Face aux effets de la crise Covid-19 sur l’aversion au risque, Odonatech met l’IA et la finance comportementale au service de la relation client

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Volatilité des marchés, mouvements brutaux difficiles à analyser, apparition de secteurs comme l’aéronautique et les medtechs à prendre en compte… La pandémie COVID-19 génère un climat d’incertitude qui aura des répercussions profondes sur les décisions des épargnants et des investisseurs. En parallèle, cette crise révèle des comportements parfois surprenants chez les particuliers. Pour aider les conseillers en investissement à mieux appréhender ce secteur en pleine évolution, Odonatech, propose une solution innovante, basée sur la finance comportementale, l’intelligence artificielle et la gamification. Décryptage.

Un nouveau profil d’investisseur, plus jeune, se dessine durant la crise

Mieux comprendre le monde de la finance et les données comportementales pour mieux investir… Tout un programme ! Mais l’enjeu est de taille pour le secteur du conseil en investissement puisqu’aujourd’hui, en France, 3000 milliards d’euros dorment sur des supports sécurisés, avec une très faible rentabilité et des taux extrêmement bas, inférieurs à l’inflation. Auxquels 100 milliards d’euros sont venus se rajouter durant le premier confinement ! Perte de confiance, mauvaise culture financière : face au climat d’incertitude, l’argent de certains épargnants s’accumule sur des comptes courants ou des livrets A.

Pourtant, contre toute attente, en mars 2020 durant l’épidémie de Coronavirus, le volume d’achat d’actions a été multiplié par quatre par rapport à 2019, selon l’étude réalisée par l’Autorité des marchés financiers (AMF). En 6 semaines, 580 000 particuliers ont en effet acheté des actions SBF120. Alors que certains se sont inquiétés de la chute brutale des cours, d’autres y ont vu des opportunités à saisir. Ainsi, plus de 150 000 nouveaux investisseurs particuliers sont arrivés sur les marchés actions en mars 2020, selon l’AMF. L’étude brosse par ailleurs le portrait d’un nouveau type d’investisseur, plus jeune et investissant moins, issu notamment de la génération « millénial ».

Aversion au risque : une expérience émotionnelle qui influence nos décisions financières

Qu’est-ce qui peut bien expliquer ces variations des préférences des individus en matière de risque ? Dans des situations chocs comme la pandémie COVID-19, s’agit-il principalement de facteurs économiques, ou de forces psychologiques ? Sur quel laps de temps peuvent avoir lieu ces variations ? Et surtout, comment adresser cette nouvelle cible des milléniaux qui ne répond pas aux mêmes codes que ses aînés ?

Stéphane Dothée, CEO et co-fondateur de la startup Odonatech, installée au Tarmac, rappelle en outre que, dans un contexte très particulier comme celui de la pandémie mondiale, le facteur émotionnel joue un rôle prépondérant dans les décisions financières ! « Nous sommes en période de crise et de bouleversements forts. Cette charge émotionnelle influence nos décisions. Nous avons alors tendance à réagir sous le coup de l’émotion en cédant à l’impatience et à la panique. C’est pourquoi, il est essentiel de bien rappeler les principes clés qui doivent guider une stratégie d’investissement ».

Vers une personnalisation du conseil grâce au profilage client

Pour les conseillers en investissement, il devient plus que jamais urgent de comprendre la dimension émotionnelle de la tolérance au risque. C’est sans doute l’un des facteurs clefs de succès de l’après « crise » : les conseillers devront savoir personnaliser leur approche pour aider chacun de leurs clients à contrôler ses émotions et à gérer au mieux ses investissements sur le long terme. Ils devront également bien connaître leur propre « profil de risque » afin de ne pas influencer les décisions de leurs clients.

En tant qu’humain, nous sommes en effet les moins bien placés pour définir nous-mêmes notre profil de risque. « Le risque est une notion très subjective qui consiste à évaluer des probabilités dans un environnement incertain, dans des temps incertains et à partir d’éléments qui peuvent subvenir et fausser la donne », explique Stéphane Dothée. C’est à ce défi majeur que répond l’application mobile développée par Odonatech : définir un profil de risque personnalisé pour chaque investisseur, afin de l’aider à prendre les bonnes décisions pour lui.

Des algorithmes à base d’intelligence artificielle et de finance comportementale

Cette solution est basée sur trois innovations majeures : la gamification, l’intelligence artificielle et la finance comportementale. Selon Stéphane, la finance comportementale est une science entre la psychologie et la finance. Elle permet d’aller chercher la personnalité de l’investisseur, en identifiant certains des biais comportementaux cognitifs ou émotionnels qui viennent troubler ses décisions et conduire parfois à des erreurs. La finance comportementale répertorie six biais cognitifs :

  1. Le biais de l’immédiateté (déformation du temps, par exemple, pour l’épargne retraite, l’investisseur prend une décision court terme alors que l’objectif est long terme)
  2. L’aversion aux pertes (ces profils sont plus sensibles aux pertes qu’aux gains. L’intensité de l’émotion est plus forte pour une perte de 50€ que pour un gain de 50€, ce qui explique certaines décisions irrationnelles)
  3. L’aversion au risque (le couple risque / rendement est limité par l’aversion au risque. Ne pas aller chercher le rendement donc ne pas prendre de risque)
  4. La déformation des probabilités (surpondérer les petites probabilités, comme par exemple jouer au loto)
  5. Le biais d’ancrage (une croyance agit comme une ancre. Ce type d’investisseur a du mal à objectiver une info par rapport à ce qu’il a entendu sur BFM par exemple)
  6. La sur-confiance (certains investisseurs pensent qu’ils ont plus de connaissances qu’ils n’en ont réellement)

La seconde innovation proposée par Odonatech repose sur l’utilisation de l’intelligence artificielle (IA) pour comparer les profils entre eux. Ainsi, l’outil logiciel peut déterminer un profil qui ne dépend pas uniquement du client, mais qui est corrélé avec l’ensemble de la population. Ce qui laisse envisager une segmentation comportementale, avec des offres répondant mieux aux besoins d’un segment précis.

Démocratiser l’accès à la culture financière en s’appuyant sur les principes de la gamification

Les offres en produits d’investissement et d’épargne se sont en effet multipliées ces dernières années. Une tendance qui devrait s’accélérer avec l’arrivée des GAFA sur ce secteur, en capacité de proposer des produits et services en investissement personnalisés, grâce aux milliards de données dont ils disposent. Le manque de connaissance des particuliers face aux différentes stratégies d’investissement reste donc un frein majeur pour se lancer.

Contribuer à l’éducation financière des particuliers est une véritable volonté d’Odonatech. Ainsi, la troisième innovation proposée par sa solution logicielle repose sur l’utilisation des mécanismes du jeu. En proposant des parcours gamifiés, l’outil logiciel aide l’épargnant à mieux comprendre la finance et à placer son épargne au plus juste. « Notre volonté est claire : simplifier pour mieux expliquer » résume Stéphane Dothée.

Transformer une contrainte légale en une expérience client optimisée

Car aujourd’hui, le processus de connaissance client répond principalement à une obligation réglementaire avec la directive européenne MIFID 2, imposant transparence et protection de l’investisseur. Cette directive apporte un encadrement des évolutions des pratiques de commercialisation, et contribue à une utilisation croissante des technologies digitales par les gestionnaires financiers.

Lors de la création de son outil logiciel, Odonatech est parti d’un double constat : l’étape de connaissance client est vue par le Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) comme une contrainte administrative, chronophage et sans valeur ajoutée. Cette étape passe par un questionnaire traditionnel, qui ne permet pas de nouer la relation de confiance entre le conseiller et son client. Côté client, les questions sont parfois incompréhensibles et souvent orientées. « Si on prend les questionnaires actuels, les réponses sont biaisées car la manière dont sont posées les questions induisent la réponse », explique Stéphane Dothée.

Odonatech a donc imaginé une application mobile sur la base de jeux très simples et non des questions. « Un jeu va être beaucoup plus instantané, spontané et simple à comprendre pour les investisseurs, mais aussi pour les épargnants, qui n’ont pas une forte culture financière ». De plus, cette étape se passe à distance via l’application mobile. La gamification des parcours amène donc une expérience client bien meilleure qu’un questionnaire, répondant à une profonde mutation des attentes clients, en quête de personnalisation de la relation mais aussi, d’expérience phygitale.

Replacer le client final au cœur du processus de commercialisation

Finalement, le profil de risque évolue au fur et à mesure de nos parcours de vie (mariage, enfants, crise…) et le conseiller doit actualiser le profil de risque chaque année. Avec cette approche gamifiée et personnalisée, le CGP se dégage du temps pour redonner de la valeur à son expertise.

En convertissant un temps administratif en un temps déchange avec le client, le conseiller peut sortir d’une approche « produit » pour aller vers une approche « conseil », voire de coaching, bien plus créatrice de valeur. Dans les questionnaires traditionnels, il n’y a pas de question sur l’humain. Or la connaissance de l’individu donne autant d’infos que de savoir s’il a fait 3 opérations sur une action en OPCM. Avec Odonatech, le conseiller obtient une vision patrimoniale à 360 degrés.

Odonatech offre donc un nouvel outil qui contribue à créer un lien de confiance entre les conseillers en investissement et leurs clients. Un outil pour « augmenter » le conseiller, mais celui-ci reste au cœur de la relation. La traction sur le marché des Cabinets de gestion en patrimoine indépendant, qui cherchent des sources de différenciation, confirme cette approche.

Lauréate 2019 de Réseau entreprendre Isère, la jeune startup s’intéresse également au marché des corporate, banques et assurances, pour assurer sa scalabilité. Elle s’intéresse d’ores et déjà aussi aux pays limitrophes de la France et ne cache pas son ambition internationale.

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