Parce que la négociation est au cœur de toutes nos relations (conjoint, enfants, boss, salariés, sous-traitants, associés, actionnaires, investisseurs, banquier, amis …) et concerne tous les sujets de la vie, depuis les sorties du week-end jusqu’à la signature d’un gros contrat en passant par le recrutement ou l’obtention d’un prêt, maîtriser l’art de négocier est un atout majeur.

Le Tarmac a donc initié une série de deux ateliers de formation / action sur le sujet, animés par Hani Sherry, co-fondateur de TiHive et multi-diplômé, qui a notamment accepté de partager ses expériences acquises à Oxford.

Petit retour sur ces deux ateliers …

Quelques rappels sur la négociation

  • Bien comprendre et dissocier les 3 dimensions de la négociation : l’objet, la position, et les intérêts de chacune des parties qui motivent les objectifs en se concentrant sur les intérêts
  • Lorsque l’interlocuteur de braque sur sa position, chercher à comprendre les intérêts sous-jacents en demandant simplement « pourquoi »
  • Attention aux a priori et aux perceptions erronées, mais aussi aux ancrages que peut faire la partie adverse pour nous influencer
  • Ne jamais oublier que son interlocuteur est un homologue, pas un opposant : négocier est un art subtil dont les deux parties doivent sortir vainqueur
  • Toujours essayer de se mettre à sa place et concerné par ses intérêts
  • Ne pas oublier que le processus de décision est différent pour chacun et dépend de différents facteurs (culture, croyances, expériences, éducation, habitudes …)
  • Ne pas perdre de vue la réciprocité (éviter les concessions unilatérales)

La solution n’est pas toujours la plus évidente a priori : si l’on prend l’exemple de deux enfants qui veulent tous les deux la seule orange de la panière de fruits, il semblerait évident de couper l’orange en deux et d’en donner une moitié à chacun pour être équitable en les satisfaisant à 50%. Mais en réalité, en demandant à chacun pourquoi il veut l’orange et ce qu’il veut vraiment, on pourrait découvrir que l’un veut la peau et la pulpe, et l’autre le jus : auquel cas il est possible de satisfaire à 100% la demande des deux !

Pour préparer sa négociation : les 3 P

  • People (relations, coalitions)
    • En amont : regarder le pouvoir de décision des personnes présentes
    • Pendant la négociation : travailler la relation
    • En aval : étudier les coalitions et les relations de pouvoir
  • Problems (motivations, solutions, justifications)
    • Etudier les motivations : qu’est-ce qui est vraiment important pour eux, pour nous, en creusant les aspects rationnels et émotionnels (besoins, valeurs, passions …),
    • Proposer DES solutions : en restant loin des positions, en essayant de satisfaire les différentes dimensions du problèmes à travers des solutions concrètes, multivariables et implémentables
    • Objectiver et justifier ces solutions (données, analyses, lois …)
    • Travailler son BATNA (voir plus loin)
  • Process (communication, organisation de la réunion, rôles, plan d’action, suivi)
    • Préparer le meeting : pourquoi (objectif), comment (méthode), quoi (délivrables), mais aussi qui, quand, où
    • Bien démarrer le meeting : faire une bonne première impression, introduire le meeting
    • Pendant le meeting : poser des questions, partager le plus d’informations possibles (de manière équilibrée entre les deux parties), garder le rythme
    • Achever le meeting : résumer et structurer, faire preuve de persuasion

Les clés pour négocier

  • Comprendre le contexte, les enjeux, les intérêts de son interlocuteur, ses positions, ses freins
  • Se préparer aux questions pièges
  • Se fixer un objectif ambitieux avant la négociation (et le plus précis possible)
  • Négocier sur les différences d’importance : chacun des objets de la négociation a une valeur et un coût différent pour les deux parties. L’idéal est de pouvoir accepter ce qui est très important pour l’interlocuteur et pas très coûteux pour soi, et de tenir sur ce qui est très important pour soi et pas très coûteux pour l’autre.
  • Ne pas négocier item par item mais par bloc d’items en négociant par réciprociyé entre blocs sur le principe des hautes valeurs / bas coût
  • Travailler son BATNA et essayer de comprendre celui de son interlocuteur
  • Avant de partager le gâteau, s’efforcer de le faire grandir en élargissant le champ des possibles : bien négocier est un art de créer de la valeur, plus que de partager la valeur initiale. Le meilleur deal est celui où les deux parties sortent le plus gagnantes.
  • Différer la décision
  • Cacher sa joie : accepter trop vite et se montrer trop satisfait laisse son interlocuteur imaginer qu’il a perdu plus gagné dans la négociation
  • Prendre en compte les différences culturelles qui influent sur tous les aspects de la négociation (patience, temps de décision, part de l’affect dans la décision, politesse …) : voir modèle de Lewis : https://www.crossculture.com/the-lewis-model-dimensions-of-behaviour/ et identifier si le négociateur est issu d’une culture linéaire-active (négociation basée sur la logique et les résultat immédiat et factuel), multi-active (négociation basée sur l’éloquence et l’émotion) ou réactive (négociation basée sur la modestie et la courtoisie)
  • Ne pas de laisser déstabiliser par des manœuvres coercitives : garder confiance, self-control, sang-froid, et jouer sur les silences

BATNA et ZOPA dans la négociation

Le BATNA (Better Alternative to a Negociated Agreement) est le ou les alternatives que peuvent envisager chacune des parties au cas où la négociation n’aboutisse pas sur un accord. Il est fondamental d’en avoir un (de le faire sentir à son interlocuteur sans jamais le dévoiler), et de pressentir celui ou ceux de l’autre partie.

La ZOPA (ZOne of Possible Agreement) est la zone entre les deux BATNA dans laquelle la négociation peut aboutir à un accord.