#startups #hardware : accélérer et financer son industrialisation, retours d’expérience croisés

Le 23 mai dernier, la Banque Populaire AURA, BBM et BPI organisaient leur événement annuel « Isère Innovation Day » au stade Lesdiguières et avait rassemblé 8 intervenants, experts et startups, autour d’une table ronde animée par Claire Chanterelle, pour échanger sur les challenges de l’industrialisation.

L’occasion, de croiser les regards et surtout les expertises et expériences de :

  • Vincent TEMPELAERE – Directeur général et co-fondateur de EVEON (qui conçoit et fabrique des dispositifs médicaux d’injection dans le secteur très contraint du médical) et ALPAO (qui conçoit et fabrique des miroirs déformables pour différents secteurs dont l’astronomie et la santé)
  • Emmanuel ARENE – Président Directeur général de PRIMO1D, qui intègre des composants électroniques dans des fibres textiles et du caoutchouc, et a dû concevoir et fabriquer une machine spéciale pour industrialiser ce process.
  • Jérémy PATARIN – Directeur général et fondateur RHEONOVA, qui conçoit et fabrique un dispositif médical de diagnostic et pronostic des pathologies pulmonaires
  • Jean-Baptiste YVON – Directeur général d’AXANDUS, accélérateur industriel de l’équipementier automobile EFI Automative, qui accompagne les startups dans leurs challenges industriels tout au long de la chaîne
  • Laurent DUVIC – Directeur Start-up & Innovation BANQUE POPULAIRE AURA, qui finance et co-finance de nombreuses startups régionales y compris industrielles
  • Laurent COHN – Expert comptable GROUPE BBM, référent en matière de comptabilité et fiscalité des startups
  • Emmanuel SCHNEIDER – Délégué Innovation BPI France, principal partenaire public du financement des startups
  • Hervé RIBOT – Directeur de l’activité Micro/nano/électronique MINALOGIC, et chef de file du projet Easyindus

Il n’est pas question dans cet article de reprendre l’exhaustivité des retours d’expérience de la table ronde, mais juste de reprendre quelques éléments synthétiques tirés des différents échanges.

Industrialisation : où s’arrête la R&D et où commence l’industrialisation ?

  • Le POC (Proof of Concept) fonctionnel, ou prototype de laboratoire, est un pur produit de la R&D, conçu pour valider la faisabilité technologique et la capacité du produit imaginé à remplir ses fonctions d’usage. Pour autant, passer de ce POC au prototype industrialisable puis du prototype industrialisable aux premières séries marque le début du long cycle de l’industrialisation.
  • Un prototype industrialisable est un produit capable de répondre à plusieurs challenges : design for cost, design for manufacturing, design for packaging, design for test, qualité (une qualité qui doit être constante et reproductible), automatisation, certification (plus ou moins contraignante selon les marchés visés et les secteurs, le médical étant le plus contraint par les normes …), sans oublier l’accès marché et tout le service aval (remboursement sécurité sociale pour le secteur médical, supply chain, SAV ….)
  • L’industrialisation est un processus à la fois itératif (il est impossible de concevoir immédiatement sur le papier le produit final idéal et toute industrialisation nécessite des boucles itératives qui incluent également le client), et très structuré, qui nécessite de mixer cycle en V et lean à chaque étape du process.
  • Il y a donc de la R&D (ou de la RDI) tout au long de la phase d’industrialisation, et en même temps, il convient dès la R&D d’anticiper toutes les étapes industrielles à venir (qui nécessiteront de fixer les process et les composants ). Pour ce faire constituer un dossier d’industrialisation est une étape clé du démarrage.

Quels sont les principaux challenges de l’industrialisation ?

  • L’industrialisation est un processus long, dont le temps est toujours sous-estimé (3 ans pour Rheonova, 10 ans pour Eveon, 3 ans pour Primo1D)
  • Et un processus fortement capitalistique (15 M€ pour Eveon, 3M€ pour Primo1D sur la V1, 6M€ de besoin pour la V2), lui aussi toujours sous-estimé.
  • L’ennemi numéro 1 est le temps, qui consomme du cash, alors que la trésorerie est le nerf de la guerre pour tenir jusqu’au bout : accélérer son industrialisation en sécurisant son process pour ne pas avoir à ré-enclencher un nouveau cycle complet très long parce qu’un problème technique a été perçu trop tard, tout en gérant intelligemment son financement et sa trésorerie est donc la clé du succès de l’industrialisation. (Vincent Tempelaere rappelle que dans le secteur de la santé, à 5% du développement d’un produit, 75% du cash est consommé, et que les temps d’accès au marché, particulièrement en France, sont très longs : 7 à 10 ans)
  • Et le challenge dans ce contexte est d’arbitrer en permanence entre toutes les contraintes : coûts / délais / qualité pour pouvoir amener sur le marché un produit fiable (attention aux rappels de produit pour défaut de qualité qui peuvent coûter très cher à l’entreprise), à un coût abordable, et qui répond à toutes les exigences normatives de son secteur même en grande série.

Comment sécuriser son industrialisation (et gagner du temps) ?

  • En se faisant accompagner très tôt par des experts expérimentés qualifiés : Captronic, Easytech et Easy Indus sont des partenaires en phase amont qui peuvent permettre de dévérouiller un certain nombre de risques en phase de conception, avec une part de financement public
  • En choisissant bien ses sous-traitants : attention, l’artisan qui peut s’avérer excellent sur le premier proto unitaire ne sera pas celui qui permettra de passer à l’échelle, et un BE trop éloigné de la production et de ses contraintes risque de faire perdre un temps précieux à la startups sans engagement de résultat
  • En s’appuyant sur des partenaires industriels : Primo1D s’est appuyé sur Axandus pour concevoir et fabriquer sa machine spéciale à chaque étape (conception, choix des composants et sous-traitants, tests, etc), et a pu bénéficier à la fois de toute l’expertise technique d’une entreprise industrielle expérimenté et de tout son réseau de partenaires qualifiés. Eveon de son côté a constitué une alliance avec des grands groupes industriels dont un plasturgiste pour accélérer et sécuriser son industrialisation.
  • En structurant son équipe : l’équipe initiale de R&D n’est pas forcément celle capable d piloter l’industrialisation, et recruter une équipe expérimentée en industrialisation est une étape clé indispensable, même lorsqu’on s’adosse à des partenaires.  Car il n’est pas question de sous-traiter intégralement son industrialisation, alors qu’elle représente un savoir-faire clé dans la valeur et la PI de l’entreprise.

Comment financer son industrialisation à chaque étape ?

  • En s’appuyant sur les dispositifs publics au démarrage type Captronic
  • En s’appuyant sur les aides à l’innovation et les prêts avec différé de remboursement de BPI (affectés et non affectés), qui peuvent couvrir des besoins de 3 à 5 M€ sans garantie
  • En s’appuyant sur ses partenaires bancaires, qui peuvent financer les investissements matériels et immatériels, et notamment la BP Aura avec son dispositif Innovez+
  • En s’appuyant sur son expert comptable et ses partenaires juridiques pour optimiser sa gestion comptable et fiscale (travail sur les fonds propres et le haut de bilan, statut JEI, CIR, etc) sur la durée, en prenant garde de ne pas perdre ses avantages lors des levées de fonds (perte du statut de PME communautaire par exemple)
  • En faisant financer une partie de l’industrialisation de ses produits par ses futurs clients, comme dans le cas d’Eveon
  • En générant du CA annexe, comme l’a fait Rheonova avec des prestations de services en parallèle
  • 100% en bootsrap comme Alpao
  • En levant des fonds, comme Eveon ou Primo1D, sachant que la levée de fonds est un parcours du combattant, a fortiori pour les startups hardware particulièrement capitalistiques et risquées, et donc moins séduisantes pour les VCs …

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