliquer son interlocuteur, d’ouvrir les échanges, de mieux comprendre les enjeux et d’orienter la discussion sans s’opposer frontalement.
Parmi les exemples proposés figurent :
- « Que pensez-vous de… ? »
- « Comment imaginez-vous avancer ? »
- « Quelles sont vos priorités ? »
- « Qu’est-ce qui pourrait vous gêner avec… ? »
L’idée n’est pas de convaincre à tout prix, mais de permettre à l’autre partie d’explorer elle-même les options possibles.
Faire du désaccord un point d’appui
Autre enseignement fort : le désaccord n’est pas nécessairement un obstacle.
Les supports recommandent même de « commencer par le non » et considèrent qu’un désaccord clair constitue souvent une base de questionnement plus solide qu’un accord flou.
Donner la possibilité de dire non permet de mieux comprendre les limites, les préoccupations et les freins de l’autre partie.
Les principaux enseignements à retenir
En conclusion, les recommandations clés formulées durant l’atelier peuvent se résumer ainsi :
- clarifier ses enjeux, ses objectifs et ses limites ;
- préparer et évaluer son plan B ;
- considérer que le non-accord reste une option ;
- connaître les enjeux de son interlocuteur ;
- privilégier les questions ouvertes ;
- proposer plusieurs options ;
- prendre soin de la relation ;
- ne jamais faire de supposition ;
- rechercher un équilibre entre empathie et assertivité ;
- considérer les désaccords comme des points d’appui vers un accord.
Au final, la négociation apparaît moins comme un affrontement que comme un travail de coopération, d’écoute et de construction progressive d’un accord autour d’une problématique commune.
Article rédigé à partir de l’intervention de Romain Lécot lors de l’atelier sur la négociation organisé pour la communauté entrepreneuriale du TARMAC.
