Parce que le face à face reste le meilleur moyen de conclure une vente, la réussite commerciale passe par le franchissement de deux étapes clés : l’obtention d’un RDV lors de la prospection téléphonique, et la réussite de son entretien commercial lors du fameux RDV. Si une personnalité avenante, un bon sens de la communication et un enthousiasme communicatifs sont essentiels, ils ne sauraient suffire : comme dans tout métier, le bon commercial est d’abord et surtout celui qui sait s’appuyer sur des techniques de vente avérées qui ont fait la preuve de leur efficacité.
Le Tarmac organisait donc un cycle de 2 ateliers pour initier les créateurs aux techniques de vente, dont voici quelques clés :
- Préparer et organiser sa prospection : se constituer un fichier client qualifié, identifier les potentiels de chacun pour concentrer ses efforts sur les gros clients à fort potentiel, définir des créneaux horaires dédiés à la prospection et s’y tenir, déterminer le ratio de ventes à réussir, et donc le ration de RDV nécessaires, et le nombre d’appels hebdomadaires pour y parvenir, et enfin, se préparer mentalement.
- franchir le barrage de la secrétaire : on évite le « Bonjour, Je suis le commercial de la société « X » et j’aimerais savoir si il est possible de parler au directeur des achats s’il vous plait ? », qui cumule toutes les erreurs. Et on préfère le « Bonjour, Société X, pouvez-vous me passer Thomas Y s’il vous plait ? », enchaîner par « Vous allez surement pouvoir m’aider. Je désire rencontrer Monsieur Mortimore pour lui présenter notre nouveau produit/service/prestation qui l’intéresse personnellement ! Vous tenez son agenda ? », ce qui permettra soir de proposer deux créneaux si elle le tient, soit de demander à lui parler directement. Certes, ça ne marche pas à tous les coups, mais en évitant les grosses erreurs, on augmente aussi ses chances d’obtenir un RDV …
- convaincre son interlocuteur de nous rencontrer : et pour ça, pas de mystère : une bonne phrase d’accroche (le scud), qui met en avant en une phrase l’avantage client de notre solution / produit / service
- traiter les objections avec la méthode AIR : Accepter (pas de ping-pong), Isoler (on vérifie qu’il n’y a pas d’autres objections), et Réfuter en fonction du type d’objection (sincère, fausse-barbe ou tactique)
- réussir son entretien : les deux premières minutes sont capitales, il faut les soigner sur le fond comme sur la forme, et respecter l’entonnoir commercial sans griller les étapes de l’entretien :
- l’ouverture : on rappelle sa phrase d’accroche, on explique le déroulement de l’entretien, on donne sa carte
- la découverte des besoins : avec des questions d’exploration fermées sur le contexte et les besoins du client, puis des questions de motivation ouvertes destinées à mesurer les leviers d’achat du client à partir de la méthode SONCAS
- le closing : on valide qu’on a bien cerné les besoins
- l’engagement : on essaie d’obtenir le plus de oui possible
- l’argumentaire : on ne met en avant que les avantages produits correspondant aux besoins de l’entreprise et motivations personnelles du client
- la conclusion : on ne présente son prix qu’à la fin si et seulement si toutes les objections ont été traitées et que le client manifeste un intérêt, on le défend, on négocie, en commençant par rappeler les avantages de la solution, en expliquant son prix, en proposant des facilités de paiement, et, en dernier recours seulement, en proposant une remise MAIS avec contreparties (quantités plus importantes, délais de livraison plus long, délai de paiement plus court, commande immédiate, etc).
Prochaine étape au Tarmac : un atelier entièrement dédié aux jeux de rôles pour pratiquer, pratiquer et encore pratiquer !
